こんにちは、くぼじゅん（@kubojun1983）です。

今回はLINEマーケティングの肝となる、リストのお話をします。

自社のブランドを明確に形作り、お客様にとって有益な情報を定期的にお伝えすることで、自社のファンになってもらい、リピート購入に繋げることが期待できます。

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なぜビジネスで顧客リストが重要なのか？

オンラインビジネスにおいて顧客リストは生命線といっても過言ではないくらい重要なものです。

中には裏で顧客リスト一件○○円と販売している名簿屋がいることも事実です。

江戸時代の商人は、火事になったとき顧客台帳だけは肌身離さず逃げたといいます。

それぐらい、ビジネスにおいて顧客リストが重要だということが分かります。

その理由としては、一度お客さんとして接点を持って下さった方は、新規のお客様より商品を買ってくれやすいからです。


魚を一本釣りするより養殖するほうが売上が上がる

マーケティングには、「1対5の法則」という用語があります。


1対5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという意味です。

魚群探知機を頼りに餌を付けて釣り糸を垂らすよりも、生簀に囲われてる魚を網ですくうのとでは、後者のほうが効率的であることは明白です。


リストマーケティングはBtoCにこそ有効と考えている企業様も多いのですが、そんなことはないのです。


確かに衣服を扱うアパレルや通信販売なら定期的にキャンペーンメッセージを送るイメージがつくと思います。

しかし例えば、特殊機械を扱うBtoB企業様でもリストマーケティングは抜群の効果を発揮します。


生簀にどんな餌を与えれば、魚は死なない？

魚と同様にリストも生きた人間が見るものなので、ゴリゴリのセールスを続けると当然ブロック率が高くになります。つまり「死にリスト」になりやすいということです。


まず始めるべきなのは、自社ブランディングの構築です。


競合と比較したときに、「自社の強みは何なのか？」「お客様に選ばれた理由は何なのか？」を徹底的にリサーチします。

次にお客様が求める情報は何なのか？について考えます。


会社側から一方的に「弊社の技術力は業界NO1」「圧倒的な品質が売りです」というメッセージを押し付けたところで、お客様からすると「なんだ、宣伝かよ」と思われて心がますます離れていき逆効果です。


お客様が求める情報を提供し自社のブランディングを行うには、例えば特殊機械なら「特殊機械を用いてできること、取り扱いの注意点、メンテナンス方法など」詳細に情報提供するといいでしょう！


ただ単に商品の良さをアピールするのではなく、その商品やサービスを利用する段階でお客様が知りたくなるであろう情報を配信することで、ブランディングされた配信が表現でき、お客様にとっても有益なものとなるのです。


定期的にお客様とコミュニケーションすることの効果

商品に詳しい担当者にコラムのような形でいくつか文章を書いてもらいましょう。

必要に応じ、写真や動画も活用しお客様にとって有益な情報を詳細に解説してください。


その商品のプロじゃないと気付かないようなポイントも入れ込んでください。

そして一定の間隔で、Lステップのシナリオ配信機能を使って定期配信しましょう。


お客さんがその配信に共感してくれれば、あなたの商品・サービスに対する問い合わせ及び注文が入ると思います。


リストマーケティングの真の価値とは？

リストを使ってビジネスをすると、リピート購入してくれるお客さんが右肩上がりで増えていきます。そうするとLTVも自然と高くなり、ストック収入が高くなります。


ベストはサブスクモデルですが、サブスクでなくても定期的に購入してくれるお客さんが増えると見込みで売上が立ちます。売上の見通しを付けられると、安定した事業運営をできますし、投資に使えるお金も算定しやすいのです。

リストマーケティングの価値をご理解頂けましたでしょうか？


顧客リストを集める仕組み設計

ここまでで、リストを蓄積する効果をご理解いただけたと思います。

となると次に考えるのは、どうすればたくさんの顧客リストを集められるのか？

という点になります。


結論：至る所に仕掛ける！

HPはもちろん、インスタ・FB・Twitter・YouTube、電子書籍、広告、店舗の場合や壁やレジ・机などお客様が登録してもらえそうな媒体はすべて活用してください。

今まで名刺交換して溜まっていたものもリスト化できれば尚よいです。

そうすることで、ビジネスを続ければ続けるほどあなたのリストは成長し資産性を増していきます。

もし、リストを使って自社の商材を売り切ったなら、リストの顧客属性と親和性の高い商品を持ってる他企業とコラボしセールスを仕掛けるのもよいでしょう。

リストマーケティングはやらない理由が見当たらないので、ぜひ導入してみてください。


当たりまえのことを当たり前に行うことが最重要

今のお客様を大事にするということを頭ではわかっていても、実際に行動に移せている人はどれだけいるのでしょうか？

焼き畑農業の如く、新規顧客獲得にばかりリソースを投下し、既存のお客様をないがしろにしていませんか？


お客様が求める情報を愚直に提供すれば、共感してもらえます。そしてファンとなってもらえれば購入してもらえるだけでなく、口コミもしてくれるでしょう。


売上が伸び悩んでいる会社様は、顧客リストに対して定期的にコミュニケーションを図ってみて下さい！

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