この記事はテレアポの成果はリストで50%決まるについて解説します。

 

テレアポの成果を決める2大要素とは


テレアポの成果を決める要素は2つあります。

 

  • トークスキル
  • リストの質

 

この2つです。

 

トークスキルは伸びるのに時間がかかりますし、本人次第というところもあります。

 

一方、リストであれば、すぐに変えることができるので即効性が高いのが特徴です。

 

電話をかける前から成果は「決まっている」

 

実はリストの質で電話をかける前から成果がでるかでないかは、決まっています。

 

仮にリストが

 

  • 古くて電話がつながらない
  • 社長・キーマンにつながらない
  • 予算がない
  • しょっちゅう電話がかかってきており常に断っている

 

こういったリストだったらどうでしょうか？

 

いくらトークスキルがあったとしても、これでは結果が出ないのは明白です。

 

一方リストが次のような状態だったらどうでしょう？

 

  • 電話がつながる
  • 社長・キーマンにつながる
  • 予算がある


あとは、トークスキル次第で、結果は出そうですよね？

 

つまりリストの質が悪いと、どんなにトークスキルがあっても結果がでないのです。

 

本人にトークスキルがあったとしても、この状態が続くと、自分はトークスキルもないんじゃないかと自信をなくしてしまいます。

 

テレアポにおける売上の方程式とは


テレアポにおける売上の方程式について見ていきましょう。

 

売上=コール数×通話率×社長（キーマン）Hit率×アポ率×訪問率×受注率×受注単価

 

となります。

 

コール数は電話をかけた数です。

 

通話率は電話をかけてつながった（通話できた）率です。小規模事業者がターゲットだと大体6割程度になります。

 

社長（キーマン）Hit率は社長・キーマンにつながった率です。小規模事業者がターゲットだと10%以上が死守ラインです。これはリストの質以外にも、リコール・見込み管理で数字は変わってきます。

 

アポ率は社長（キーマン）につながってそこからアポにできたかの比率です。20人話せれば、1件はアポにつなげたいところです。

 

訪問率はアポを取ってから実際営業につながった率です。アポ時のグリップが弱いと、訪問したら社長（キーマン）がいなかった、日程を忘れていた、都合が悪くなったのでキャンセルとなったなどが起こります。しっかりと訪問日時の認識、商談の重要性が相手に伝わっているかが大事です。

 

受注率は商談から受注につながった率です。

 

受注単価は商品・サービスの単価です。

 

売上の方程式から見るリストの重要性 

 

売上の公式は

 

売上=コール数×通話率×社長（キーマン）Hit率×アポ率×訪問率×受注率×受注単価

 

と述べました。

 

このうちリストが影響している部分は次の通りです。

 

売上=コール数×通話率×社長（キーマン）Hit率×アポ率×訪問率×受注率×受注単価

 

ほとんどがリストが関わっています。詳しく見ていきましょう。

 

コール数・・・リストとして事前に用意できているか。どの時間にどのリストをかけるかあらかじめ決まっているか。

 

通話率・・・電話に出るリストか。

 

社長（キーマン）Hit率・・・社長（キーマン）につながりやすいリストか。

 

アポ率・・・自社の商品・サービスのターゲットに合っているリストか。タイミングの良いリストか。

 

訪問率・・・アポ率と同様。

 

受注率・・・アポ率と同様。それに加えて予算があるリストか。

 

このようにリストはアポや受注といった成果に大きく関わっています。

 

受注単価についても、会社で単価が決まっていれば別ですが、単価が調整できるのであれば、予算があるリストのほうが受注単価は高くなります。

 

成果が出やすいリストとは


テレアポにおける成果が出やすいリストとは何でしょう。

 

  • 電話がつながるリスト
  • 社長・キーマンにつながるリスト
  • 予算があるリスト
  •  

 

これらすべて正しいです。

 

ですが、実際のテレアポの現場でいうともっと成果が出やすいリストというのは存在します。

 

それは

 

過去テレアポ経由で商品を購入したことがある会社リスト

 

です。

 

なぜこのリストが成果が出やすいかですが、過去テレアポ経由で商品を購入したことがあるリストというのは

 

  • 電話がつながる
  • 社長・キーマンにつながる
  • テレアポ経由で商談をしたことがある
  • 予算があり商品を購入したことがある
     

これら成果につながる条件をすべて満たしているからです。

 

あとは、当人のトークスキル次第で結果が出せそうというのはお分かりかと思います。

 

当社ではこのような成果の出やすいリストの作成代行・販売を実施しています。

 

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