「Web集客をどう始めれば良いのか分からない。」

「広告代理店にwebマーケティングを任せているけど、思うように成果が出ていない。」

最近こういった悩みを持たれている経営者の方、マーケティング担当の方が多いように見受けられます。

 

この記事では、確実に利益を増やすためのWebマーケティングの始め方を解説していきます。

 

※この記事の内容はWebマーケティングの超基礎ですので、Webマーケに興味のある方は必ず頭に叩き込みましょう。


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本記事の筆者・担当者

 

Webで集客する前にまずやるべきこと

Webマーケティングで利益を伸ばすためには、まず以下2つを行うことが必須です。

  • 許容CPAの計算
  • 市場調査

 

いきなり専門用語が出てきて理解に苦しむ方もおられると思うので、詳しく解説していきます。

 

許容CPAの計算

許容CPAとは？

CPAとはCost Per Actionの略で、1コンバージョンを獲得するためにかかる費用のことを言います。つまり、許容CPAとは、1コンバージョンを獲得するのに使っても良い費用の上限のことを言います。

 

許容CPAを計算しないとどうなるのか？

これを計算せずにWebマーケティングに取り組むと、「Webマーケティングに取り組んだことでかえって利益が減ってしまった」という事態を引き起こす可能性が生じます。

 

例えば、広告費をかけずに集客した場合に1コンバージョンあたり10,000円の粗利が発生するとある商品Aを、広告を配信して販売するとします。広告を配信した結果、もし1コンバージョンを獲得するのに10,000円以上かかってしまったら、広告効果は赤字となってしまいますよね。

 

Webマーケティングに取り組む目的は「利益を伸ばすこと」なのにも関わらず、許容CPAを計算せず、つまり利益のことを考えずに施策に取り組む広告代理店・マーケ会社が多すぎます。

 

まずは、人件費やLTVから逆算して許容CPAを計算することで、Webマーケ施策に取り組んだ時にそれが利益に繋がっているのかどうかを判断できる状態を作っておきましょう。

 

市場調査(3C分析)

市場調査では、3C分析を細かく行いましょう。

3C分析とは？

3C分析の「3C」とは、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)という3語の頭文字を意味しており、3C分析とは、この3つについて調査することを言います。

 

具体的には、以下の視点で調査を行います。

 

顧客調査

  • 顧客は商品・サービスをどういった基準で選ぶのか
  • 顧客になりえる人の特徴は何なのか

競合調査

  • 競合他社がどういった商品・サービスを提供しているのか、強みは何なのか(価格、サービスの品質など)
  • 競合他社の商品・サービスが顧客に選ばれる理由は何なのか

自社調査

  • 自社がどういった商品・サービスを提供しているのか、競合他社に比べた強みは何なのか
  • 自社の商品・サービスが顧客に選ばれる理由は何なのか

 

顧客調査・競合調査・自社調査は具体的に以下のやり方で進めていきます。

 

顧客調査のやり方

  • 既存顧客の生の声を聞く
  • SNS、Yahoo!知恵袋、口コミサイトなどを見る
  • キーワードプランナー、Ubersuggest、ラッコキーワードといったサジェストツールを用いて、どのキーワードで何回検索されているかを見る

 

もちろん生の声を聞くことが1番大切ですが、それが不可能な場合は、顧客がネット上に書き込んだと思われる内容を参考にすることも有効な方法の1つです。

 

また、検索ボリュームの多い検索キーワードからも顧客ニーズを読み取ることもできます。例えば、「値段」「費用」といった語句を含んだキーワードで多く検索されている場合には、価格を気にしている人が多いことが分かります。

 

競合調査・自社調査のやり方

競合調査と自社調査は、それぞれの会社のホームページを見たり、口コミサイトなどを見ることで出来ます。

それらを通して、自社も含めて競合他社が提供しているサービスを表にまとめると、競合他社にはない自社ならではの強みが可視化されるのでオススメです。

 

ここで見つかった自社の強みを、商品・サービスを販売する時にアピールしていくイメージです。
 

大きくこれら2つが、Webで集客するためにまずやるべきこととなります。

 

 

 

 

まずやるべきWebマーケティング手法

Webマーケをやる上で重要なのが、「顕在層」と「潜在層」という考え方です。

 

顕在層とは、すでに特定の商品・サービスを「欲しい」「買いたい」と感じている層、潜在層はまだそうは思っていない層のことを言います。

潜在層よりも顕在層の方が購買意欲が高くコンバージョンに繋がりやすいので、まずは「顕在層の獲得施策」を優先して行いましょう。

 

顕在層へアプローチできるWebマーケティング手法の中で、特に費用対効果の高い傾向にあるものが以下5つです。

  • リスティング広告
  • SEO対策
  • SNSアカウント運用
  • リターゲティング広告
  • リストマーケティング

 

