受注率が40％上がる見積書の作り方

湯徳慎一郎（ゆとくしんいちろう）です。

今回は、成約率の上がる見積書の作り方というテーマでお伝えしていきます。

見積書の書き方１つで

• 仕事ができるかできないか
• この人はちゃんとコミュニケーションが取れる人なのか
• ミスなく、そつなく仕事ができる人かどうか
• お客様のニーズをきちんと汲み取れる人かどうか

一瞬で分かってしまいます。

では、早速本題に入っていきます。

見積書の意義とは？

簡単に言うと

私たちは、お客様の要望に対して

• この金額で
• このようなお仕事をするよ

という意思表示です。

見積書の内容を言葉で説明できますか？

ほとんどの営業マン・フリーランスは、自分で作った見積書をお客様に説明することができません。

その理由は、見積金額の「根拠」を相手に伝えることができないからです。

• なぜ、その単価に設定したのか
• 原価はどのくらいかかって
• どのくらい利益が出るのか
• 利益額は妥当性があるのか

これが、自分の中で曖昧なまま、見積を出してしまうから、お客様に突っ込まれてしどろもどろになったり、仮に仕事が取れても後々契約トラブルに繋がってしまうんです。

見積作成のポイント

見積作成の大前提

見積書は本来、原価に利益を上乗せする形で作成します。

ここでいう「原価」とは、材料費、人件費、事務所の家賃、水道光熱費、携帯代、通信費、税金、その他設備諸々など、その業務にかかる支出を指します。

私の場合、職場は自宅兼事務所なので、基本的には

人件費＋家賃、携帯代を業務に応じて按分したもの＋税金＝原価としています。

また、建築士として工事の見積書を作成する場合は、

工事にかかる材料、工事にかかる職人の人件費、事務所代、水道光熱費、通信費、税金、諸官庁への届出、その他設備などを原価として見込んでいます。

なぜ、多くの営業マンは赤字になってしまうのか？

しかし、ほとんどの営業マン、フリーランスは「原価」が分からない状態で見積書を作成しています。

• 他の人がこの金額で出していたから
• 会社で共通の単価が決まっているから

みたいな理由で、数字を当て込んでいるだけの見積書を作る方が、本当に多いんです。

社内で見積単価を統一する企業もありますが、本当は原価を統一したほうがいいんです。

自分の単価をいくらに設定するか

例えば、私の場合は一級建築士なので、

国土交通省が出している「令和３年度 設計業務委託等技術者単価」を基準にしています。

参考：https://www.mlit.go.jp/tec/content/001387446.pdf

国が出している基準では、このくらいの単価設定です。

しかし、私はこの金額でやらせていただきます。（ちょっと値下げ）

といった形で、私は単価設定をしています。

単価設定においては、その単価に見合った「証拠」を相手に提示することが鉄則です。

• 具体的な実績をまとめてあること
• 会社の実績ではなく、あなた個人の実績があることが大切です。

たまに、自分が在籍した会社が、売上が10倍になった。

それをあたかも自分の実績、みたいな形であげる方がいますが…

あなたは実際にどの業務で、どの程度貢献できて、それをどのように私たちに貢献してくれるんですか？

これが説明できないと、それは実績でもなんでもないです。

見積１つで信頼を獲得する方法

見積書を初めて見る人は

見積項目が細かく書いてある＝信頼できる

と無意識に判断します。

例えば、営業支援業務　一式　300,000円と書かれているよりも、

このように書いてあるほうが、人は信頼するんです。

※あくまでも一例のため、金額は適当です。

見積作成時に「避けるべき」表現

一式という言葉は極力避けましょう。

その理由は２つあります。

１つ目

一式表記にすると、金額が悪目立ちしてしまう、高く見える。

２つ目は

「一式＝全部込み込みでやってくれる」という判断になりがち。

特に２つ目は契約後にトラブルになるケースが多いです。

そうなると、基本的にはあなたが泣くしかなくなるため、一式表示は避けて、業務の線引きをちゃんとするようにしましょう。

見積金額を上げるコツ

金額を上げる時のポイントは、

単価を上げるのではなく、ひたすら見積項目を細分化することです。

例えば、見積書作成業務を請け負う場合

見積を作るだけでも

• 現地調査、実態調査
• 原価の算出
• 見込み利益の算出
• 見積書のフォーマット作成
• 見積項目の入力
• 提出先とのやり取り

最低６項目はあるわけです。

日常タスクを細分化するように、１つの業務を工程ごとに細分化していけば良いのです。

細分化した上で、金額を積み増ししていくやり方が、金額を上げるにはとても有効です。

見積書に絶対に書かなければならないこと

本気で取りたい仕事であれば、以下の内容は必ず確認しましょう。

1. 契約期間
   →特に「納期」は必ず確認する
    
2. 契約の範囲
   →どこからどこまでが今回の見積に含まれるのか
    
3. 支払サイト
   →締日がいつで、いつ入金してくれるのか
    
4. 支払時期
   →着手金をいただけるのか、完了後一括になるのか、毎月定額になるのかなど

見積外のことが発生したら…

上述⑦がしっかり固まっていれば、追加見積を提案しても問題ないです。

ただし、１〜２日で終わるような業務で数千円、数万円にしかならないものであれば、今後のお付き合いを考えて、多少サービスをしても良いかと思います。

これは当たり前ですが、

• 自分のミスで納期が遅れた
• 余計な工数がかかった

などは請求してはいけません。

そこで赤字になるのは仕方がありません。

最後に…

私は職業柄、発注者サイドで仕事をする機会が多く、見積書のチェックバックをすることも多いです。

その中で、発注者が口を揃えて仰られる言葉が２つあります。

• 安いから発注されるとは限らない
• 実績が豊富だから発注されるとは限らない

実績が乏しくても、見積書１つでお客様の心を動かすことは可能です。

「見積書＝お客様に対する誠意」

しっかりフォーマットを作って、仕組みを作れば、高単価で受注することも、匿名で受注することも可能です。

ぜひ、本記事が御社の業務に少しでも寄与できましたら幸いです。

P.S.

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