はじめに

ウェビナーは、近年BtoBマーケティングにおいてリード獲得や認知拡大における重要な施策として活用されています。しかし、リードを獲得して終わりではなく、最終的には「商談」へとつなげていく必要があります。本記事では、ウェビナー後の商談化率の目安やKPIの設定方法、成果を最大化するためのポイントについて解説します。


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商談化率の目安：単独開催と共催で異なる基準

当社が支援するウェビナー実施企業様の事例（12社）からの商談化率（アポ率）の目安は以下の通りです。

・単独開催の場合：20%前後

・共催ウェビナーの場合：10%前後

共催数が増えると、母数（リスト数）は増えますが、アポ率は低下する傾向にあることが読み取れます。


商談化率を上げるためのポイント

1. ウェビナーテーマの設計

ターゲットの課題に直結した「顧客視点のテーマ設定」が鍵。

一般論より「具体的かつ実践的な内容」が有効。

2. ウェビナー開催時の告知・インセンティブ

「ウェビナー参加者限定の資料」や「特別キャンペーン」など、商談へつなげる動機付けを事前に設計。

3. フォローコールのストーリー設計

ウェビナーテーマと整合性のある「電話トークスクリプト」が必須。


ウェビナーリードへの架電回数と接続率の関係

フォローコールは最低6回がセオリー

ある調査データによると、フォローコールを6回実施した場合、接続率は最大90%まで上昇することがわかっています。多くの場合、「不在」や「タイミングが悪い」ことがコンタクトできない要因となるため、単発のコールでは成果が限定的です。

 

当社実績からの結論：「10回程度まで繰り返しコールすべき」

以下10回まで架電した結果とアポ率の関係ですが、コール数が増えれば増えるほど、

有効ターゲットが絞り込まれアポ率が向上します。

架電タイミング：狙うべきは「朝・昼・夕方」

さらに効果的な時間帯を狙って架電することで、KM接続率（キーマン接続率）を最大化できます。


KPI設計：商談化までのプロセス指標

ウェビナー経由リードにおけるKPI設計例は以下の通り。

まとめ

ウェビナーは単なる集客チャネルではなく、「商談化のための入口」です。そのため、リード獲得後の設計・運用が成果の分かれ目となります。

意識すべきポイントは以下の通りです。

＝＝

・商談化率の目安は単独で20%、共催で10%

・フォローコールは最低6回、最大10回を目安に

・コール時間帯は9時・13時・16時台を狙う

・テーマ設計・告知・トークスクリプトを事前に戦略設計

＝＝

これらを徹底することで、ウェビナー施策の費用対効果を最大化し、商談数・成約率向上へとつなげることができます。



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