記事を閲覧頂きありがとうございます。

Salesforce等のSFA/CRM構築とコンサルティング事業を行っている株式会社Elsant代表の河村悠と申します。

 

本記事では、私が約5年間SFA（セールスフォースオートメーション）やMA（マーケティングオートメーション）などのSaaSフィールドセールスと営業責任者をやっていた中での営業現場の実態を本音で書いていきます！

これからSFA/CRMツールを導入する際、自社にマッチしたツールをきちんと導入できる確率が高まだろうTipsを僕自身の経験則に基づき''独断と偏見''でまとめました。

業界で働く方々には少し、キツい表現となってしまう部分もありますがあくまで個人的な意見であることをご了承ください🙇‍♂️

 

ではどうぞ。

 

目次

  1. はじめに
  2. まともな営業担当を見極める
  3. 検討に値するサービスか見極める
  4. 申込後揉めないようにする
  5. まとめ

 

はじめに

SFA/CRMツールのフィールドセールスは、第一に受注、第二に受注、第三に受注です。フィールドセールスである以上、売上を新規で取ってこれない人間は悪です。

toB向けSaaSベンダーはほぼ100％The・Model型の組織で構成されており、その中でまともに売れる人間がフィールドで実際に対面商談を実施します。成果が上げられない人間はインサイドセールスやプリセールスなどの内勤業務へ異動となり、逆にインサイドセールスに所属の大半の人達はフィールドに出るために質の高いアポを量産するため日々努力しています・・・。

そんな背景もあり、フィールドセールスは何がなんでも与えられた新規案件を受注しなければなりません。日々プレッシャーと戦う日々です。受注するためには常識的な範囲で受注率を高めるアクションをとります。その際に、匠な話術や商談プロセスでマウントと取られ自社に合わないツールを導入してしまうケースは本当に多いです！そんな失敗を少しでも減らせるTipsをご紹介します。

 

まともな営業担当を見極める

その1：汎用的な提案で押し通されないようにする

顧客の会社やサービス、所属業界事情を知らない場合、標準的な製品紹介とデモを案内されます。その場合、標準的な内容を自分で脳内変換せずにしっかりと自社に沿った提案をしてほしいと要望しましょう！この勝手に脳内変換することが選定の落とし穴になります。その担当者が業界事情に詳しくない、あなたの会社を下調べしていない場合、詳しい人を紹介してほしいなど一定プレッシャーをかけた方が良いです。

ちなみに、できる営業は商談前に電話で個別ヒヤリングをかけてくれたり、FacebookなどのSNSであなたのことを調べて理解度を高めようとしてくれます。下調べもせずに商談に来る営業は、案件の優先度が低いか営業力が低いかのどちらかです。「弊社と似た導入事例や成果事例を教えてください」と聞いてみてください。営業がどれくらい準備をしてきているか分かります。

 

その2：商談を進めるポイントを抑えたヒヤリングをされたか確認する

新規営業では、顧客にヒヤリングしなければいけないポイントがいくつもあります。体系化されているものですと、BANTやMEDDICなどがあります。予算や決裁フロー、見込み申込月の根拠、競合、ネクストアクション、など営業が商談を前に進めるためにはヒヤリングしなければならないことが沢山あるのです。これをしっかりとヒヤリングできない営業は営業力に欠けているので、自社に沿った提案をしてくれる確率が低いです。ただ、単に「決裁フローを教えてください」と聞いてくるのはNoです。思わず教えたくなるトークをされるかで営業として信頼できるかを見極めましょう！

 

その3：競合サービスとの比較を確認する

前提として、何かサービスを導入する際には必ず相見積もりを取りましょう。きちんとした評価ができず、金額妥当性も判断できません。そのため初回商談前に、そのサービスの類似サービスを最低3社はピックアップしておき各社の営業担当に伝えましょう。ポイントは高額もの、平均的なもの、安価なものを満遍なく入れておくことです。営業として強気にせめずらくなります。そして、営業にそれぞれのサービスの特徴とあなたの会社が導入した際のメリット、デメリットを聞いてみてください。その営業がどれだけ競合事情に詳しいのか分かります。例えばクラウドSFA業界の最大手はSalesforceです。ただ業界最大手のサービス詳細をしっかり説明できる他社SFAベンダーの営業担当はごくわずかだと思います。薄っぺらい営業の意見で候補を絞らず、その営業がどれだけ業界について詳しく、信用に値するかを確認しましょう。ちなみに私は、顧客からの信頼を得るために競合サービスの認定資格をとるなどして詳細まで突っ込んだ話ができるようにしていました（笑）。

 

