D2Cは『商品を直接消費者へ届ける』ビジネスモデルで、販売方法の自由度が高いことが魅力です。


その反面、商品の企画・製造から通販サイトの運営まで、すべて自社で行う必要があり、


  • 「初めてD2C事業に参入するため、業界知識が無い」
  • 「やらければいけないことが多すぎて、何から手をつけたらいいのか分からない」
  • 「年々厳しくなる薬機法/景表法を遵守しつつ、グロースしていけるのか不安」


・・・という疑問・悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。


この記事では、当社が蓄積したノウハウを体系化し、立ち上げ前までに踏んでおきたいプロセスを、順を追って説明いたします。

D2Cブランドの立ち上げを検討されている事業者様は、ぜひご一読ください。


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┗ D2Cブランド立ち上げ～販売までのロードマップ



D2Cブランドを立ち上げる前に知っておきたい失敗要因

立ち上げまでの一連の流れを確認する前に、まずはよくある失敗要因について知っておきましょう。


過去に飛躍したD2Cブランドの成功要因は、時期や環境などが追い風となっていることも多く、自社でそのまま横展開したとしても、成功しないことが往々にしてあります。


しかし、失敗要因は汎用性が高いため、先駆者たちの失敗を繰り返さないためにも、しっかり把握しておくことをおすすめします。


【関連】D2Cブランドを立ち上げる前に知っておきたい失敗要因



D2Cブランド立ち上げまでの一連の流れ


D2C事業を立ち上げる前の段階で、商品コンセプトの設計や市場調査をすることが成功のカギとなりますので、おおまかな流れを理解しましょう。


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  1. D2Cブランドを立ち上げる意義を言語化する
  2. 取り組むジャンルにどのような法律が適用されるか把握する
  3. 簡易的な企画書 (商品コンセプト) を作成する
  4. ペルソナの生の声を調査する
  5. 市場調査を行う
  6. OEMメーカーの選定
  7. 販売前に見込み顧客を確保
  8. 業務体制・物流体制を整える
  9. 集客手法を考える
  10. CRM施策を考える

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STEP①：D2Cブランドを立ち上げる目的を言語化する

D2Cは、独自の世界観やブランドストーリーが重要視されるビジネスモデルです。


  • なぜD2Cブランドを立ち上げるのか？
  • D2Cブランドを立ち上げることによって、どのようなユーザーペインを解決できるのか？
  • どのような世界観をユーザーに発信したいのか？


…などをまとめてみてください。


ここが明確に定まっていない場合、商品のコンセプト、ペルソナ、ベネフィット等を設計する際にブレてしまいますので要注意です。


STEP②：取り組むジャンルにどのような法律が適用されるか把握する

D2C事業をジャンル分けすると『食品』『化粧品』『雑貨』の3種類に分類でき、それぞれに法律が適用されます。


法律ごとに訴求できる内容が異なるため、法律を理解せずに商品を作り始めてしまった場合、当初アピールしようと思っていたメリットを訴求できない、という事態が起こってしまいます。


開発前の段階で何を訴求したいかを明確に決めておき、「伝えたい便益」と「その訴求が法律に反していないか」を照らし合わせておくことが大切です。


【関連】薬機法 (旧：薬事法) とは｜規制する対象と定義を解説

【関連】景品表示法とは｜不正表示の規制や、違反した際の執行内容を解説


STEP③：簡易的な企画書 (商品コンセプト) を作成する

下記のような項目を、A4で1枚の紙にまとめてみましょう。


  • ペルソナ (ターゲット)
  • 売り上げ目標
  • マーケット
  • ユーザーニーズ
  • ユーザーペイン
  • 得られるベネフィット
  • 商品概要
  • 商品内容


ペルソナ設計の方法が分からない方は、下記の記事を参考にしてみてください。


【関連】ペルソナの決め方｜設定するメリットと具体的な手順を解説


ペルソナがある程度定まったら、ユーザーニーズや、商品を購買することで得られるベネフィットについて考えてみましょう。


【関連】ベネフィットとは｜メリットとの違いや重要な理由、作成の手順を解説


STEP④：ペルソナの生の声を調査する

想定しているペルソナに簡易企画書を見てもらい、ペルソナの生の声を調査しましょう。


～ユーザーヒアリングの方法～

  • Webアンケート (クラウドソーシング等を利用)
  • 知人/友人に聞く
  • SNSのフォロワーに聞く
  • 街角インタビュー　など


【関連】ユーザーヒアリングとは？D2Cで重要な理由や目的・実施の際のポイント


STEP⑤：市場調査を行う

簡易企画書をペルソナに見せ、手ごたえを感じたら次のフェーズ (市場調査) です。


例えば、あなたが取り組むジャンルが『枕』だとしたら、Amazonや楽天市場などのECモールではどのような枕が売られているのかを確認し、市場感を把握しましょう。


～市場調査のチェックポイントの例～

  • 商品コンセプト
  • 対象のペルソナ
  • 得られるベネフィット
  • 商品価格 (定価、初回価格、定期価格など)
  • 訴求している文言


さらに深くリサーチを行う場合は、


  • Q＆Aサイト(Yahoo知恵袋など)、コミュニティの掲示板、SNS (Twitterがおすすめ) でペルソナの悩み・ニーズを把握する
  • プレスリリース等で公開されている調査データ


