営業として働いている人で成果が出ずに悩んでいる人は多いと思います。
そこで今回は、営業として確かな成果を出し、現在インサイドセールスに特化した会社を経営する筒井瑛輝さんに営業で成果を出すノウハウを伺ってきました。

（インタビュアー：StockSunサロン運営事務局　垣尾亮汰）

略歴


『営業』に関するお悩み、すべてご対応出来ます。
特にインサイドセールスに特化した会社を経営しております。
受注に繋がるアポイント取りはお任せください。

横浜国立大学卒
大学時3年間営業会社でフルタイムのインターン→野村証券→独立→株式会社Timo設立

インサイドセールス代行や営業コンサルを担当

垣尾：
今はどのようなお仕事をされていらっしゃるのでしょうか？

筒井：
現在行っている業務は、基本的にインサイドセールスの代行ですね。
さらに、スポットで営業部隊の仕組み作りなどコンサルとして参画することもあります。

垣尾：
どれくらいの規模感のクライアントさんが多いですか？

筒井：
そうですね。
クライアントの規模はピンキリです。上は年商100~200億といった大企業の方もいますが、メインは年商10～20億で、営業に回せる予算が月100万程度の企業となります。

垣尾：
なるほど！セールスではどのような商材が得意などありますか？

筒井：
基本、どんな商材でも売ることができます。
今受託している商材はSESや広告運用代行・Lステップ代行など、無形商材が多いですね。

垣尾：
セールスの方法としてテレアポや訪問・メール営業等多くあると思いますが、具体的に筒井さんが得意としているセールス方法はどのようなものですか？

筒井：
メインはテレアポですね。
なぜテレアポかというと、
①私自身テレアポの営業経験が豊富である
②数を打てるため効率よく営業できる
という2つの理由が挙げられます。

確かにセールス方法として訪問セールスもありますが、数が打てないためどうしても効率は悪くなります。
効率よく行うためには、テレアポのセールスが最適です。

誰でも成果が出せる営業部隊の作り方

垣尾：
では、営業部隊作りで大切にしていることはありますか？

筒井：
ミスをしないための方法論を考えることに注目しています。営業には確実な成功論はありませんが、ミスをしてしまう分岐点はいくつも存在します。
そのミスをするポイントを全て無くすために、マニュアル作りを入念に行っているのです。

垣尾：
確かに、成功より失敗を回避するほうが大切ですよね。

筒井：
はい。さらに、組織を作るためには”誰でも”できるようにしなければなりません。
どんな人でも営業が上手くいくようにするためには、気合や根性論ではなくしっかりとした方法論が必要です。

垣尾：
気合や根性だけで営業はできませんよね。

筒井：
はい。気合や根性論ではなく、小さなゴールを何十個も設けて、最終的なゴールが「受注」になるルート設計を作るようにしています。

垣尾：
「小さなゴールを何十個も設けて」の部分を具体的にお願いします！

筒井：
例えば、営業に入って最初にぶち当たる壁として「話を聞いてもらえない」という問題があります。

話を聞いてもらうためには「話の主導権を握る」必要があり、これをまず小さなゴールと設定します。
次にこの小さなゴールを達成するために「話す割合をコントロールする」というさらに小さなのゴールが生まれるのです。

このように、小さなゴールを何十個も出して、一つ一つ分解してからスタッフに落とし込むようにしています。
このような過程を経ることで、誰でも結果を出せる営業マニュアルを作り上げることができます。

アポからの受注率に自信あり

垣尾：
ありがとうございます！
次に独立後の実績について教えてください。

筒井：
会社設立後の実績ですが、アポイント率は弊社の中で2~5%の数字を維持するようにしています。

垣尾：
営業会社の平均的な数値を知らないのですが、2～5%ってどれくらいの数字なのでしょうか？

筒井：
世の中の平均が1%前後ですので、その数字を1%~4％ほど上回っている形になります。
このアポイント率を高く保つことも意識はしているのですが、弊社はそれ以上にアポイントからの受注率にこだわっていますね。

