リフォーム会社のチラシ集客、まだ続けますか？

「ポスティング業者に頼んで、毎月チラシを配ってもらっています。反響率が低い気がしますが、封筒に入れた方がいいのか、部数を増やした方がいいのか、正直分かりません」

自分でポスティングを業者に頼んでいる、リフォーム会社の社長さんからよく聞く悩みです。

反響率が低いと感じたとき、デザインや配り方が悪い可能性はもちろんあります。しかし、配った部数・検証するエリア・チラシを配った回数が、判断できるだけの量に届いていないにも関わらず「チラシはダメだ」と判断していることもあります。

「反響率」を早く判断しすぎていませんか？

ポスティング業者からは、封筒に入れた方が開けてもらいやすい、配る曜日や時間帯を変えた方がいい、といった提案がよく来ます。デザインを変えましょう、という提案も来ます。

ただ、配った枚数がそもそも少なければ、こうした工夫を重ねても、反響が0件か1件かの違いにしかなりません。工夫の効果を確かめるには、データを取るために十分な配布数が必要です。数百枚や数千枚の結果では、工夫のせいで反響が変わったのか、たまたまなのか、判断できません。

配って0件だったとき、封筒やデザインをすぐに疑いたくなるものです。しかし、まずは数万枚配った後、例えばチラシに載せる職人さんだけ変えてみる。そのチラシでまた数万枚配ってどう反響率が変わったかデータを出す。その変化を元に次は価格の文字色だけ変えてみる、など、母数を確保した上で明確な仮説を持ってテストを繰り返していく必要があります。

チラシの反響率はそもそも低い

「チラシの反響率は1%くらいだと思っていた」という社長さんは少なくありません。実際には、1%よりもっと低い数字です。目安は、1万枚から2万枚配って、1件の反響という水準です。

この目安からすると、数千枚を1回配って0件だったとしても、反響が出ない証拠にはなりません。まだ試していない段階に当たります。同じように、2万枚を配って1件しか反響がなかったとしても、その数字自体は目安どおりで、やめる理由にはならないということです。

「もっと反響が来るはずだ」という感覚と、実際の目安の数字には、開きがあります。この開きに気づかないまま、少ない枚数の結果で判断してしまう社長さんは少なくありません。

チラシの反響率を見極めるために必要なこと

反響率が高いか低いかを判断するには、次の3つを目安と比べます。

判断すること① 配った部数

まずは、1万枚から2万枚という目安に届いているかどうかです。目安に届く前の枚数で反響率を計算しても、母数が少なすぎて、数字がぶれます。1,000枚で0件と、20,000枚で0件では、同じ「0件」でも意味が違います。

判断すること② 配ったエリア

配るエリアを毎回変えていないかも見ます。エリアを広げすぎると、同じ場所に何度も配ることができず、会社の名前を覚えてもらう前に終わってしまいます。目安は、拠点の周辺に絞って、同じエリアに配り続けることです。広い範囲に1回ずつ配るより、狭い範囲に何度も配る方が、同じ枚数でも判断材料になりやすくなります。

判断すること③ 配った回数と期間

同じデザインで、月あたり3万枚ほどを、3か月から6か月ほど配り続けると、判断できる材料がそろいます。1回や2回の配布で結果を出そうとすると、目安に届く前に判断することになります。

この3つの目安に届く前に、反響率が低いと決めてデザインを作り直したり、業者を変えたりすると、また新しい少ない枚数からやり直すことになります。デザインや配り方を見直すのは、この3つの目安に届いてからです。

途中でエリアを広げたり、デザインを変えたりすると、それまでに配った枚数は、目安と比べる材料として使えなくなります。同じ条件で配り続けることが、判断できる状態をつくる近道です。

ここまでは、部数・エリア・回数という目安の話でした。ただ、目安をすべて満たしているのに、反響率がずっと低いままということもあります。その場合は、チラシの中身そのものに、見直す点がある可能性が高いです。

目安を満たしても反響が出ないときに見直す点

目安どおりに配っているのに反響が変わらないとき、次の3つによく当てはまります。

見直す点① 一目で「何の会社のチラシか」が伝わっていない

チラシは、受け取ってから読むか捨てるかを数秒で判断されます。文字や写真を詰め込みすぎて、外壁塗装やリフォームの案内だと一目で伝わらないチラシは、中身を読まれる前に捨てられます。

見直す点② 「今、連絡する理由」がない

毎回同じ内容で、いつ問い合わせても変わらない案内だと、後回しにされたまま忘れられます。期間や台数を区切った案内など、「今のうちに連絡した方がいい理由」があるチラシの方が、行動につながりやすくなります。

見直す点③ 信頼できる会社かどうかが伝わっていない

初めて見る会社に家の工事を頼めるかどうかを、チラシの中の情報だけで判断してもらう必要があります。スタッフの顔や、劣化の状態が分かる写真など、信頼できる会社かどうかの手がかりが少ないチラシは、比べられる前に外されてしまいます。

この3つを直しても反響が変わらない、あるいは直す前から、この先も同じようにポスティングを続けるべきか、考える必要が出てくることがあります。

そもそもこれ以上ポスティングを増やすべきか？

ポスティングは、広告費がそこまでかからず、始めやすい手段です。ただ、頼む業者によって配り方の丁寧さに差があり、同じ枚数を配っても、業者ごとに反響が変わることがあります。ポスティング会社によっては、配っていないのに配ったと報告し、実はチラシは破棄されていたという話も聞くので、よほど信頼できる会社でなければ依頼するのはリスクがあります。

自社の社員さんが自分で配れば、業者への外注費はかかりません。その分、効果も出やすくなります。ただし、配れる枚数は、社員さんが配布に使える時間の分だけに限られます。ほかの仕事をしながら配れる枚数には、上限があります。つまり、ポスティングで増やせる問い合わせの数には、業者に頼んでも自社で配っても、どこかで頭打ちがあります。

例えば、年商が2億円を超えてくるくらいの外壁塗装の会社になると、ポスティングだけで月10件ほど問い合わせが来ている会社も出てきます。ここまで来ると、さらに時間をかけてもう1件増やそうとしても、増える売上に対して、かけた時間の見合いが小さくなっていきます。ポスティングの目安を満たしていても、増やし方そのものを見直す時期に近づいているということです。

新しいWEB広告という選択肢

この規模になったときに検討してもいいのが、WEB広告です。WEB広告は、広告を押した人が最初に見るページ（LP）を作り、広告を出し始めます。軌道に乗るまでの数か月は、ページを作る費用と広告費がかかり、この間はすぐに問い合わせが増えるとは限りません。

ただ、軌道に乗ったあとは、かけた広告費に対して問い合わせが増えていきやすく、ポスティングのように「配れる人の手」に縛られません。かけた分だけ、次に返ってくるものが大きくなっていきます。

WEB広告には、ポスティングとは別の知識が要ります

WEB広告を始めるには、どんな言葉で広告を出すか、LPに何を載せるか、広告費をいくらまでかけて様子を見るか、といった判断が要ります。この判断は、ポスティングの部数やエリアを決めるのとは、別の知識です。

自分で始めるにしても、外注するにしても、いきなり決めてしまう前に、一度詳しい人に話を聞いてから判断することをおすすめします。

「誰に聞いたらわからない！」「リフォーム集客で実績がある人に聞きたい！」という方は、ぜひ以下のフォームよりお問い合わせください。

【無料で聞いてみる】→ https://forms.gle/fJyRRZTh1xtPxXG99