【売上2倍を目指す】ECサイトの売上を伸ばす４ステップ改善

こんにちは！
みらいマーケティング本舗・代表の堀野です。

「なかなか売上が伸ばせない」

「サイトのどこに問題があるのか分からない」

「アクセス数をもっと増やしたい」

「適正なコスト感の相場ってどのくらい？」

ECサイトを運営している方は、少なからずこのようなお悩みを抱えていると思います。

結論から言うと、私がこれまで100サイト以上を分析してましたが、売上が伸びない原因は複数要因が複雑に絡んでいるため何かひとつを改善すれば解決するというものではありません。

今回は、ECサイトの売上を伸ばすための基礎知識と、改善を行うステップをご紹介します。

これを読んでいただくと、自社サイトのどこに問題があり、何を改善していけばいいのかがわかるようになります。

売上を構成する方程式を理解する

売上を伸ばすための方法を考える前に、まずは売上を構成する方程式を頭に叩き込んでおきましょう。 EC サイトで売上を上げるためには以下のとおり「集客×コンバージョン率×客単価」のそれぞれをしっかりと改善していかないといけません。

これはECビジネスの基本であり、とても大切な考え方となります。

• 集客　→広告や SEOによる集客強化
• コンバージョン率　→ EC サイトやランディングページの改善
• 客単価　→注文1回あたりの売上単価をアップする
  
  
  

サイト改善で売上を伸ばすのが最優先

ECサイトの売上を伸ばすためには「集客」「コンバージョン率」「客単価」の３つが重要だとお伝えしましたが、まずどれから手をつければいいのか分からないですよね？

多くの場合、まずアクセスを増やそうとしてしまいがちですがこれは間違いです。
最初に行うべきはコンバージョン率の改善です。

その理由としては、サイトが使いにくかったり魅力的でなかったりして成約率が低いままだと、いくら広告やSEOでユーザーを多く集めてきたとしても、まるで穴の開いたバケツに水を注ぐように非常に効率が悪いからです。

売り上げを伸ばすための改善を行う優先順位は、下記の順番で進めていくと良いでしょう。

1,　コンバージョン率の改善
2,　アクセス数を増やす
3,　客単価を高くする

売上アップのためのサイト改善4ステップ

では早速成約率を改善するためにECサイトやランディングページの改善に着手するわけですが、効率的に改善を行うために次の４つの手順で進めることをお勧めします。

• 1. 現状を把握してボトルネックを発見する
• 2. 目標を設定する
• 3. 施策の優先順位を決める
• 4. 効果検証を行い改善を繰り返す
  
  
  

1. サイト分析で現状把握してボトルネックを発見する

サイト改善を行う前にまずどこに問題があるのかをしっかりと把握するためにサイト分析を行うようにしましょう。

サイト分析と聞くと、まず思い浮かぶのがGoogleAnalyticsなどを使ったアクセス解析だと思います。アクセス解析はサイトに訪問した人の人数や、ページ毎の閲覧数、サイト内の導線コンバージョンに至った人数など、細かな数字で把握することができ非常に有益です。

ただGoogleアナリティクスでのアクセス解析にも大きな問題があります。それは熟練者でなければ分析した数字だけを見ても何をすればいいのか分からないということです。そのため、初心者がいきなりGoogleアナリティクスで深く分析を行うことはおすすめできません。

ではどうすればいいのでしょう？

それはユーザーに聞いてみることです。
「ユーザーテスト」という手法を使ってサイトの問題点を発見していくようにしましょう。

ユーザーテストの方法とは？

ユーザーテストは、複数人のユーザーに実際にECサイトをで買い物してもらい、その様子をくまなくチェックするテスト方法のことです。

ユーザーがどのような手順で買い物をしているのかを把握したり、どこでつまずいているのかなどの問題点を発見することができます。またユーザーに分かりにくかった点や不安を感じた点などを聞くことで、数字だけでは分からないユーザーの感情や心理状態まで把握できます。

私がユーザーテストを行う場合は、いつも3～5人程度にテストを行ってもらっています。たったこれだけのテストでも驚くほど多くの問題点を発見することができます。

本格的なユーザーテストを行おうとすると、専用の機器やモニタールームなどが必要になってきますが、まずは簡単なテストでいいのでやってみることをおすすめします。

ユーザーテストにかかる費用は？

最低限のテストを行う場合にかかる費用は、お手伝いいただく方へに謝礼（数千円程度）と、テストを行う部屋の準備ぐらいです。会社の会議室を使えるのであればほとんど費用はかかりません。

ユーザーテストを行ったことがなければ、必ずやってみることをオススメします。大金をはたいて、大げさなリサーチやツールを導入をするよりも、全然こちらのほうが良い気づきが得られるでしょう。実際に、めちゃくちゃお金をかけてリサーチやツールを使いまくった私が言うのですから間違いありません（苦笑）

最後に、ユーザーテストで発見できた問題点を元に「たぶんここを改善するとよさそう」という仮説を立てます。そのうえで具体的な数値の把握や、改善施策後の効果検証のために、Googleアナリティクスでアクセス解析を行うのがよいでしょう。

