LINEでリード獲得を行う企業が増えてきた背景

ここ数年、LINE公式アカウントを活用したリード獲得は 中小企業〜大企業まで急速に普及しています。
背景としては以下の3点が挙げられます。

  1. 開封率・既読率が圧倒的に高い
    メールの平均開封率が20〜30％に対し、LINEは 70〜90％ に到達。ユーザーとの接触回数を最大化できるため、広告費を投じて獲得したリードを無駄にしません。
     
  2. 顧客導線を可視化しやすい
    タグ付け・ステップ配信・リッチメニューなど、ユーザー行動をデータとして蓄積できるため、「どの広告→どの導線→どの配信が成約に効いたか」 を精密に分析できます。
     
  3. 高騰するWeb広告費の中で歩留まり改善が必須
    同じCPA（獲得単価）でも、LINE上の歩留まり改善によって利益を10倍以上に伸ばせるため、“広告×LINE一体設計”が競争力の源泉になっています。

LINEリード獲得で起こる2大失敗パターン

広告成果は良いのにLINE登録に繋がらない

広告運用業者からは、「CPAが好調です」と報告が上がってくるのに、ほとんどLINE友だちが増えていない…
このようなケースに覚えがある方も多いのではないでしょうか？

その原因は、広告で計測されている成果（コンバージョン）が
「LINE友だち登録」ではなく「LINE登録ボタンクリック」 である点にあります。


この仕組みにより、
誤ってボタンをクリックしただけのユーザーが“コンバージョン扱い”となり、
広告配信が 誤クリックユーザーに最適化されてしまう ことが非常によく起こります。

ボタンを揺らす・フッター固定で追従させる・デザインを派手にするなど、
クリックを増やす施策ばかり重視すると、実際のLINE登録率が大きく低下するのは当然です。

広告のCTRやCVRが良くても、LPが“LINE登録前提”に制作されていないと、
登録率が 50％以上落ちる ことも珍しくありません。

 

有償ツールを導入すれば、広告媒体上で「LINE友だち登録」を正しくコンバージョン計測することも可能です。
しかし実際には、ツール利用料によってCPA（獲得単価）が上昇し、その増分を回収できないケースが大半です。

つまり、計測精度は向上しても、
「計測のために費用をかけた結果、利益が減る」という本末転倒な状態になりやすいのが現実です。
 

LINE登録は増えるのに質が低く売上につながらない

「リードは取れるけど売上につながらない」 典型的な失敗パターンです。
 

SEO・Youtube・SNSと比較して、広告経由のリードの質が低いことは当然と言えば当然です。
記事や動画をしっかり見たわけでもなければ、フォローして日頃から情報を追いかけているわけでもない、完全に新規のユーザーだからです。

LINE登録特典に飛びつくだけの質の低いユーザーを減らし、
説明会・個別相談・購入にまで至るユーザーを増やすためには、
適切なナーチャリング（教育設計）が必須です。

 

勝てるLINEリード獲得設計

ROAS1000％以上を安定して出す企業が共通して実践しているのは、広告・LP・LINEを完全に一体化した導線設計です。

その中核となるポイントを解説します。

 

Thanksページ到達型と全く異なるLP設計

フォーム入力→Thanksページ到達型と、LINE登録型LPは設計思想が全く異なります。

最も異なる点はCTAの役割です。
CTAとは「Call To Action（コール・トゥ・アクション）」の略で、「行動喚起」を意味します。Webサイトで、ユーザーに具体的な次の行動を促すためのボタンやテキストリンク、バナーのことを指し、「今すぐ購入」「LINE登録はこちら」といった言葉や要素がCTAにあたります。

Thanksページ到達型の代表例であるEC業界におけるCTA「今すぐ購入」「カートに追加」は、購入（決済完了）までの橋渡し役として重要な役目を果たしています。

しかし、不動産・金融・BtoB・オンライン講座など、LINE登録を目的とする業界では、
CTAクリック ＝ コンバージョンとして扱われるため、
誤クリックユーザーと高関心ユーザーを区別できないリスク が生まれます。

Meta広告をはじめ、すべての広告媒体は“コンバージョン見込みが高いユーザー”に最適化されます。
そのため、CTAボタンを誤クリックしやすいユーザーに広告配信が寄ってしまうのです。

