はじめに

「商材を仕入れて、営業マンを雇って、自分は現場で動かずに利益だけ取る」
このモデルに惹かれる人は多いと思います。

たしかに理論上は成立します。
いわゆる営業代理店の組織化であり、商材提供元から報酬を受け取り、その一部を営業メンバーに支払い、差額を利益にする仕組みです。

ただし、最初にはっきり言っておきたいのは、
“何もしない”状態は、最初から手に入るものではない
ということです。

むしろ現実は逆で、最初の段階では

  • 商材を選ぶ
  • 売れるか検証する
  • 営業人材を集める
  • 教育する
  • 成果を管理する
  • トラブルを処理する

といった、かなり重いマネジメントが発生します。

つまりこのモデルは、
ラクして儲かる仕組みというより、
営業を個人プレーから組織プレーへ変える経営モデル
として見たほうが正確です。

ウルマップ は「商材探しの入口」としては優秀

まず、入口として名前が挙がるのが ウルマップ です。

実際にサイト上でも、ウルマップ は
「成果を出したい企業」と「営業でしっかり稼ぎたい人」をつなぐビジネスマッチングサービス
と説明されています。
toB・toC問わず商材があり、提案資料の提供、商材研修、ウェビナー、クロスセル提案、案件管理サポート、開業支援なども案内されています。

この点だけ見ると、営業フリーランスや小規模な営業会社にとってはかなり魅力的です。
単なる案件一覧ではなく、営業支援や開業支援まで含めているのが特徴だからです。

実際、サイト上には

  • 営業人数5名で月報酬400万円
  • 個人事業主1名で月報酬60万円
  • 営業人数3名で月報酬150万円

といった事例も掲載されています。
もちろん、こうした事例はあくまで一例であり、再現性は別問題です。
それでも、個人→法人化→人数増加→売上拡大という流れを意識したサービス設計になっていることは読み取れます。

でも「商材がある」ことと「儲かる」ことは別

ここは非常に大事です。

ウルマップ や各種代理店募集サイトに商材が載っていることと、
その商材で利益が残ることはまったく別です。

営業代理店モデルで最初に見るべきなのは、次の3つです。

1. 高単価か

営業マンに歩合を払った後でも利益が残るか。
自分の取り分が薄すぎる商材では、人数を増やしても疲弊するだけです。

2. 継続性があるか

単発売上だけでなく、継続報酬やストック要素があるか。
組織を回すには、毎月ゼロから獲得し続けるだけのモデルだと苦しくなります。

3. 売りやすいか

競合が強すぎないか、説明が難しすぎないか、営業現場で訴求しやすいか。
売りにくい商材は、採用しても人が定着しません。

たとえば、ビジェント でも、光回線、新電力、保険、Wi-Fi、店舗向けサービスなど多様な案件が見つかります。
代理店本舗 でも検索条件から業種・商材・販促先・報酬体系・初期費用などを絞れます。
アントレ も、独立開業・代理店・フランチャイズ情報を横断的に見られる入口として便利です。