2. 目標を設定する

次に行うのが目標設定です。ECサイトのKPIとしてよく使われるのが下記の項目です。

• アクセス数
• 直帰率
• サイト滞在時間
• 閲覧ページ数
• コンバージョン率
  
  

サイト改善の目標は「コンバージョン率」の改善になりますので、目標となる成約率を設定しましょう。

コンバージョン率の目安とは？

現状のコンバージョン率がよいのか悪いのかは自社サイトだけを見ていてもわかりませんよね。業界や商材によって数値は大きく異なりますが、一般的に1〜3％が目安の数値となります。

これまで数多くのECサイトに関わってきましたが、そんなに大きく外れることはありません。高単価な商材の場合は1%以下になることもありますし、競合が少ない商材の場合は５％以上ということもありましたので、自社サービスと近い業界・業態の数値を参考にしてみましょう。

コンバージョン率を改善する方法はいくつかありますのでこの記事の後半でご紹介致しますね。

3. 施策の優先順位を決めて実行する

まずは成約率を改善するためのアイデアを出来るだけ多く考えてみましょう。その次に、施策を行う優先順位を決めていきます。

通常、しっかりとサイト分析を行えば改善すべき点が十箇所以上発見できることは珍しくありませんが、当然全部を行うことはできませんので、まずは優先して行うべき2〜3の施策に絞り込みましょう。

改善を行う優先順位は「改善効果」×「難易度」で考える

優先順位を決める際の考え方として「改善効果の大きさ」と「施策の難易度」別に考えてみるとよいでしょう。

• ①　改善効果が大きく、難易度も低い施策
• ②　改善効果が大きく、難易度が高い施策
• ③　改善効果が小さく、難易度が低い施策
• ④　改善効果が小さく、難易度が高い施策
  
  
  

まず①はどう考えてもすぐに行うべきでしょう。②と③は迷うところですが、②を優先しましょう。

なぜなら②の施策は、100％やろうとすると難易度が高いけれど、出来る箇所から行えば成果に繋がりやすい事が多いからです。最後の④は手をつける必要なのない施策なので無視しましょう。

改善効果を数値化する

このように行うべき施策を絞り込む事ができましたら、スケジュールとかかるコストを考えていきます。できればその施策を行うことでどの程度コンバージョン率が改善できて、売上にどのくらいプラスになりそうかといった数値まで出すことができるのが望ましいです。

ここがしっかりとできると、施策の投資対効果が可視化できるため、クライアントや経営者からの承認を得られやすくなります。

例えば、「この施策を行うことで、100万円のコストがかかりますが、コンバージョン率は15％改善できる見通しです。それによる売上増は300万円以上見込めます。ぜひ承認してください」という提案であれば承認されやすいと思いませんか？

さらに根拠となる計算や資料があれば、承認してもらえる可能性がぐっと高くなります。

4. 効果検証

ここまで準備できれば、あとは計画通りに実行するだけです。

まずはスピーディにやってみて、良かった悪かったの効果検証を早めに行いましょう。Webのいいところは、数値化できる点とスピーディなことです。

スピーディな仕事を行うポイントは、いきなり100点を目指さずにまずは70点のレベルまで短期間で仕上げることです。

完璧に仕上げようとすると極端に時間がかかってしまい、本来行うべきPDCAがまわせなくなってしまいがちです。100点まで仕上げなくても、良い／悪いの判断は十分できるので、なるべく早く改善のPDCAを繰り返すほうが短期で売上を伸ばしやすくなります。

ECサイト改善を行うための3つのチェックポイント

次に、ECサイトの具体的な改善策を考えるうえで、大きく3つの改善ポイントが考えられます。

まずはサイトに訪問した際の入り口ページです。TOPページや専用ランディングページがメインになります。次に、サイト内の回遊経路です。入り口ページから、カートに進むまでの経路となり商品ページが重要な役割を占めます。最後にカートです。カートに商品を入れるということは購入意欲が高いため、ここで離脱されないようにしっかりと対策をしないといけません。

サイト改善を行う場合、よく言われるのが「ゴールから逆算して改善すべき」ということです。すなわち、もっとも売上に近い箇所であるカートの改善をまず行い、次に商品ページ、最後にTOPページを行うのが効率的で無駄なくすすめられるというわけです。

もちろんケースバイケースなので状況に応じて変えていくべきなのですが、どこから手を付ければいいのか分からない場合は定石どおりに進めていきましょう。

入り口を改善する

入り口の改善とは集客によって石井サイトに訪問してくれた人が最初に閲覧するページのことですいわゆるランニングページですね。

広告の訴求軸とページの内容が一致しているか

広告でキャンペーンの案内をしているのにランディングページではその情報がないと言ったようにコンテンツの不一致がないか確認するようにしましょう。

ページの表示速度が遅くないか

せっかくサイトに訪問してくれても表示速度が遅く読み込みに時間がかかってしまうとユーザーは直帰してしまいます。目安として表示時間が2秒以上かかってしまうと急に直帰率が高くなりますのでなるべくページを軽量化したりするなど心がけましょう。