この事態を防ぐために、
弊社が運用する案件ではすべて、
関心度が高いユーザーにのみCTAが表示されるLPをご提案しています。


具体的には、
・LP内の動画を視聴完了したユーザーにのみCTAを表示
・関心度を高められる記事や漫画の下部にのみCTAを表示
・ファーストビューにはCTAを配置しない
といった施策です。

広告媒体上のCPAは多少高騰してしまいますが、
上記施策を実施することでROASを1000％以上達成する案件が続々と増えています。
 

LINE登録後の歩留まり改善施策

とりあえずLINE登録特典を配布して、
見よう見まねでステップ配信を構築して、
蓋を開けてみると全然売上に繋がらない。。

上記のような経験はありませんでしょうか？？
しかし、その状態だけで「LINEは効果がない」と判断してしまうのは非常にもったいないことです。

よくある失敗事例としては2点挙げられます。


①広告運用・LP制作・LINE構築業者がバラバラで一気通貫のユーザーコミュニケーションがされていない

多くの企業で成果が伸び悩む最大の原因は、広告・LP・LINEが別々の業者によって構築されていることによる「導線の分断」です。

広告運用者は“クリック率やCPA改善”に最適化、
LP制作者は“デザインとコンバージョン率改善”に最適化、
LINE構築者は“配信とシナリオ設計”に最適化——。

それぞれはプロフェッショナルですが、
ユーザーが辿る一連の体験を同じ目的のもとに統合して設計できているケースは極めて稀です。

特にLINEは比較的新しいマーケティングチャネルであり、
広告運用からLP、そしてLINEシナリオまで一気通貫で設計できる業者は市場にほとんど存在しません。

その結果、

・広告の訴求とLPのメッセージがズレる
・LPで期待した内容とLINE登録後の内容が繋がらない
・LINEで教育すべきポイントが理解されない
・成約までのストーリーがバラバラになる
といった問題が発生し、歩留まりが著しく低下します。

成果の出る企業が例外なく行っているのは、
広告→LP→LINE→商談（購入）までを“１つのコミュニケーション設計”として扱うこと。
この一貫した設計ができて初めて、ROAS1000％以上といった成果が再現性高く実現できます。
 
②LINE上のコミュニケーションが簡易的な自動配信のみ

多くの企業が見落としている落とし穴が、LINE配信を「ただ自動で流すだけのツール」と誤解していることです。

確かに、LINEはデジタルツールであり、
ステップ配信や自動応答を設定すれば手間なくコミュニケーションが可能に見えます。

しかし、LINEは本来、
ユーザーを“接客する場所”であることを忘れてはいけません。

たとえば、実際の店舗で考えてみてください。

・どんな質問をしてもテンプレートで返ってくる
・こちらの状況に合わせず、決められたメッセージだけを流してくる
・人間味や理解のない機械的な対応しかしない

こんなスタッフがいたら、好印象にはなりませんよね？
LINEも同じです。

自動配信だけでは、
「自分ごと化」や「信頼形成」が進まず、ユーザーの温度感が上がりません。
成果を出している企業は必ず、
・ユーザーの反応に合わせた個別メッセージ
・シナリオ分岐による“会話型”コミュニケーション
・行動ログに応じた最適な案内
といった接客としてのLINE運用を取り入れています。

つまりLINEは、
「自動で放置するためのツール」ではなく、
“高反応率のチャネルで顧客と丁寧にコミュニケーションを取る場所”
なのです。

自動配信に頼り切っている限り、
説明会参加率・商談化率・成約率が大きく伸びることはありません。

 

最後に

最後まで読んでいただきありがとうございます。

弊社はこれまで 30社以上のLINE活用案件 を支援し、
ROAS1000％超の案件も多数創出してきました。


無料相談では、
・広告〜LP〜LINE導線の課題分析
・改善すべきポイントの明確化
・業種に最適化した導線設計案の提示
・売上につながるLINE運用の具体策
を 完全無料 でご提供しています。
 

「広告のCPAは悪くないのに売上にならない」
「LINEを導入したが成果につながらない」
「LP改善すべきか、LINE改善すべきか判断できない」
といったお悩みがあれば、一度ご相談いただくことで“突破口”が必ず見つかるはずです。

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