検討に値するサービスか見極める

その1：絶対にトライアルアカウントを発行してもらう

営業として案件コントロールが一番しにくいには管理画面のUI・UXの評価です。いかに上手に製品説明したとしても、「なんとなく使いづらい」「操作が難しそうに感じる」などのネガティブ意見をハンドリングするのは大変です。且つ商談リードタイムも伸びるため、できる限り回避したいのが本音です。できるだけ画面越しに操作イメージを共有し、納得してもらえるように商談を進めたいです。そのため、トライアルをせずに導入を決めていざ使おうとなった際、「あれ、思ってたのと違う」「やりたいことができない」となるケースは非常に多いです・・・。営業ができないことをできると言っていたのであれば話は別ですが、デモを見てやりたいことができると信じ込んでしまって契約したら時既に遅し、自社にマッチしないサービスを契約期間中使い続けなければいけなくなります。そのため、実際に操作できる環境を準備してもらい自分たちがやりたいことが実現できるのか絶対に検証すべきです！トライアルができないのであれば選定から落とすと言い切っても構いません。その際どれくらい営業が本気なのか分かります。

 

その2：トライアルの事前準備をする

なんとなくトライアル画面を操作して優劣をつけるのはやめましょう！事前に検証時のチェック項目をまとめると良いと思います。○、△、×などで各社サービスを項目ごとに評価して、トライアル後に確認したかった点が漏れないように、且つできるだけ定量的に評価できるようにしましょう。選定軸や根拠は選定担当であれば社内上申や稟議の際にも必要になってきますし、営業へトライアル後フィードバック時に△や×を○にできないのか具体的な提案を求めやすくなりますので事前に準備しておくことをお勧めします。
 

その3：標準トライアル環境をもらい、自分たちでどれくらいカスタマイズできるか確認する

 SFA/CRMツールは初期導入費用や設定費用が無料なところもありますが、大抵一定の金額がかかります。トライアルもせずにデモや資料ベースで提案クローズした場合、自社に合わせたカスタマイズやレクチャーにかかる費用の妥当性を判断することができません。価格交渉の際にも不利になります。結果、必要のない費用を支払うことになるケースも多いです。そのため、トライアル環境を用意してもらったら、自力でカスタマイズできるのかを検証しましょう。

 

その4：トライアル環境をカスタマイズしてもらう、レクチャーしてもらう

トライアル環境の発行許可をもらったら、次はヒヤリングしてもらった内容をベースにトライアルアカウントを自社用にカスタマイズしてもらいましょう。自分達だけでトライアル期間中カスタマイズするのは限界があります。しかし本番運用をしっかりイメージできるかはとても大事です。脳内で「おそらくこの機能をこうやればできるだろう」と思い込むことは危険です。SaaSは永遠のβ版と言われているように、アップデートはかかりますが通常はこの設定ができるが、この場合は現状設定できないなどの落とし穴が多く存在します。これは各社カスタマイズして利用するサービスになればなるほど色濃く現れます。SFA/CRMはその中でも代表的な例です。営業リソースや優先度により、そこまでフォローしてくれないケースも一定ありますが交渉してみることをお勧めします。難しければ、要望に近しい別のデモアカウントを共有してもらったり、設定方法のレクチャーをしっかりやってもらいましょう。ここまで進めるとあなたはそのサービスについて一定の理解が進んでいると思います。理解が進んでいる＝自分たちでカスタマイズできるのでベンダーとしては初期設定費用やレクチャー費用の見積もりを低めに設定せざるを得なくなります。

 

申込後揉めないようにする

その1：エビデンスをしっかりと残しておく

当たり前と思われがちですが、やっておらず揉めるケースは多いです。無形商材であるSFA/CRMは資料だけではわからないことが沢山あります。商談時には「ここの部分は直近アップデートされます」「そのご要望は叶えられます」「この不具合は一時的なものですぐ解消されます」など曖昧な表現が多いです。選定中にできるだけ具体的に話を詰めておくことは勿論ですが、このような曖昧なニュアンスから言った言わないの揉めごとに発展してしまうことは珍しくありません。そのため、オンラインであれば録画させてもらったり、対面なら議事録に残しておき、気になる点を申込前にすべてクリアにしておくことが大事です！

 

その2：カスタマーサクセスの対応範囲

その1と近しいですが、あまりに多いケースなので切り出しました。営業時に聞いていたフォロー体制や品質と違うなどのクレームはSaaSベンダーなら1回は経験することだと思います。営業資料にカスタマーサクセスのSLAが明記されておらず、導入後、質問に対してレスが遅い、電話は受けつけてくれないといったクレームは王道です。連絡手段、返答までの時間、対応可能時間帯、選任担当の有無などは最低限確認をしておきましょう。

 

まとめ

以上、注意しておくべきことをまとめました。
 

長々と記載しましたが、要は選定軸をしっかりもって、実際の検証までやりましょうということです。

 

ただ、これから初めて導入を検討する際、
・SFA/CRM導入を検討しているが、使いこなせるか不安

・SFA/CRM導入を検討したいが、社内にプロジェクトの旗振りが出来る人材がいない

・そもそもSFA/CRMを導入すべきか分からない

 

などのお声をよく聞きます。

そういった方向けに、無料で相談を受け付けています🙆‍♂️
お困りごとがあればお気軽のご連絡ください。

『システム構築知見×営業コンサルティング知見』から最適解をご提案致します。

ちなみに、選定コンサル領域だと特に地方は全然詳しくない、操作したこともないエセコンサルが沢山います。そういった人に騙されないようにしてくださいね（笑）💸
 

宛先：Elsant河村

メールアドレス：kawamura@elsant.co.jp