などもあわせて確認しておくとベストです。


STEP⑥：OEMメーカーの選定

OEMとは、他社ブランドの製品を製造するメーカーのことを指します。


D2Cブランドを立ち上げる際に、自社で1から商品を開発をしなくとも、OEMメーカーに依頼することで、『企画 ➡ 商品完成』までをスムーズに行うことが可能です。


【関連】OEMとは｜ODMとの違い、メリット・デメリット、メーカー選定から納品までの流れを解説


D2Cビジネスで成功するためには、商品のクオリティが何よりも重要です。

OEM工場を選定する際は、最低でも10以上の工場を比較することをおすすめします。


OEMメーカーを比較検討できるプラットフォームを用いて、『〇〇 OEM』などのキーワードで検索すれば、様々なメーカーを見つけることが可能です。


目ぼしいOEMメーカーが見つかったら、まずはサンプルを作ってもらい、クオリティをチェックをしましょう。


【関連】化粧品・健康食品OEMメーカーの探し方、選定ポイントを解説


STEP⑦：販売前に見込み顧客を確保

商品を販売する前に、見込み顧客との繋がりを持っていると、初動が安定します。


後々の負担を少しでも軽くするためにも、販売前の見込み顧客確保に全力を注ぎましょう。


具体的な方法としては、下記のようなものが挙げられます。

  • クラウドファンディング
  • 創業者がSNSで発信
  • ドライテスト


【関連】D2Cのクラファン戦略｜テストマーケ・初期ユーザー獲得の極意


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STEP⑧：業務体制・物流体制を整える

企業でD2Cビジネスを展開していく場合も、個人で始める場合も、フルで実働できる担当者を最低でも1人は置きましょう。


他のビジネスでも同じですが、担当者の熱量がなければ失敗しますので、スピード感を持って粘り強く業務に取り組む担当者を選任してください。

創業者が最も熱量があるため、創業者自身が奔走するのがベストです。


そして、商品をECで販売していく上で「通販は物流が命」という言葉があるほどに、物流体制は大切です。

物流を外注する場合は、外部パートナーを探しましょう。


【関連】D2Cの物流の流れや仕組み・課題について解説


STEP⑨：集客手法を考える

業務体制・物流体制を整えたら、次は集客について考えましょう。


販売前に見込み顧客をしっかりと確保しておき、そこからさらに売り上げを伸ばしていくための主な集客手法は下記です。


～Web集客の例～

  • Web広告を出稿して集客する
  • SNSアカウントを運用して集客する
  • アフィリエイト広告を活用して集客する
  • SEO (自然検索) で集客する
  • ECモール (Amazonや楽天市場) に出店する


～オフライン集客の例～

  • 雑誌、新聞、折り込みチラシ
  • CM、インフォマーシャル
  • サロンや美容院などへの卸し
  • 看板広告、デジタルサイネージ、電柱広告


※詳細はWeb集客に限定して記載。オフライン集客については後日加筆します。


【関連】Web広告とは｜メリット・デメリット、広告の種類と選び方を解説

【関連】D2Cのアフィリエイト戦略｜CVを最大化する上で抑えておくべきポイント

【関連】コンテンツSEO完全ガイド｜メリットや記事作成の手順を徹底解説

【関連】D2CブランドはECモールに出店すべき？メリット・デメリットを解説


商材の性質や顧客の属性に応じて、最適な集客施策を選びましょう。


STEP⑩：CRM施策を考える

新規顧客獲得のみに注力していると、いずれ頭打ちになってしまいます。

立ち上げ時点から、CRM施策を取り組むことを意識しておいた方がよいです。


下記のような施策が挙げられますので、現状の課題や予算・社内のリソース状況によって、優先順位をつけて実施しましょう。


【解約阻止・防止】

  • 電話解約阻止のためのトークスクリプト作成
  • メール解約阻止のためのメールテンプレート作成


【継続促進】

  • クレジットカード払いの選択率を上げる
  • メルマガ・ステップメールの改善
  • LINEアカウントの運用
  • オファー品の改善
  • 期待値コントロール
  • 同梱物・DMの見直し
  • アプリと顧客情報のAPI連携
  • 会報誌
  • 会員制度、アンバサダー制度
  • SNS運用・ライブ配信


【その他】

  • 各施策ごとの訴求の見直し
  • 自社コンテンツ制作、ブログなど
  • 休眠キャンペーン施策の見直し


具体的な施策内容の説明は、こちらの関連記事を参照ください。

【関連】EC・D2Cで継続率を改善するためのCRM施策大全


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前述した通り、D2Cビジネスは、商品の企画・製造から通販サイトの運営まで、すべて自社で行う必要があり、難易度が非常に高いのが現状です。

後々後悔しないためにも、記事で解説したプロセスを踏んで、事前準備・リサーチを怠らないようにしましょう。


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