1つずつ解説していきます。

 

リスティング広告

商品・サービスが欲しいと思ったとき、多くの人がとる行動と言えば、「検索」ですよね。

リスティング広告とは、Web広告の一種で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のキーワードで検索された際に表示させられる広告のことを言います。

 

リスティング広告は、何かしらの情報を収集したくて自ら検索している層、つまり「購入に至りやすい層」にアプローチできる手法ですが、正しく運用しないと費用対効果が悪化しやすいという特徴もあります。

 

リスティング広告で重要なこと

リスティング広告の費用対効果を最大化させるために大切なことは、ざっくりいうと以下3つです。

  • キーワードを正しく選ぶ
  • 広告文を最適化してコンバージョンに繋がらないクリックを減らし、コンバージョンに繋がる層からのクリック率を最大化させる
  • ランディングページのCVRを最大化させる

 

リスティング広告は、どのキーワードで検索されたときに表示させるかを決め、実際に表示されてクリックされるたびに広告費が発生します。

そして、クリック単価はオークション制によって決まる、つまり「自社の広告を表示させたい！」という広告主が多いキーワードほど、クリック単価は高くなる傾向にあります。

 

ですので、いかにクリック単価の低いキーワードで広告を表示させ、コンバージョンに繋がらないクリックをなくし、CVRを最大化させられるかがリスティング広告の成功の鍵を握ります。

 

リスティング広告の運用ノウハウは全てお伝えしようとすると膨大になってしまいますので、詳しくは別の記事にまとめておきます。

 

SEO対策

SEO対策とは

自社サイトのSEO対策を行うことで自社の記事が検索上位に表示されるようになれば、リスティング広告と同じように検索エンジンで検索した人にアプローチできるようになります。

 

SEOは、ほぼ0円で集客できるようになるコスパ最強のWebマーケティング手法ですが、取り組み始めてから成果の上がり始めるまで時間がかかる傾向にあります。

ですので、とにかくスピード重視で成果を上げたい場合はリスティング広告、長期的に費用対効果良く集客していきたい場合はSEO対策に取り組むことがオススメです。

 

SEO対策で重要なこと

SEO対策で重要なことは、顧客に知ってもらうことで「この会社、詳しいな」と思ってもらえる専門的な内容や、顧客の悩みを解決できる内容を"とにかく分かりやすく"まとめていくことです。

そういった会社を顧客は信頼するようになるからです。

 

また、検索順位を高めるための細かなテクニックも存在しますが、そういった顧客の悩みを解決できる本質的な記事を書くことが検索順位を上げるために最も効果的なSEO対策となります。

 

SNSアカウント運用

特定の商品・サービスを「欲しい」と思ったときにとる行動としては、検索エンジンでの検索以外にも「SNSでの検索」が挙げられます。

SNSでモノを買う人がここ数年でかなり増えていることもあり、InstagramやYoutube、TwitterやTiktokなどで集客するメリットがどんどん大きくなっています。

 

また、SNSアカウントを運用する最大のメリットは、販売したい商品・サービスに対してまだ興味を持っていない人にもアプローチできること、そしてそれが0円で行えることです。

 

しかしSNSを伸ばそうと思っても、そう簡単にできることではありません。

 

とは言っても、0円で集客できるようになる可能性を秘めたコスパ最強のWebマーケティング手法ですので、広告を回すほど資金に余裕の無い方は、まずSNSアカウントを運用することから始めても良いでしょう。

 

リターゲティング広告

リターゲティング広告とはWeb広告の一種で、一度自社サイトを訪れた人に絞って広告を配信できる手法のことを言います。

配信場所としては、InstagramやFacebook、Twitter、LINEなどといった各種SNS、そしてGoogle・Yahoo!の運営するサービス(Gmail、YouTubeなど)内のページなどがあります。

 

リスティング広告やブログ、あるいはSNSアカウント経由で興味を持ってもらい、自社サイトに訪問してもらったとしても、必ずしもコンバージョンを獲得できるとは限りません。

むしろ、初めてサイトを訪れてその場でコンバージョンする人の方が少ないくらいです。

 

しかし、一度自社サイトを訪れてくれた層というのはコンバージョンにかなり近い層だと言えます。

そういった層を取りこぼさずに刈り取ることがWebマーケティングでは大切です。

 

また、自社サイトのどのページを訪れたかによって広告を出し分けることも可能です。

なので例えば、問い合わせページを訪れた人には期間限定キャンペーンを訴求し、商品一覧ページを訪れた人には再読商品に関する情報を訴求する、なんてことも可能です。

 

リストマーケティング

リストマーケティングとは、獲得できた顧客情報を活用して一人一人にセールスしていくWebマーケティング手法のことを言います。

 

リストマーケティングは、一度問い合わせをしたものの購入・契約に至らなかった人とメールやLINEでしつこく思われない程度にコミュニケーションを重ねることで、「買いたい」と言う気持ちを高めていくことができます。

