あなたは「価値提供はやればやるほど良い」と思い込んでいませんか？

 

たしかに、セールスばかりのアカウントはブロックされます。
 

だからといって「売らずに、ひたすら役立つ情報だけを流す」。
この運用に寄ってしまうアカウントも少なくありません。

 

しかし、本当にそれで成果は出るのでしょうか。

 

まずお伝えしたいのは、価値提供は“多ければ正解”ではないということ。

価値提供のつもりでも、受け手からすると「結局なに？」「自分に関係ある？」となれば、それは価値ではなく“ただの配信”です。

 

本記事では、LINE運用における「価値提供」とは何か。
セールスとの最適なバランス、業種別の鉄板ネタ、逆効果になる“独りよがりな配信”まで。
成果につながる価値提供の考え方を整理します。

 

なお本記事は、成果を出し続ける人が当たり前に実践しているLINE運用のスタンダードを解説する、全5回の連載コラムの第2回です。

 

第2回となる今回は、「価値提供」を切り口に、ブロックされずに“売れるLINE”を作るための考え方を掘り下げていきます。

 

【中川聖悟（しょうご）】
株式会社BALSA代表/Lステップ認定コンサルタント
LINE公式アカウントおよび、Lステップの構築・運用支援を基軸にしたマーケティング支援に従事。累計50社以上の企業LINE公式アカウントの立ち上げ運用に携わり、運用したアカウント数は累計200を超える。これまで担当した業種は、フィットネス、クリニック、学習塾、Webスクール、コンサルティング、ECなど、あらゆるジャンルでの運用に対応。

 

1. LINEにおける「価値提供」とは何か？

「価値提供が大事」とはよく聞くものの、実際に“価値提供って何？”と聞かれると、意外と答えに詰まる人は多いはずです。

 

では、LINEにおける価値提供とは、具体的に何を指すのでしょうか？

 

結論から言うと、価値提供とは以下の２つです。

①商品のことを「知ってもらう・理解してもらう」こと

②そして「買う・予約する」きっかけを作ること

 

いわゆる「教育」と呼ばれる領域です。

 

まず①に関して、ここで言う“理解”とは、単に商品説明をすることではありません。

 

ユーザーが購入を迷う理由は多くの場合、

 

・自分に合うサービスなのか分からない

・どんな変化が得られるのかイメージできない

 

などといった「判断材料が足りない状態」にあります。

 

だからこそ価値提供とは、こうした迷いを解消しながら、サービスの魅力や必要性を感じるプロセスでもあります。

 

そして理解が進んでも、人はそれだけでは動きません。
最後に必要なのは②の「行動する理由」です。

 

たとえば、

・実際の事例やお客様の声で背中を押す

・限定枠・締切などで今動く理由を作る

 

こうした一押しがあることで、ユーザーは初めて

 

「じゃあ予約してみよう」
「試してみよう」

 

と動けるようになります。

 

2. セールスと価値提供（教育）のバランス

「価値提供が大事」と言われると、次に気になるのが
セールスと教育の割合はどれくらいが正解なのか？という点です。

 

アカウントにもよりますが、基本の目安は
教育8：セールス2くらいです。

 

ですが重要なのは、同じアカウントの運用でも比率が変わることです。

 

その理由は、
「ユーザーがどこから登録してきたか。」

つまり流入経路によってユーザーの温度感が違うからです。

 

広告からLINE登録してきたユーザーは、すでに商品やサービスに興味がある状態で入ってきています。

 

そのため、最初から教育を厚く重ねなくても、

 

・予約してもらうための案内

・購入につなげるオファー

 

などのセールスを多めに送っても問題ありません。

 

一方で重要なのが２回目以降（リピート）です。

 

２回目以降のお客様に必要になるのが、

・商品をもっと好きになってもらう

・また使いたいと思ってもらう

ための価値提供です。

 

つまり価値提供とは、リピートを生むための教育でもあります。

 

このように、セールスと教育のバランスは固定ではなく、流入経路とユーザーの温度感によって調整するものです。

 

3. オファーに反応しなかった後、価値提供はどれくらい続けるか？

ここで次に疑問として浮かび上がってくるのが、オファーを出したあとに予約・購入されなかった場合です。

 

この後に必要となってくるのもやはり価値提供です。
 

では予約、購入されなかった場合どの頻度で価値提供を送るのか。

 

それは、週1回または10日に1回程の価値提供で十分です。

 

