久しぶりにブログを更新していきます。

実はこの一年間は務めていたM&A仲介会社を退職して公認会計士試験の受験勉強をしておりました。

おとといの８月１８日で試験最終日を終えて、これからフリーランスとして少しずつ活動の幅を広げたいなと思っております。

 

新規営業のコツについて

 

社会人になって6年目ぐらいなんですけど、周りが独立し始めたり、WEB界隈の方々と意見交換をしていると、この壁にあたる方を多く見てきました。

 

私は、M&A仲介会社でずっと新規営業をしておりました。

最初2年間は、いわゆるテレアポや飛び込みといった泥臭い営業を経験し

翌2年間は、DMや企画を通じて効率性を重視した顧客開拓をしてきました。

 

インサイドセールスの立ち上げも経験したことがあります。

私が思うに、新規営業を成功させるための5つのコツを紹介します。

まずは私が思う５つのコツはこちらです。

 

  1. ターゲットの明確化とリサーチ
  2. 分かりやすい提案と価値の強調
  3. 信頼関係の構築
  4. フォローアップを忘れない
  5. データと実績の活用
     

 

ターゲットの明確化とリサーチ: 

営業を行う前に、ターゲットとなる業界や企業を詳細にリサーチしましょう。ただ、いきなり調べてからアプローチをかけようと意気込むと必ずと言っていいほど、「今日一日調べて終わったけど、結局何も分からん…」となります。

いったんは1～2時間まで（それ以上は掛け過ぎ）リサーチに時間を割いて仮説でいいので顧客に連絡をとってみてください。

そして、そこであなたの考えた仮説を相手にぶつけてみてください。その返しで相手から言われた内容が、ほぼ確実に業界の課題とリンクしているので、そのようにして業界やターゲットの理解を深めた方が結果的に早く効率的なことがほとんどです。

 

 

分かりやすい提案と価値の強調: 

提案内容はシンプルかつ明確に伝えることが重要です。

「いや、そんなん分かっとるがな」と思う人が多いと思うんですが、危険なのは業界の慣例や自分にとっての当たり前と資料に組み込んでしまっていませんか？

営業先の相手は、実は無知なことがほとんどです。知ってたらラッキーぐらいだと思ってください。

例えると何も知らない学生に、提案したいサービス、解決したい課題を、同じぐらいクリアにイメージできような、そんな提案を心がけてください。

※私は、営業資料の作成がかなり得意だったので、新卒で入った会社では作った資料が全社に共有されたりしたこともありました。今でも、営業資料の作成は3万～7万円ほどで請け負っているので、気になる方はいつでも連絡ください。

 

 

信頼関係の構築: 

最近はどんなサービスも顧客が「欲しい」と思って、自分で調べて、自分で買うことが圧倒的に多いです。では、なぜ営業マンが世の中から消えないのか？

「こういうの欲しいんだけど、これでいいんだよな…？」っていう不安や、単価が高額すぎて「後悔のない買い物をしたい」という課題を解決するために営業マンはいると思っています。

 

私の営業の恩師が言っていたことで、未だに忘れられないことがあります。

「この人に必要だと思ったら、崖から突き落とすぐらい背中を押すべきだ」です。

 

かなり強烈な言葉なんですが、噛めば噛むほど味のでる言葉だと思っています。

①まずは相手にとって必要かどうかを確かめます。これはニーズの有無ではなく「この人これ買わないと損しない？」と思えたかどうかです。

②上記を感じたら、びっくりするぐらい進めるべきです。「じゃないと▲▲ぐらい損しますよ。どうするんですか」と言ってみてください。

 

強引な営業に見えそうですが、意外と寄り添った営業です。また、相手にとって必要かどうかを聞くことはとても重要です。もし、必要じゃなさそうだったり、思ってたのと違うのであれば、それは仮説が間違っています。ターゲットの明確化とリサーチに戻って今一度、熟考してみるといいでしょう。

 

フォローアップを忘れない: 

舐めてはいけないのが、提案後のフォローアップは非常に重要です。顧客にとってのニーズは、継続的なものではありません。例えば、これを見ているあなたは欲しいモノってずっと一緒ですか？違いますよね。

ライフステージや状況に合わせて、何を欲するかは変わってきます。

 

相手からニーズが生まれた時に、真っ先に連絡がもらえるように関係を気づいていくことが重要です。

 

そんな毎回毎回情報交換するネタがないといった方に朗報なんですが、営業を10件ぐらいすると、Ａ社・Ｂ社・Ｃ社…それぞれ悩みが違ったり言ってることが違ったりするんですよね。

 

そういった「最近私が行った先で『✖✖✖～～がダメなんだよ～』って言ってる先があったんですけど、御社ってその辺どうですか？」と聞いてみてください。

この現実味のある他社の動向って顧客はすっごい好きです。またそこで得た反応を異なる他社に話したりするとかなり効果的かもしれませんね。

 

 

データと実績の活用: 

営業は科学です。100件以上の数を重ねれば、成約率やリピート率といった確率を出すことができますし、むしろそれまではＰＤＣＡサイクルを回しまくるしかありません。

データが取れてきたら、どこのポイントに課題があるのか知り合いに聞いてみたりするのもいいでしょう。

 

 

最後に

いかがでしたでしょうか。

 

なんとなく自分なりにまとめてみたんですが、商材や状況によって異なるもののまずは汎用性の高い内容をかかせていただきました。

かなり、泥臭い業務ですが私は人と人がつながるこの業務が結構好きだなと感じます。

 

途中で記載した資料作成は3万～7万（ボリューム次第）で請け負っていますが、営業代行なんかもさせてもらっています。営業チームのマネージャー経験もあるのでコンサルも大丈夫です。

タイムチャージ5000円～請け負えますので、気が向いたら連絡ください。

 

よろしくお願い致します。