 

有料ツールを使えば、リターゲティング広告と同じように相手に応じて送信する内容を分けることが出来るので、全く関係のない情報が届くせいでLINE公式アカウントがブロックされたり、メルマガが購読解除される、という可能性も下げられます。

 

また、リストマーケティングは、一度購入・契約してくれた人に再購入・定期契約を促すことにも活用できます。それによってLTV(顧客1人あたりから発生する売上のこと)を高めることができます。

 

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これら5つの施策を打てば、あとはクリック率(CTRとも言います。)やコンバージョン率(CVRとも言います。)が最大化されるように文言やデザインなどを最適化していけば、顕在層を安定して獲得できるようになります。

 

 

 

 

次にやるべきWebマーケティング手法

ここまで紹介した手法は、すでに商品・サービスに対して興味があり「買いたい」と思っている「顕在層」の獲得方法でした。

顕在層の獲得がある程度済んだら、次は潜在層、つまりまだ「欲しい」とは思っていない層の獲得に向けた施策を打っていきます。

 

潜在層へアプローチできるWebマーケティング手法の中で、特に費用対効果の高い傾向にあるものは主に以下3つです。

  • GDN・Facebook広告
  • お役立ち資料ダウンロード
  • 診断系コンテンツ

 

1つずつ解説していきます。

 

※もちろん業種・業界によって有効な方法は異なるので、詳しくお聞きしたい方は、お気軽に梅田までご相談ください。

 

GDN・Facebook広告

GDNとは、Googleが運営するGmailやYoutubeなどに広告を配信できる手法で、Facebook広告とはFacebook・Instagram内に広告を配信できる手法です。

 

この2つは、自ら検索するほどモチベーションが高いわけではない潜在層にアプローチできますし、GoogleとFacebookはAI・機械学習により成果が高まりやすいように配信方法を最適化してくれる精度が非常に高いです。

ですので、潜在層へアプローチしたい場合は、この2つがまずオススメの手法となります。

 

お役立ち資料ダウンロード

購入・問い合わせをしようとして自社サイトへ訪れた方の中でも、何かしらの不安要素が拭い切れないために問い合わせができない方も一定数います。

 

そこで、そういった顧客に向けて役立つ資料を作成し、ダウンロードをしてもらえるような仕様にすることで、「問い合わせするほどではないけど、この資料なら欲しいかも」

と思う方にダウンロードしてもらえるようになります。

そして、「電話番号やメールアドレスなどを入力すればダウンロードできます！」という仕組みにすることで、購入・問い合わせをするほどモチベーションが高くない層のリストを獲得できるようになります。

 

そういったある程度興味を示してくれている層は、リストを獲得してメルマガやテレマなどで直接セールスをかけていけば、ある程度高い確率で購入・問い合わせに辿り着きます。

そういった意味で、購入・問い合わせにギリギリ至らなかった層のリストを何らかの方法で獲得することが重要であることがお分かりいただけるかと思います。

 

また、作成した資料を前節で紹介したGDN・Facebook広告で配信することも、潜在層のリストを低単価で獲得するために有効な方法の１つです。

 

診断系コンテンツ

とは言っても、お役立ち資料のダウンロードを促してもリストがなかなか獲得できないことは多いです。

理由としては、個人的な見解となりますが、世の中に情報が溢れすぎているせいでお役立ち資料にユーザーが感じる価値が下がっていることが挙げられるかと思います。

 

そのため、お役立ち資料のダウンロード以外で購入・問い合わせの一歩手前にいる層を獲得できる手法を見出す必要があります。

 

それに有効な方法の１つとして、「無料〇〇診断」といった診断系コンテンツが有効です。

「〇〇診断」はみんな大好きです。

 

診断系コンテンツを活用して効率よくリストを獲得し、その後購入・問い合わせに繋げるために大切なことは、主に以下３つです。

  • 診断後の結果を送信する条件として電話番号、アドレスなど、連絡をとるために必要な情報の入力を促す。
  • 質問数は最小限に絞って入力しやすくする。
  • 診断結果にマイナス面の内容を追加し、不安を煽る。（煽りすぎ注意）

 

これら３つを抑えて取り組めば、お役立ち資料ではリストを上手く獲得できなかったとしても、上手くいく可能性は高いです。

 

 

 

まとめ

この記事で紹介した手法を1つずつ最適化していけば、Webで効率良く集客できるようになるはずです。

 

また、

  • どういうバナーを作れば良いのか
  • どうやって広告配信すれば費用対効果を高められるのか
  • クリック率(CTR)の高め方
  • コンバージョン率(CVR)の高め方

などについても後日執筆予定ですので、楽しみにお待ちください。

 

Webマーケティングについてのご相談もお待ちしております。

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