今日は、弊社がご支援している某出張買取サービスにおけるリスティング広告の売上改善事例をご紹介します。

 

※お客さまの自宅に訪問し、服、自転車、家具、家電、時計、金などあらゆるものを買取対象としたサービスです。

 

結論、

  • ミシン、学習机がアツい
  • 高年齢の女性が狙い目
  • LPはよくある高級感漂うものではダメ
  • 失注可能性が高いキーワードを除外せよ

というお話です。

 

施策①：想定LTVが高いキーワードの配信強化

出張買取サービスを運営されている経営者から最近よくご相談をいただきますが、最も多いのが「全キーワードに一律の目標訪問単価を設定している」パターンです。
これが圧倒的に多いです。

 

このような配信方法が良くない理由を解説していきます。

 

買取サービスの場合、ターゲットになる方は主に「商品名+買取」と検索します。
その中でも、買取価格の安い商品のキーワードほど安く獲得できる傾向にあり、上記の設定ではGoogleは「安く獲得できるキーワードで配信を増やそう」とするため、
安い商品の買取問い合わせばかりが増えて売上が伸びず、広告費を回収できない可能性大です。

 

そこで、下記施策を実施した結果、リスティング広告経由の売上がかなり増えました。

  • キーワードによって目標訪問単価の設定金額に差をつけた
  • その中でも「ミシン 買取」「学習机 買取」などのキーワードを、配信量が最大化されるようにした

 

これは、ミシン・学習机を持っている層の多くがこれら以外にも高額で買い取れる商品を自宅に眠らせていることが多く、LTVが跳ね上がるために起こったことです。

 

まず出張買取を利用するお客さんには、下記のような傾向が見られます。

  • ジャンク品の買取に関するお問い合わせは、その商品のみの買取で訪問が終わる傾向が強い。
  • 20~30代のような高年齢層よりも50代以降の方が、より多くの商品を買い取れる、すなわち高売上に繋がる可能性が高い。

 

そういった中、学習机を買い取ってほしい方に「自身の子供が独り立ちして家を出て、使わなくなった学習机を買い取ってほしい」という方が多く、高売上に繋がることが多かったです。

 

またミシンを買い取ってほしい方も同様に、金など高額で買い取れる商品を他に保有していることが比較的多く、高売上に繋がることが多いというデータが、弊社のご支援しているお客さまの事例で分かっています。

 

このように

  • 検索する方の多くが高年齢層であろうキーワード
  • 生活必需品以外など、お金に余裕があるからこそ買える商品のキーワード

などは、高利益に繋がる可能性が高いです。

 

そのため、許容訪問単価を他キーワードよりも高め、それに加えてミシン用LP・学習机用LPを作ることで獲得数を最大化させることで、売上UPが実現できるかと思います。

 

施策②：年代の絞り込み

基本的に年齢層が高い方ほど、高利益に繋がる割合が高いと思います。
 

それにも関わらず、どの年齢層にも利用されうるサービスだという理由だけで、全年齢層へ広告配信されているケースが多いと思います。

 

今回のお客さまでは、配信対象年齢を55歳以上に絞り込みました。
 

結果として、利益が1.5倍まで伸びました。

 

施策③：性別の絞り込み

出張買取サービスの利益拡大に繋がる商品は、ご存知の通り貴金属やブランド品などだと思います。

 

そういった商品を、男性よりも女性の方が自宅に眠らせているケースが多く、女性の方が平均LTVが高い傾向にありました。

 

それを踏まえ、配信性別を女性のみに絞り込んだ結果、1訪問で利益が5万円以上となる方が約2倍まで増え、利益が1.3倍ほどまで伸びました。

 

施策④：LPの訴求変更

出張買取サービスを利用する層には、大きく下記2つの層がいると思います。

 

  • 自身の商品を少しでも高く買い取ってもらい、お金を得たい層
  • 家にあるいろいろな商品を、とにかく早く処分してほしい層

 

前者は、買取金額の高さを重視し、他社と相見積もりをとります。
そのため、最高値を提示しないと失注してしまうケースが多いです。

 

一方後者は、買取までのスピードを重視します。
そのため、希望の日時で訪問さえできれば、あとは営業力次第で受注に繋がるケースが多いです。

 

リスティング広告を出稿している出張買取業者の中には、高級感のあるデザインで「ブランド品・ジュエリーなど最高値で買い取ります！」という訴求のLPを使っている広告をよく見かけます。
しかしこれでは、前者ばかりが集客されてしまい、利益に繋がらないアポが増えて利益が伸び悩んでしまいます。

 

そこで今回のお客さまでは、ポップなデザインで「なんでも買い取ります！出張費・査定費0円、最短30分で訪問！」といった訴求のLPに変更しました。

 

それにより後者が多く集客でき、相見積もりをとられるケースがかなり減りました。

 

施策⑤：失注可能性が高いキーワードの除外設定

出張買取サービスでは、主に下記2つの層が失注に繋がるケースとして多いと思います。

  • 競合他社により高値を提示されてしまい、価格負けするケース
  • お客さんが無料で処分してくれると勘違いされているケース

 

リスティング広告は、クリックされる度に広告費がかかるため、そういった失注可能性が高い方からのクリックを最小限に抑えたいところです。
そのために、特定のキーワードでは広告が表示されないように「除外キーワード設定」という設定が可能です。

 

前者の方は、例えば下記のようなキーワードで検索するケースが多いと推測しました。

  • 「ブランド品 買取」「ネックレス 買取」といった、高額買取商品と「買取」との掛け合わせキーワード
  • 「高価買取」といった、「高く買い取ってほしい」というニーズによるキーワード

 

それを踏まえ、「ブランド品」「ネックレス」といった高額な商品名、「高額」「高価」といった「高く買い取ってほしい」というニーズによるキーワードを除外設定しました。

 

後者の方は、例えば「冷蔵庫 無料 処分」「洗濯機 引き取り」など、「無料」「引き取り」といったキーワードで検索すると推測しました。

 

それを踏まえ、「無料」「引き取り」を含むキーワードで広告が表示されないよう、同様に除外設定をしました。

 

そもそも、除外設定をする前から、こういったキーワードでの流入はそこまで多くなかったですが、除外設定前後で若干失注率が下がったように感じました。

 

まとめ

弊社株式会社プラマーケは、出張買取サービスのWEB集客をご支援させていただく機会が直近かなり増えております。

 

もし「出張買取サービスを運営されていてWEBで安定して集客させたい」という方がいらっしゃいましたら、お気軽にご連絡ください。
まずは無料で相談に乗らせていただきます。

 

皆さんの集客が上手くいくことを願って、他にも改善事例などを投稿します！
 

引き続きよろしくお願いいたします！