0から200万円/月の売上を半年で作った弁護士事務所のWEB集客成功事例

【こんな人におすすめ】

弁護士や士業向けにWEB戦略を提案をするWEBマーケター

ポータルサイトや紹介に頼らない、自社集客に取り組んでいきたい弁護士（や税理士、司法書士）などの士業

士業の集客に興味のある人

【記事の概要】

・0から半年で200万円の売上を作った成功事例

・弁護士業界の市場リサーチの方法

・弁護士事務所での広告の費用対効果

白井です。

無形商材やコンサルティング・教育分野のリード獲得支援をしています。

直近は士業（弁護士や税理士、司法書士や行政書士、社会労務士などの”士”がつく高度な専門性を持つ資格職業）様でうまくいく事例が増えてきたのでその中でも今回は弁護士事務所の事例を紹介します。

※事務所や案件の特定を避けるため大まかに記載させていただきます。

まずは結果から紹介します。

広告の運用数字（6ヶ月間運用した際の平均値）

こちら平均単価が10万ほどの商材のため売上ベースで約120万円/月が立ちました。

最大で約月200万円（広告費40万円）を獲得しました。

個人事務所のため問い合わせが来すぎても対応ができないことがあったため今は40万円/月の広告費はかけていません。

上記は平均値のため更によい月もあれば少々売上が下がる月もありますが、おおよそ上記の数字で落ち着いています。

上記の数字をご依頼から約半年で達成しました。

今回はその流れをおおまかになりますが解説いたします。

ご依頼の背景

今回の依頼者様は紹介でこれまで案件を獲得していたものの、コロナになり紹介にムラがでるようになりました。

弁護士だとネット集客はポータルサイトを活用することが多いですが、依頼者様が過去使った感覚では費用対効果が悪かったということです。

上記2点の理由から自社で直接集客ができるようにしていきたいということでご依頼を受けました。

行ったこと

まず今回の弁護士様は特定の案件にこだわりがある方ではなかったのでWEB、ネット集客ができる案件から提案していただきたいというご要望がありました。

そのため弊社で市場調査・競合調査を行い、その中で弁護士様が対応できる、かつこれから参入しても戦える分野をリサーチしました。

※弁護士の案件は

・離婚系

・相続系

・交通事故

・企業法務

など弁護士が対応できる分野・案件を指しています。

大戦略

過去弁護士事務所の集客経験のある知人から

・弁護士の多くはポータルサイトの集客か紹介での案件獲得がほとんど。

・大手の法律事務所は月間数千万円レベルで広告をかけている

上記のことを聞いていました。

そこで今回は以下のような戦略を立てました。

①小規模事務所でも戦える市場（≒「大手が参入していない」「ポータルサイトがカバーできていない」市場）

②収益がだしやすい市場

この2つの特徴がある市場を狙いにいきました。

そのために

（1）市場調査

（2）競合調査

（3）弁護士業界についての調査

（4）業界経験者へのインタビュー

（1）市場調査

繰り返しになりますが、弁護士業界のネット集客はポータルサイトでの集客が大きな割合を占めています。

そのため、検索ででてくるポータルサイトを一通りチェックしました。

弁護士業界のポータルサイトは

①多数の弁護士が掲載されている法律問題全般のポータルサイト

②「離婚問題に特化したポータルサイト」や「債務整理に特化したポータルサイト」などの”案件特化型”のポータルサイト

の2つのパターンがあります。

上記2つのポータルサイトでやったことは下記になります。

①法律問題全般のポータルサイトに関して

「分野ごとに弁護士事務所の数（東京）」を調べて弁護士事務所の数が少ない市場を見つけました。

いくつかのポータルサイトを見て弁護士が少ない分野を複数ピックアップしました。

下記の「得意分野」が弁護士の分野を指します。

②案件特化型のポータルサイトに関して

Googleでひたすら分野特化型のポータルサイトをリサーチしました。

その際にポータルサイト側が特化型サイトを作るまでもない市場（＝ネット検索での市場が小さい市場）がどの分野なのかを調査しました。

（2）競合調査

ポータルサイトからこれから戦えるであろう複数の分野をピックアップし、その中で実際にGoogle検索をかけて競合の広告にでているLPをチェックしました。

（申し訳ないと思いながら、クリックさせていただきました・・・・）

実際に広告にでているページを見てクオリティを見ます。この際に作り込まれていないLPが広告にだされている業界、かつ検索1P目にポータルサイトや大手法律事務所（アディーレ法律事務所やベリーベスト法律事務所等の大規模事務所）のサイト以外の小規模サイトやメディア、小規模事務所が検索でヒットする市場（≒市場規模が小さいニッチな市場）を今回のクライアントへの提案する分野として定めました。

このあとGoogleキーワードプランナーでも検索ボリュームをチェックし、市場規模が小さいとは言え実際にどれくらいの流入が見込めるのかを数字でだしました。関連するKWをだし十分なボリューム（5000~10000ほど）があったのでニーズ的に問題がないことも確認しました。

（3）弁護士業界についての調査

こちらはビジネスマッチングアプリで弁護士さんとアポイントをとりました（一時的に課金しました）

弁護士さんのお話を聞いてわかったこととしては

①お問い合わせから受任（成約）するまで（お問い合わせから成約までの検討期間）は分野によってかなり差がある

②多くの弁護士は最初に所属していた事務所で取り扱っていた分野で仕事を広げていくことが多い

③広告に対して嫌っている弁護士さんは一定数いる（特にご高齢の方）

特に上記の中でも①が重要で分野によりますがお問い合わせから成約まで早いほうが売上があがるまでの時間が短く、早期で結果をだしたい広告とは相性がいいので（＝検索ユーザーとして緊急が高い事案）市場調査・競合調査からピックアップした中でもそれに該当するものを選びました。

（4）業界経験者へのインタビュー

こちらは元々ある繋がりだったので再現性は低いかもしれませんが弁護士のWEB・ネット集客経験者に直接話しを聞きました。

そこで過去の広告数字を聞き、またリード獲得から実際の成約までのおおよその数字についてヒアリングしました。

そこで(1)〜(3)で行ったことを参考に話を聞き、最終的に今回行った分野の提案をクライアントにすることとしました。

まとめ

正直（4）の経験者の話を聞くのが最も早く、かつリアルな数字が聞けたので分野の選定においては最も良かったことは間違いないですがクライアントへの提案という意味では(1)〜(3)の情報収集は非常に有効だった思います。

上記(1)〜(4)を行い、その結果ある分野にしぼり、冒頭でお伝えした数字の成果に繋がりました。

もちろん分野の選定だけではなく広告運用部分も数字には大きく関わってきますが今回は分野選定のところのお話をさせていただきました。

今回の内容を見てご相談したい方がいらっしゃれば

こちらまでご連絡ください。