ECサイトの売上を伸ばすためには、取り扱う商材に応じた適切な戦略を取ることが重要です。
自社の商材がどのカテゴリに該当するのかを把握することで、最適な施策を見つけやすくなります。

今回は、上記のような


  • 「どのような戦略が有効かわからない」
  • 「商材に合った施策を知りたい」


という悩みを持つ経営者やEC運用担当者の方々に向けて、商材をカテゴリ別に分類し、それぞれに適したアプローチを紹介します。
(分類の仕方は個人的な主観なのでそれは違うだろうみたいに思う方もいらっしゃるかもしれませんがご容赦ください💦)



EC商材を特性ごと分類してみた

高単価商材なのか低単価商材なのか、メッセージ訴求型モデルか、ビジュアル重視型モデルなのかを基準に4象限マトリクス図を作成してみました。
(他にもSKUの大小、リピート率などの変数はありますがシンプルにするために上記の概念で考えています)


もちろん、各カテゴリ内でも高単価なものと低単価なものに細分化できますが、ここでは一般的な傾向に基づいて整理しています。


①単品リピートモデル(低単価xメッセージ訴求型モデル)

健康商品やダイエット商品は、このモデルの代表的な商材の一つです。


単品リピートモデルでは、CVRを向上させるために、ターゲット層の悩みやニーズに沿ったメッセージ訴求が欠かせません。

広告を通じて、消費者が求める「解決したい課題」や「期待する効果」に焦点を当てたメッセージを検証し、最適化することが重要です。


さらに、CRM施策によるリピート率の向上もこのモデルの成否を左右します。顧客との関係を長期的に構築し、継続購入のメリットを明確に伝えることで、ブランドへの信頼とリピート購買を促進すたとえことが重要です

顧客が「この商品を使い続ける意味」を具体的に感じられるような施策を組み込むことで、LTVの最大化につながります。


②ニッチ商品モデル(高単価 × メッセージ訴求型モデル)

このモデルの特徴は商品の機能自体に独自性があり、機能訴求がしやすいものです。

例えば、ダイソンの掃除機やオーラリングのような製品がその例に挙げられます。


こういった商材の場合、Google検索広告やSEO対策を優先的に実施するのが効果的です。Google広告では、顕在層の悩みにダイレクトに訴求できる広告文を作成し、リスティング広告やショッピング広告を活用してアプローチすることが有効です。


さらに、広告を通じてCVRが高まりやすい訴求内容を見つけたら、その情報をもとに、サイト内でコレクションページやブログページを作成・拡充します。これにより、検索エンジン経由での上位表示を狙い、SEO効果を最大化することが可能になります。


③D2Cビジネスモデル(低単価 × ビジュアル重視型モデル)

アパレルやアクセサリー商品は、視覚的な要素が魅力を伝える上で重要な商材です。

このタイプの商品では、文章だけで訴求するのは難しく、商品のビジュアルが消費者の購買意欲を左右します。


そのため、Meta広告やInstagramなどのビジュアルに強いプラットフォームを活用し、魅力的なクリエイティブを作成することが効果的です。写真や動画を通じて商品の質感やデザインを伝え、ブランドの世界観を視覚的に表現することで、購買につながりやすくなります。


さらに、CRM施策やサイトUIの改善も重要なポイントです。

まとめ買いやリピート購入を促すためには、顧客体験を向上させる取り組みが必要です。たとえば、購入履歴に基づくパーソナライズ提案や、使いやすいUIでストレスのない購入フローを提供することが効果的です。


④ラグジュアリーモデル(高単価 × ビジュアル重視型モデル)

家具やインテリア雑貨は、視覚的な要素が購買行動に大きく影響する商材です。

そのため、Meta広告やInstagramなど、ビジュアルに特化したプラットフォームで魅力的なクリエイティブを活用することが鍵となります。写真や動画を通じて、商品の使い方や空間における演出を伝えることで、消費者の興味を引き、購買意欲を高めることができます。


このモデルの特徴として、意思決定に時間がかかる点が挙げられます。家具やインテリアは価格が高く、生活空間に大きな影響を与えるため、消費者は慎重に選びます。そのため、購入を促すには、特典情報の提供やキャンペーンが有効です。


さらに、CRM施策やチャットボットを活用し、購入検討中の顧客に対して丁寧なフォローアップを行うことが重要です。たとえば、チャットボットでサイズや色の質問に迅速に回答したり、CRMでカート放棄者にリマインドメールを送るなどの工夫が、購買へつながる可能性を高めます。


実際はグラデーションのように異なる特徴が重なり合うケースが多い

とはいえ、実際には商材や戦略をこんなにきれいに分類するのは難しいものです。
現場では、それぞれの要素が複雑に絡み合い、グラデーションのように異なる特徴が重なり合うケースが多く見られます。


実際のビジネスでは、SKUの多さ、商品単価、商材の特性、予算や工数などに応じて柔軟にアプローチを調整する必要があります。


無料相談では、これらの要素に合わせて、貴社に最適な戦略や方針を一緒に考えさせていただきます！ぜひお気軽にご相談ください。