ただ、ここでやってはいけないのは、
自分が一度も売ったことのない商材を、いきなり他人に売らせようとすることです。

自分でも売れないものを、他人が安定して売れることはほぼありません。
最初は自分で扱ってみて、

  • 商談化率
  • 成約率
  • クレームの出やすさ
  • 継続率
  • 利益率

を見たほうがいいです。

「自分は動かない」を実現するなら、報酬設計がすべて

このモデルを成り立たせる中心は、実は商材ではなく報酬設計です。

たとえば、

  • 元請けから1件10万円の報酬が入る
  • 営業マンに1件6万円払う
  • 残り4万円が自社粗利

という構造なら、理論上は回ります。

でも現実には、ここに

  • 採用コスト
  • 研修コスト
  • 管理コスト
  • 交通費やツール費
  • クレーム対応
  • 未入金・解約・否認リスク

が乗ってきます。

すると、「4万円残るはず」が、実際にはかなり薄くなることもあります。

だから重要なのは、
中抜きできるかどうかではなく、
管理コスト込みで利益が残るかどうかです。

ここを見ずに「営業マンを増やせば儲かる」と考えると、
売上は伸びても利益が残らない、典型的なダメ組織になります。

最大の壁は営業力ではなく、採用と定着

このモデルを語るとき、多くの人は「どう売るか」に注目します。
でも実際に難しいのは、どう人を回すかです。

営業代理店化でぶつかる壁は、主にこの3つです。

1. 採用

営業経験者を安定して集められるか。
フルコミッション人材は集まりにくく、集まっても質の差が大きいです。

2. 定着

売れる人は、より条件のいい商材に流れたり、自分で独立したりします。
つまり優秀な人ほど、ずっと自社に残る保証はありません。

3. 再現性

一部のエースだけが売れる組織では、経営が安定しません。
誰が入っても一定の成果が出る営業導線を作れるかが重要です。

ここを考えると、
「営業マンを雇えば自分は自由になる」
というより、
営業マンが辞めても回る組織を作って初めて自由に近づく
と言ったほうが正確です。

法的リスクと信用リスクは、想像以上に重い

このモデルを軽く見てはいけない最大の理由がここです。

営業マンが無理な勧誘をしたり、説明不足で契約を取ったり、トラブルを起こした場合、
現場の営業本人だけではなく、元締め側の信用や契約継続にもダメージが及びます。

つまり、自分は現場にいなくても、

  • 誰が
  • どんな説明をして
  • どんなトークで
  • どの顧客に売っているか

を把握しておく必要があります。

「自分は動かない」と「自分は責任を持たない」は違います。
ここを勘違いすると危険です。

営業代理店モデルは、営業を外注しているように見えて、
実際には信用を背負っている経営です。

まずは小さく、自分一人で売ってみるのが現実的

だから私は、このモデルに興味がある人ほど、最初から組織化を目指すより、
まず一人で売ってみることを勧めます。

たとえば、ウルマップ や ビジェント、代理店本舗、アントレ などを見て、

  • 自分の得意分野に近い商材
  • 法人向けか個人向けか
  • ストック収益か単発売上か
  • 初期費用が必要か
  • サポート体制があるか

を比較し、まず自分で扱ってみる。

その上で、

  • これは売れる
  • このトークが刺さる
  • ここで離脱する
  • この手続きが面倒
  • この条件だと利益が薄い

といった現場の解像度を持ってから、初めて人に任せるほうがいいです。

いきなり組織を作るのではなく、
個人で型を作り、その後に仕組みに変える。
この順番のほうが、圧倒的に失敗しにくいです。

代理店本舗、ビジェント、アントレ は比較用として使える

商材探しの観点では、入口を一つに絞らないほうがいいです。

代理店本舗

検索条件から業種・商材・販促先・募集地域・報酬体系・初期費用・募集形態などを絞れるため、
まず広く案件を見比べたい人に向いています。

ビジェント

代理店契約と販売店契約の違いや、業務委託モデルの説明もあり、
通信・新電力・保険・店舗向けなど営業系案件の情報量が多いです。
収益モデルの事例も見られるので、
営業型ビジネスの粗利構造をイメージしたい人に向いています。

アントレ

代理店だけでなく、独立開業やフランチャイズまで含めて見られるため、
「営業代理店一本でいくか、別の独立モデルも見るか」を比較したい人に向いています。

要するに、

という使い分けが現実的です。

このモデルに向いている人、向いていない人

最後に、かなり重要なことを整理します。

向いている人

  • 営業を自分でもやったことがある
  • 商材の良し悪しを判断できる
  • 人を管理するのが得意
  • 数字管理が苦ではない
  • 短期的に自分が忙しくなることを受け入れられる
  • クレームやトラブル対応から逃げない

向いていない人

  • 最初から「何もしない」を目指している
  • 自分で一件も売ったことがない
  • 採用・教育・管理が嫌い
  • 人に任せれば自動で回ると思っている
  • 法務や契約、信用リスクを軽く見ている

このモデルは、営業が得意な人の副業というより、
営業を事業化できる人の経営モデルです。

まとめ

「商材を仕入れて営業マンに売らせ、自分は動かずに稼ぐ」
この考え方は、理論上は成立します。
実際、ウルマップ のように商材・営業支援・開業支援まで用意しているサービスもありますし、代理店本舗、ビジェント、アントレ のように案件比較の入口もあります。

ただし現実には、

  • 商材選定
  • 自己検証
  • 採用
  • 教育
  • 管理
  • リスク対応

が必須です。

つまりこれは、
不労所得モデルではなく、営業の仕組み化ビジネスです。

だから最初の一歩として最も現実的なのは、
まずは自分一人で小さく売ってみること。
そこで勝てる商材を見つけ、再現性のある型を作り、その後に組織化する。

この順番で進める人だけが、最終的に「自分が前に出なくても回る状態」に近づけるのだと思います。

参考リンク

代理店ドットコム：https://b-seeds.com/