― モールと自社ECは、広告戦略を分けて考える ―

ECの広告運用を考える際、
「どこで売るか」によって、取るべき戦略は大きく変わります。

まずは

モール（Amazon・楽天など）

自社EC（Shopify 等）

を別の事業モデルとして整理しましょう。それぞれに強みと特徴があり事業ごとに最適な媒体は変わってきます。

モールECの特徴と広告の考え方

モール最大の強みは、

購買意欲の高い顕在層がすでに集まっていることです。

「今すぐ買いたい」

「比較して良さそうなものを選びたい」

というユーザーが多く、広告は刈り取りに近い役割を担います。

 

モールのメリット

・初期構築コストが比較的低い

・集客をモールに任せられる（ただしセールなど特殊な集客が必要）

・広告と検索が直結している（モール専用の広告が出せて顕在層へアプローチできる）

 

注意点

・競合商品が非常に多い

・価格・レビュー比較に持ち込まれやすい

・差別化が弱いと価格競争になる

ただしこれは商材次第です。ニッチな用途、機能・成分に明確な違いがある、セット・バリエーションで工夫できる

こうした条件があれば、十分に戦える市場は今でも多く存在します。

モールでは「広告で売る」というより、「検索意図に最適化された商品を、広告で後押しする」という考え方が重要です。すなわち広告で売ろうとしすぎないことが大切になってきます。

自社ECの本質は「ファンづくり」

一方で、自社ECはモールとは真逆の世界です。

自社ECの価値は、
そのショップから買う理由を作れること。

・ブランド

・世界観

・ストーリー

・継続購入

これらを積み上げられるのが自社ECです。そのため、広告戦略も段階的に考えます。

自社ECの広告戦略：私の基本設計

① まずは顕在顧客をリスティングで刈り取る

立ち上げ初期は、
いきなりSNS広告で広く認知を取るのではなく、

商品名

悩み＋商品カテゴリ

競合比較系キーワード　など
「すでに欲しい人」をGoogle広告（リスティング）で確実に取りに行きます。

このフェーズの目的は、売上を作る、データを溜める、勝ちパターンを把握する（売れるキーワードを知る）ことです。

② Meta広告で顕在〜半潜在層を取りに行く

ある程度データが溜まったら、
Meta広告（Instagram / Facebook）を活用するのも手です。

なぜならGoogleとはまた違う層にアプローチできるからです。

ここで重要なのは、

・クリエイティブの検証

・適切なピクセル設定

・イベント設計（ViewContent / AddToCart / Purchase）

多くの商材で、GoogleよりCPAが安くなるケースも珍しくありません。

・ビジュアルで魅力が伝わる商材

・Before / After が分かりやすい

・悩み訴求が刺さる商品　など

Metaとの相性が非常に良いです。

③ 顕在層を取り切ったら、Meta広告出稿も手の一つ

顕在層の検索ボリュームには限界があります。

そのため、検索広告で土台を作る、Metaで認知〜比較フェーズを広げる

という役割分担が理想です。広告は、どれか1つを頑張るものではなく

ECの成長フェーズに合わせて組み替えるものだと考えることが大切です。

広告運用で一番大切なのは「どこで戦うか」

広告のテクニック以前に重要なのは、

・商材特性

・販売チャネル

・競合状況

・フェーズ

を整理し、「どこで、誰を取りに行くか」を決めることです。

さらにここでは広告運用だけでなく、

・商品ページ

・チャネル選定

・事業全体の設計

まで含めて考えることで、無駄な広告費を使わず、再現性のあるEC運営を目指していくことが可能になります。

 

広告運用で一番大切なのは「どこで戦うか」

ECの広告運用は、単なる出稿作業ではなく「事業設計の一部」です。

モールか自社ECか、どの広告を、いつどの順番で使うか。

この整理から一緒に考えたい方は、
お気軽にご相談ください。

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