垣尾：
アポイントからの受注率とはどういうことでしょうか？

筒井：
インサイドセールスを行う会社でありがちなのが、無理やりアポイントをとって納品し、全く受注につながらないケースです。

先ほども申し上げた通り、弊社では受注を大きなゴールとして見据えた上で、そのためのステップとしてアポイントがあると考えています。

ゴールがぶれないことにより、約15~30%の受注率が維持できています。
受注率では、他社に負けない自信がありますね。

垣尾：
確かに、無理やりアポイントをとっても受注にはつながりませんよね。
受注率を高く保てた事例って例えばどのようなものがありますか？

筒井：
具体的な成果事例としては、SESのPM派遣の営業が挙げられます。

営業内容は「SESにうちのPMいれてくれませんか？」というアポイント取りで、実績としては月に1,000コール行い、月々の平均アポイントが8件～9件、その中で毎月1~2件受注している形となっています。

1件あたりの単価が高いためアポイント率は落ちていますが、受注率は高く保てていると思います。

垣尾：
ありがとうございます！
一つ疑問に思ったのですが、なぜ筒井さんは、他社よりアポイント率も受注率もどちらも高く保てるのでしょうか？

通常、アポ率を高く保とうと受注率が下がり、受注率を高く保とうと思ったらアポ率が低くなってしまうと思います。

筒井：
そうですね。これは弊社の組織が小さいからこそできることなのですが、私がフルコミットでマニュアル作りから落とし込みまでを全てやっているためです。

そのため、現状は電話をかけているスタッフの考えや意見をあまり聞けておらず、上から落とし込むやり方しかできていません。
これは悪い部分でもあるのですが、今のところ数字を保てている要因でもあります。

垣尾：
なるほど、ありがとうございます。
ちなみに参考程度になのですが、独立前の営業実績はどのようなものでしたか？

筒井：
大学は横浜国立大学で、1年生の頃にテレアポで光回線を売るベンチャー企業に入社しました。その後、紆余曲折ありましたが、4年生までその会社のグループ内で仕事をしていました。

実績としては、2年生の秋以降はアルバイトが100~300人いる中で、基本的にどの月も営業成績は1位でした。

垣尾：
すごいですね！

筒井：
また、4年生の1年間はグループ会社の社員約100名を合わせても、営業成績2位を獲得していました。

独立初期の今が”お買い得”

垣尾：
筒井さんは、今のクライアントからどのように評価されていますか？

筒井：
そうですね。弊社の一番の強みであるアポイント率や受注率ですが、正直このぐらいの数字を叩き出している会社は他にもあるとは思います。

ただ、その中でも弊社がいいねと言っていただいているのは、「コール数」と「効率の良さ」ですね。

基本的に、時間×単価の時間報酬でお金をいただくことが多いため、コール数の多い方が評価されやすくなります。
弊社では、1時間に20コール、約3分に1回叩くようにしており、その部分が評価されていると思っています。

垣尾：
ありがとうございます。
では、他の営業会社との差別化ポイントは、コール回数と効率になるのでしょうか？

筒井：
そうですね。数をたくさん打てることと、その中でも効率よくやることですね。

垣尾：
それ以外にも、他の営業会社に負けないことはありますか？

筒井：
先ほども申し上げた通り、弊社では入り口から受注までの仕組みを構築し、それをマニュアルに落とし込んでからのアポイントを徹底しています。
「とりあえずかけてみよう」のようなアポイントがゴールではなく、受注をゴールとして取り組めることが一番のこだわりだと思っています。

垣尾：
企業側からしたら、受注まで考えてくれるのはありがたいですね。

筒井：
また、クライアントの課題に「内部に営業組織を持つこと」が挙げられます。
そのために、誰でもできる営業マニュアルを作り、クライアントの内部に営業組織を作るお手伝いもしています。

垣尾：
ありがとうございます！
最後に、企業の方に向けたメッセージをお願いします。

筒井：
独立初期のため、今は安く効率よく行うことにこだわっています。
少しでも営業に対して課題を抱えている方はお気軽にご連絡ください！

垣尾：
本日はありがとうございました！