湯徳慎一郎（ゆとくしんいちろう）と申します。

 

 

私はこれまで、一級建築士として

 

マンションオーナー、ビルオーナーにリフォームをご提案し、クライアントと共に取引先（工事会社）を選定して、発注する仕事をしてまいりました。

 

 

現在は、営業活動にお困りの企業様に対して、お手伝いさせていただくお仕事をメインにさせていただいております。

 

 

これまで約６年に亘り

年間３億円の案件を獲得、発注してまいりました。

私自身、営業やプレゼンも行ってまいりました。

私の元に営業に来られる企業もございました。

 

 

今回は、そんな中で出会ってきた

 

「売上の上がらない営業マンの特徴TOP３」

 

こちらをお伝えしていきます。

 

 

３分ほどで読み終わる記事ですので、スキマ時間でお読みいただけますと幸いです＾＾

 

 

第３位　専門用語が多すぎて、何を言っているか分からない

 

業務で当たり前に使う言葉でも、世間一般では専門用語である。

ということは日常的にあります。

これを理解できずに、専門用語を乱発する営業マンが本当に多いです。

 

 

建築用語で例えますが、

私たちの業界では「ウレタン防水」という言葉をよく使います。

 

おそらく、この言葉……建設業界以外の方は分からないと思います。

 

ただ、このウレタン防水というワードを

「屋根に雨漏りしないようペンキを塗る」

という言い方に変えたらどうでしょうか。

 

なんとなくイメージしやすくなったと思います。

 

 

しかし、世の中の建築コンサルタント、設計事務所、工事会社は「ウレタン防水」というワードを平気で使います。

 

マンションに住んでいる専業主婦に対しても当たり前のように「ウレタン防水」と言ってしまうのです。

 

残念ながら、伝わるわけがないんですよね。

 

 

事実、ウレタン防水という言葉を聞いた主婦の96％は、殺意が芽生えた顔をしています。

 

人間は理解できないことが続くと、正常な判断力を失い、思考が停止し、イライラします。

 

 

プレゼンを聞くたびに、分からない言葉がどんどん出てくる。

しかも高額なお金がかかる。

そうなると、お客様は「騙されているんじゃないか」という気持ちになる。悪循環です。

 

 

当然、仕事なんて取れるわけがないです。

 

 

あえて私は専門用語を使っていますよ、という方へ

 

基本的に、日常生活において使わない言葉はすべて専門用語です。

 

これが「イチ作業員として、法人相手の下請作業を死ぬまでやります」というのであれば、あえて噛み砕いて説明する必要はないでしょう。

 

 

ただし、エンドユーザー（最終的に商品を利用するお客様）は専門知識を持たない方々に当たることがほとんどです。

 

最終的に、クライアントがエンドユーザーに商品を提供するんです。

 

 

お仕事をくださるクライアントの負担を考えたら

 

「こういう言い方をしたらエンドユーザーにも伝わるよ」

 

という視点で、気遣いしてもいいんじゃないかな、というのが本音です。

 

プレゼン、営業、商談など仕事で人と関わる時には…

 

 

10歳の女の子でも分かるように説明する

 

これが鉄則です。

 

説明できるけど、あえて専門用語を使っているのか

説明できないから、専門用語に逃げているのか

 

これは専門知識の全くない素人にも

学校をサボって渋谷109で買い物をしている16歳の女子高生にも一目瞭然なので、注意したほうが良いです。

 

 

第２位　その場で資料を出されて、説明されてもよく分からないです。

 

資料は、事前配布が鉄則です。

 

人間は、初見の資料をいきなり見せられて、面白くもない営業トークを聞かされても、思考が停止してしまいます。

 

あなたが一生懸命営業している最中、お客様は

 

「今日の夕飯、何かな？」

 

で頭がいっぱいです。

 

そうならないためにも…

資料は事前にデータで送る。

紙での郵送は邪魔くさいです。

 

 

当日は

 

「何に困っているのか聞いて、解決策を提示する」

 

以上終わりで良いです。できるだけ短時間で簡潔に。

 

