今回はエンタープライズ開拓の実務経験を持ち、戦略的かつ泥臭い営業アプローチを得意としている大塚直斗さんにお話を伺ってきました。

（インタビュアー：StockSun株式会社　株本祐己）

略歴

新卒で総合商社に入社し、エンタープライズ向けの法人営業に従事。後にベイカレント・コンサルティングへ転職し、戦略・IT系プロジェクトに携わると、新規顧客開拓チームでインサイドセールスから提案まで幅広く営業活動を経験した。2024年7月に株式会社RICIUSを創業し、営業コンサルティングと営業代行を主軸に、ベンチャーから大手企業まで幅広く支援を行っている。

自己紹介

株本：
 本日は大塚さんとお話しさせていただきたいと思います。よろしくお願いします。

大塚：
 よろしくお願いいたします。

株本：
 まず簡単に自己紹介をお願いできますか？

大塚：
 株式会社RICIUS（リシアス）代表の大塚直斗と申します。営業代行事業と営業コンサルティング事業の2つを展開しておりまして、中小企業から大手企業まで幅広くご支援しております。

株本：
営業代行が得意ということですが、どのようなお客様の開拓が得意ですか？

大塚：
私のキャリアに紐づく部分ですが、エンタープライズ（大企業）を開拓したいお客様に対して、特に強みを発揮できると考えています。

株本：
 それはすごいですね。要はBtoBで大企業を相手にビジネスをしたい企業の支援が得意ということですね。

大塚：
 まさにその通りです。

大手コンサル会社で営業を経験し、エンプラ企業のポイントを押さえた営業が強み

株本：
StockSunでもエンプラ開拓は注力している分野なのですが、例えばYouTubeを使ったマーケティングだと中小オーナー社長や中小企業からの反響はあるものの、大手はまたアプローチが違いますよね。そのあたりは、どのように取り組んでいるのでしょうか？

大塚：
エンタープライズ向けの営業では、お客様の組織構造を理解することが非常に重要です。むやみにテレアポをするのではなく、組織設計を分析したうえで、まずはトップ層に手紙でアプローチし、その後、担当者へ電話をかけていくという流れで進めています。

株本：
 なるほど。もともとベイカレント出身とお聞きしましたが、そういった経験も関係していますか？

大塚：
 はい。ベイカレントではコンサルタントとして勤務する一方、新規開拓チームにも所属しておりまして、エンプラの開拓を実際に担当していました。インサイドセールスから提案まで幅広く行っていた経験が、今に活きています。

株本：
 ベイカレントの営業部にいたということですか？

大塚：
 おっしゃる通りです。社内でも非常にユニークな部署でしたが、実践的な営業スキルを徹底的に鍛えられました。

株本：
それは説得力がありますね。エンプラ開拓の事例について、可能な範囲で教えていただけますか？

大塚：
たとえばマーケティングSaaSを販売されているお客様の場合、まずはエンプラのマーケティング部門の部長様宛に、個人名で手紙を送ります。同時に、SNSアカウントでの接触や、部署直通の電話番号に連絡を入れることで、部署全体に商品認知を広げました。

株本：
 つまり1つの接点だけではなく、複数のチャネルを連携させるわけですね。

大塚：
 はい。そのように段階的にアプローチを設計することで、成果につながりやすくなります。

月額数十万円で、エンプラ企業へのアポ取りを実行までまるっとサポートします

株本：
大塚さんは独立されて、どれくらいなのでしょうか？

大塚：
現在独立して約7ヶ月となります。

株本：
なるほど。ということは、実力があって、時間的に余裕がある今のタイミングなので、発注側からすると比較的お買い得ということですね。

大塚：
 はい、おっしゃる通りです。

株本：
 とはいえ獲得する企業の難易度や工数によって価格は変動するかと思いますが、だいたいの相場としてはどれくらいですか？

大塚：
 内容にもよりますが、月額数十万円からご依頼いただくケースが多く、100万円を超えることは基本的にありません。

株本：
数十万円ほどの業務委託料をいただければ、エンプラへのアポ獲得をお願いできるということですね。それなら発注側としても手が出しやすいかと思います。

大塚：
 ありがとうございます。アポイント獲得のためには、しっかりと手を動かしますので、その点はご安心いただければと思います。

株本：
 SaaSに限らず、人事・労務・経理向けなど、業種は問わず対応可能ですか？

大塚：
はい、業界にかかわらず、しっかりと事前調査とアプローチ設計を行って対応いたします。

株本：
エンプラ企業相手だと、部長さんの名前を知っている必要があると思うのですが、そのあたりは、どういったノウハウをお持ちでしょうか？

大塚：
営業支援ツールを活用しています。お客様自身が導入するにはコストや手間が大きいのですが、ターゲット企業の情報を使用して、プロジェクトを進めることができます。

エンプラ企業開拓なら、確度の高いアポ取りのノウハウを持つ大塚さんにお任せを

株本：
 では最後に、大塚さんが実践している「エンプラのアポを取るための具体的なコツ」を3つ教えてもらえますか？

大塚：
1つ目は「決裁者への泥臭いアプローチ」です。大手の企業様は手紙や直接の訪問といった手法など、泥臭いアプローチを好まれる傾向にありますので、積極的に行っていますね。

株本：
 確かに中小企業の社長だと営業メールが日常的に届きますが、大手の部長クラスに手紙が届くことは、ほとんどないので、喜んでもらえることが多い気がしますね。

大塚：
 その通りです。そういった特別な対応が、「自分のために動いてくれている」という印象につながります。

株本：
 2つ目は何でしょうか？

大塚：
 「最新の資料・トレンド情報を活用すること」です。例えばDX、AI、働き方改革など、会社の未来に関わるテーマを盛り込むと反応が良いです。

株本：
中小企業の場合は即効性が重視されますが、大手は中長期視点のブランディング要素が求められますからね。

大塚：
 まさにその点を意識して資料を設計しています。

株本：
 では3つ目は、いかがでしょうか？

大塚：
 「組織構造を理解したアプローチ設計」です。たとえば、まず部長に手紙を送り、その後に担当者へ電話するなど、認知の流れを丁寧に作ることが重要です。

株本：
 確かに、いきなりトップに行くと現場が反発するケースもありますし、稟議を通すためにも順序は大切ですね。

大塚：
 はい、大手企業ならではの事情に配慮することが、成果を出す上での鍵になります。

株本：
 なるほど。エンプラ開拓のノウハウを、とてもお持ちだと感じました。今後エンプラにアポ取りしていきたいっていう企業があったら、ぜひ大塚さんに相談してもらいたいですね。
 本日はありがとうございました。

大塚：
 ありがとうございました。