BtoB ECの相談を受けていると、よくこんな声を聞きます。

  • 「ECサイトを作ったけど問い合わせが増えない」
  • 「商品は掲載したけど営業が楽にならない」
  • 「見積依頼が増えると思っていた」
  • 「結局、営業担当が全部対応している」

これらは、ECサイトの出来が悪いというよりも、「BtoB ECの役割」を誤解したままプロジェクトが進んでしまったケースがほとんどです。

BtoB ECは、単に商品を販売するサイトではありません。

営業活動を効率化し、新規リードを獲得し、既存顧客との取引をスムーズにするための営業インフラです。

だからこそ、コンサル会社を選ぶ際も「ECが作れるか」だけではなく、「営業まで理解しているか」を見ることが重要です。


 

1. 最初に「本当に欲しいコンバージョン」を確認してくれるか

私が最初の打ち合わせで必ず確認することがあります。

それは、

「最終的に何を増やしたいのですか？」

という質問です。

例えば、

  • 問い合わせ
  • 見積依頼
  • 会員登録
  • カタログ請求
  • サンプル請求
  • 電話相談
  • ECでの直接注文

どれを増やしたいかによって、サイト設計は大きく変わります。

しかし、意外と多いのが、

「とりあえずアクセスを増やしましょう」

「まず広告を出しましょう」

という提案です。

アクセス数は増えても、本当に欲しい成果につながらなければ意味がありません。

最初にゴールを整理してくれるコンサルかどうかは、とても重要な判断基準です。


 

2. ECだけでなく営業全体を見ているか

BtoBでは、ECサイトだけで受注が完結するケースはそれほど多くありません。

問い合わせのあとに、

  • 営業訪問
  • オンライン商談
  • 見積提出
  • サンプル送付
  • 稟議
  • 契約

という営業プロセスがあります。

つまり、

ECサイトだけ改善しても成果は最大化しません。

例えば、

問い合わせは増えたけれど営業担当が対応しきれない。

逆に営業担当は暇なのに問い合わせが少ない。

このような状況では、改善すべきポイントはまったく異なります。

営業全体を理解した上で提案してくれるかどうかは、大きな違いになります。


 

3. デザインではなく「数字」で話してくれるか

「このデザインの方がかっこいいです。」

もちろん大切です。

しかし、それ以上に重要なのは、

  • 商品一覧から詳細ページへの遷移率
  • 商品ページから問い合わせへの遷移率
  • フォーム到達率
  • フォーム完了率

など、どこで離脱しているかを分析することです。

見た目だけで改善を進めるのではなく、数字をもとに優先順位を決められるコンサルの方が、成果につながりやすいでしょう。


 

4. 広告だけで解決しようとしないか

広告は強力な施策です。

しかし、広告だけで成果が出るとは限りません。

例えば、

LPの内容が伝わりづらければ、広告費だけが増えてしまいます。

問い合わせフォームが使いづらければ、せっかく集めたユーザーも離脱します。

営業資料が分かりづらければ、受注率は伸びません。

広告だけではなく、

  • SEO
  • LP改善
  • コンテンツ
  • 営業導線
  • メール

まで含めて考えてくれるかどうかが重要です。


 

5. 「ツール」ではなく「課題」から考えてくれるか

「Shopifyがいいです。」

「Bカートがおすすめです。」

「○○というアプリを入れましょう。」

もちろんツール選定は重要です。

しかし、

課題が整理されていない状態でツールを選んでも、本質的な解決にはなりません。

良いコンサルは、

まず課題を整理し、

そのあとに必要なツールを選びます。

順番が逆になっていないかを確認するとよいでしょう。


 

6. 成功事例だけでなく、失敗事例も話してくれるか

どんなコンサルでも、すべての案件が成功するわけではありません。

むしろ、

失敗した経験から学んだことの方が価値があります。

例えば、

「広告で売上は伸びたのに利益が残らなかった」

「問い合わせは増えたが営業が回らなかった」

こうした失敗を正直に話し、

改善策まで説明できる人の方が信頼できます。


 

最後に

BtoB ECは、サイトを作れば成果が出るものではありません。

営業、マーケティング、Web、データ分析。

それぞれをつなげて初めて成果につながります。

だからこそ、コンサル会社を選ぶ際は、

「ECに詳しい人」

ではなく、

「営業全体を理解した上で、ECをどう活用すべきか提案できる人か」

という視点で選ぶことをおすすめします。

その違いが、数年後の営業体制や売上に大きな差を生むことも少なくありません。