 

資料なんてむしろいらないくらいです。

資料や説明はいらないから「いくらでやれんのか教えてくれ」というのが本音です。

 

 

第１位　で、結局あなたに頼むメリットは何？

 

基本的に人は迷ったら、

 

・他と同じ

・安い方

 

に決めます。

 

 

分かりやすく、にんじんで例えると、

 

中サイズの国産にんじん、３本で198円

小サイズの国産にんじん、４本で100円

隣り合わせに置いてあったら、みんな100円を買うのと同じです。

 

うちで栽培したにんじん１本300円するんですけど、独自の栽培技術で、通常のにんじんよりもビタミンBが６倍あります。ビタミンを限界まで増やしたので、見てください。このにんじん…「青いんですよ」

 

なんて、言われたら…怖くて買えないですよね。。。

 

結局、人は他と同じで安い方が、無意識に安心・安全だと考えるんです。

 

 

自社独自商品のアピールはかえって逆効果

 

先程の青いにんじんと同じで

 

・うちの会社にしかできない「特殊技術」

・うちの会社が特許を持っている「システム」

 

みたいなものはかえって逆効果です。

 

「失敗した時」というリスクを人は考えます。

 

失敗して、御社との取引を辞めたい…となった時に、元のシステムには戻せませんよ、と言われるのが

【死に匹敵するくらい怖い】んです。

 

最終的に、その責任を負うのは、自分ですからね。

 

 

特殊技術を使って、替えが効かなくなるのであれば、

替えが効く従来製のもので、価格が安く、サポートがしっかりされているものがいいんです。

 

 

差別化は「人間性」で図る。

 

残念ながら、どこの会社もメリットは？と聞かれて、出てくる答えは同じです。

会社単位で差別化を計ってるつもりでも、その差別化要素すら他社と同じ。

 

そうなると選ぶ側としては「金額」か「人柄」しかないんです。

 

 

御社に頼むメリットは？と言いつつ

実は「御社」ではなくて…

 

『あなた』に頼むメリットを聞かれています。

 

 

差別化は、会社でするのではない。

 

あなた自身の

 

・スピード

・人としての面白さ

・融通がどれだけ効くか

 

で勝負するんです。

 

 

クライアントが、あなたに求めていること

 

以下の「５つ」です。

 

  1. クレームもトラブルもなく、期間内に仕事を終わらせてくれる
  2. 利益をもたらしてくれる
  3. 一緒にいて、気が楽。
  4. 面白い
  5. たまに、おごってくれる

 

「お金が安い」はあんまり関係なかったりします。

 

対法人相手の場合、会社のお金を扱うことはあっても、自分の身銭を切ることはないので、予算の範囲で収まっていれば、ある程度は発注してくれます。

 

 

最後に…

 

クライアントは、あなたに「仕事の負担」を減らしてくれることを期待しています。

要は、あなたに仕事を丸投げしたいんです。多少、無理を聞いて欲しいんです。

 

また、案件によっては、儲かるものと儲からないものあると思います。

 

ただ、発注する側からすれば、儲からない仕事をしてもらったら、次は儲けさせたいと思うもの。

 

１つ１つの案件で儲かるか儲からないかよりも、クライアント単位で見て、末長くお付き合いできるように関わっていくことが大切だと思います。

 

 

P.S.

 

過去に私も、下請企業の営業マンとしてクライアントワークをしていた際、「クライアントの要望」がうまく汲み取れず、成果の出ない日々を過ごしておりました。

 

「仕事が取れない＝金額が高い」

 

だと思い込んでいたのですが、発注者側に転職してから、単にニーズを掴み取れなかっただけだと認識させられました。

 

実際に私のところにご相談いただく企業様も、お客様のニーズを掴みきれずに、取れる案件を落としているケースはたくさんあります。

 

・新規のクライアントを開拓したい…

・お客様と直接やり取りしてほしい…

・営業マンの成果が伸び悩んでいて困っている…

 

このようなお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。

（24時間、365日受付しております！）