スマホ最適化がされているか

スマートフォンでの情報閲覧や買い物が当たり前になってきてる今サイト訪問者の8割以上がスマホユーザーということも珍しくありません。単にスマホで表示できるだけではなくスマホで使いやすいスマホファーストがきちんとできているかが、売れるECサイトの条件になってくると思われます。

ページが長すぎたり文字だけになっていないか

ピーチが長すぎたり文字だらけのページだとユーザーは離脱してしまいがちです。要点を押さえて説明をしたり写真や図解を多く使ってなるべく読みやすくするように工夫をしましょう。

Web接客ツールの活用

ユーザーの属性や行動パターンに応じて最適なコンテンツを表示することができるWeb接客ツールが非常に効果的です。サイト改善を行う前にWeb接客ツールで簡易的にテストをするなどの活用方法もあります。

サイト回遊を改善する

ユーザーの目的別に導線を設けているか

ECサイトに訪れるユーザーは承認商品を購入したい人ばかりではありません。まず商品の情報を詳しく知りたい人、この商品が売っている実店舗の場所を知りたい人など様々です。ユーザーの目的に応じた入り口を設けても用はないようにしましょう。

商品を見た後カートに入れやすくなっているか

商品情報を見てほしいと思ったユーザーに速やかにカートに入れることができるようにボタンを設けておきましょう。カートの位置がわからないボタンを探せなければいけないようになるとユーザーの気持ちも冷めてしまいせっかくの購入機会を失ってしまうことになります。

複数商品を比較してみることができるか

通常ユーザーは複数の商品を比較検討して購入することが多いです。それぞれの商品の特徴を比較できるようにしてあげるとより親切です。

1ページだけのランディングページにする

特に販売を強化したい商品の場合は専用のランディングページを設けてそこから購入できるようにすることも効果的です。ランディングページの場合他のページに遷移する導線がないため上から下までストーリーに沿って商品の理解を深めてもらうことができるというメリットがあります。そのため通常の商品ページに比べて成約率が高くなる傾向があります。

レコメンド機能を追加する

Amazonなどでよく見かけるあなたへのおすすめ商品といったレコメンド機能を追加してユーザーの好みや嗜好に合った商品を紹介することができます。

コンバージョンを改善する

カートでの入力項目が必要最小限になっているか

カードで離脱してしまうユーザーの一番の原因は入力が面倒だからです。購入に必要な必要最低限の情報以外は入力しないようにしてなるべくユーザーへの負担を減らすようにしましょう。

送料の扱いを分かりやすく伝える

ユーザーにとって大きな関心ごとの一つが送料です。送料が無料なのか別途必要なのかといった情報は必ず購入前にわかるようにしておきましょう。

決済方法を増やす

かつてはクレジットカードがメインでしたが最近ではその他の電子マネーでも決済方法も増えてきています。なるべく多くの決済手段を用意することで機会損失を減らすようにしましょう。

セキュリティ面の不安が解消できているか

楽天やアマゾンといった大手のモールであれば気軽に利用できるユーザーも企業独自のECサイトになると不安を持つことが多いですそのため個人情報の取扱いやクレジットカード情報など重要な情報の取り扱いについてきちんと説明しておくようにしましょう。

購入を後押しするキャンペーンやセール

商品に興味を持って欲しいと思っているタイミングで背中押すためのキャンペーンやセールもとても効果的です。今買うべきという理由があるとユーザーの背中を押すことができます。

EFOツールの導入

エントリーフォームの最適化を奥野のためのefoツールの導入も成約率の改善に大きな効果を期待できます。

入力支援やエラーチェックといった機能と、どの入力項目での離脱が多かったのかといったレポート機能を備えたツールが一般的です。

これらの制約率の改善施策をしっかりと行うことでECサイトの売上を伸ばすことにつながります。ECサイトの改善には不可欠な対策ばかりですので頑張って行うようにしましょう。

分析〜改善プランまでを専門家に任せる手もあり

ここまで読んでいただくと売り上げを伸ばすためのサイト改善方法がご理解いただけたかと思います。でも慣れないうちは、分析を行って適切な改善プランを出すためには何度も繰り返し実行して慣れていかないと精度が高まっていきません。

そこでオススメしたいのが専門家であるコンサルタントに手伝ってもらうという方法です。

私たちのようなEC専門のコンサルタントは、ECサイトのお医者さんのような存在です。

例えば自分自身のレントゲン写真をみてもどこが悪いのかがわかりませんが、数多くの患者データを見比べることができるお医者さんは瞬時に悪いところがわかります。このようにいくつものECサイトを診断してきたECコンサルタントであれば、サイト分析を行うことで、おおよそどこに問題がありそうなのかがすぐにわかるのです。

依頼する費用をできるだけ抑えたい場合、まずECサイトの診断だけをお願いすれば、通常1〜2ヶ月でECサイトの分析レポートや改善プランなどを提案してもらえると思います。（企業によって内容は異なってきます）

その提案内容に沿って自分たちで頑張って改善対策を進めることができれば、ECサイトの成約率を伸ばすことができ、結果売上にもつながることでしょう。

弊社でもWebサイト診断を行っていますのでプロ目線からの提案が欲しい方はまずお気軽にご相談ください。

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