この頻度で十分なのは、配信は“多すぎても少なすぎても嫌がられる”からです。

 

野球で例えると、大谷翔平の速報も、結果を知りたい人が1球ごとに通知が来たらストレスになる。

 

必要な情報を適切な頻度で適切なユーザー層に届けることが大切です。　

 

では、次にオファーをかけるベストなタイミングの3パターンをご紹介します。

 

①価値提供配信と同時にオファーを送るパターン
価値提供を送りながら、その流れでオファーも一緒に入れる形です。

 

②価値提供を3週続けて、4週目にオファーするパターン
3週間価値提供を送り、4週目にオファーを送る。
つまり、1か月に1回のオファーのために価値提供をしていく設計です。

 

③価値提供配信に反応した人だけにオファーを送るパターン
価値提供の配信に反応した人にだけオファーを送る方法もあります。

 

これらの各パターンの決め方の基準は、扱っている商材や、リードタイムによって変わっていきます。

 

4. 募集型サービスこそ「価値提供」が生命線になる

ここまで、価値提供の頻度やオファーの出し方を整理してきました。

 

そして特に価値提供が重要になるのが、募集型サービスです。

 

たとえば、

 

・半年に1回しか募集しない

・月に1回しか案内がない

 

こうしたサービスでは、価値提供が欠かせません。

 

なぜなら募集頻度が低いほど、「配信がない期間」が長くなり、
次の募集のタイミングでLINE登録者が“枯渇”している可能性があるからです。

 

・登録してから何も届いていない

・気づけば存在を忘れている


その状態で突然オファーが来ても、反応は取りづらくなります。

 

だからこそ日々の配信で、「忘れられない状態を作る」ために価値提供が必要なのです。

 

5. 価値提供の鉄板は「事例」と「お客様の声」

価値提供というと、業種によって難易度が変わると思われがちです。
 

しかし業種が違っても本質はシンプルです。

 

実際にお送りしている価値提供の鉄板は以下です。

・お客様の声

・事例紹介

・ビフォーアフター

 

ユーザーが知りたいのは情報ではなくユーザーの変化です。

「このサービスを使うと、自分もこうなれるのか？」

 

その納得を最短で作れるのが、事例と声なのです。

 

6. 送ってはいけない配信＝“独りよがりな配信”

価値提供は大事です。


しかし、何でも送ればいいわけではありません。

 

「訴求になっていない配信は送らない」ということです。

 

つまり、「送った結果、何を伝えるのか」が決まっていない配信は価値提供として適していません。

 

たとえば、LINE登録している飲食店から突然

 

「社長の犬の写真です」

「この時計買いました」

 

これらが送られてきたら、受け手は「だからなに？」と思います。

 

一方で、

上記の配信はどうでしょうか。

 

「イベントに出展しました。」という配信だけで終わらせず、その後に商品の完売報告、その商品の再販は未定。


というお客様に対しての感謝と商品の宣伝までが組み込まれています。

 

日常を送るのが悪いのではなく、目的と受け手の期待が噛み合っているかが重要なのです。

価値提供とは、相手との目的の一致です。

 

7. 開封されなければ価値提供は届かない

そして最も重要なのは、ユーザーにメッセージを開封してもらうことです。

ユーザーにメッセージを開封してもらうには、
代替テキスト（冒頭文）は絶対に使うべきです。

 

代替テキストは、以下のようにLINEの通知欄に表示されるものです。

 

代替テキスト設定なしの場合▼代替テキスト使用時▼

代替テキスト使用時▼

 

代替テキスト設定なしの場合、通知欄には［LINEアプリよりご覧下さい］と表示されます。

LINEはトーク一覧に届き、まず開封されなければ読まれません。


1行目が読まれて初めて2行目が読まれる。

 

つまりトーク画面に出る冒頭文は、
 メールでいう件名と同じくらい重要です。

実際、タイトルの工夫で開封率は変わります。

 

実際に使用した代替テキストの例は、

「ブロック率との向き合い方」

「種明かしの時間です」

 

また、締切訴求や質問で終わる形、

「見てくれましたか？」

「もう申し込みできましたか？」

といった一言も有効です。

 

価値提供とは「内容」だけでなく、届く前の一行目から設計が始まっています。

価値提供とは、役立つ情報を送ることではありません。
 

ユーザーの“欲しい”を作り、行動につなげる設計です。

 

次回は、ただ友だちを増やすのではなく、成果につながる“質のいい友だち”をどう集めるかについて解説します。