ECマーケティング施策には幾多の方法が考えられますが、実際の所最適な手段を選択出来ていなかったり、手法論ありきのポイントがズレている対策がされている場面も散見されます。

効果的に売上に結びつけるには、大局観的に分析し、改善すべきポイントを優先順位をつけながら顕在化させ、対策することが大事です。

今回は全体観を分析する際に有効な考え方となるファネル分析について解説します。

 

局所ではなく全体観を見るべし

ECサイト運営者にとって売上状況を分析する際に参考にできる指標は何があるでしょうか？

PV(ページビュー)、セッション数、UUの数、CVR(Conversion Rate)、、、、、

様々な指標がありすぎてどこを改善したらいいのか分からない！というかたも多くいるかと思います。

いきなり各数字を分析し対策するだけでは局所的な視点かつ場当たり的な手段になってしまうので、まずは全体像を俯瞰してみましょう。

 

ファネル分析とは？

ファネル分析とは、全体像を持ってマーケティング効果を測定する有効な分析手法のひとつです。
「商品を購入する」「サービスの申し込みをする」「資料の請求をする」などの成果地点（CV＝コンバージョン）に至るまでの顧客の行動プロセスを分解し、CVにつながる顧客の購買行動、およびCVに至らなかった顧客が離脱するプロセスとその離脱率を測定して改善を図ります。

ポイントとしては、成果(売上)に直接つながった接点だけを評価するのではなく、顧客がそこに至るまでに通過したさまざまな広告やメディア、サイト内のページなどの途中経過点での貢献度も測定することです。

 

一連の流れを要素分解して分析することで、どのポイントが弱点で改善に集中した方が良いかを明確化することができ、最短での効果発揮を目指せます。

語源である"funnel"は日本語でいうと「漏斗」のことで、逆三角形、すり鉢状の形をした器具のことを指します。これを消費者の流入→購入までの行動フローに当てはめ図でわかりやすく顕在化したものをマーケティングではよく使います。

 

ECサイト上でのファネル分析

それではECサイト上ではどのようにファネル分析を行うでしょうか？もう少し解像度高く説明します。

"オーダー完了=売上発生”した時点を成果と仮定し、それに至るルートを要素分析してみましょう。

ユーザーのフローを下記のように分解できます。

購買までのフローを分解したら、各ポイントに至ったユーザーの数を計測し、でどのくらい離脱しているか？を分析します。

Google Analyticsを利用することで上記で紹介したファネル分析を簡単に行うことができます。

分析の指標等について、詳しく知りたければお問い合わせ頂ければ幸いです。

 

実際どこで離脱しているのか？

さてここまでファネル分析の全体像についてお話してきました。

実際、購買フローのセグメント化し分析したらどこに問題があることが多いでしょうか。

多くのクライアント様の場合④の決済手続きからオーダー完了のフローで対策が十分ではなく離脱が起きることが散見されます。

主な理由としては、

 

  • 決済手段の拡充が十分でない
  • 住所など情報入力が面倒
  • ソーシャルログイン(googleやfacebookなど他アカウントを利用したログイン)がない
  • かご落ちマーケをしていない

 

などが考えられます。

もちろんこの他が離脱の主要因である可能性もありますが、比較的に主因であることが多くかつ簡単に対策できる項目であります。

 

今回はECマーケで欠かせないファネル分析についてお話ししました。

ファネル分析を活かすことで売り上げを最大化へのクリティカルパスを描くことが出来ます。

関心ある方は是非お問い合わせ頂ければと思います。