ブログ更新を頑張って続けたい山本正樹です！

 

先輩から、ブログやYoutubeなんでもいいからメディアを持って一日1回強制的にアウトプットする機会をつくると一日のインプットも最大効率化しようと努力する、メディアのことで数々の失敗を経験できるからいいよと教えてもらい、頑張りたいと思っています！

 

今日は、既存クライアントの営業支援でお話に上がった戦略のお話です。

 

各社のtoB向けのサービスは基本的には、クライアント（法人）の売上を伸ばすか、費用を抑えるか、業務効率化をはかることで利益を上げるものがほとんどだと思います。

 

どのサービスを取り入れるとしても、顧客の方向性をヒアリングする時間って商談ではとると思うんです。

むしろ、その辺から話を進めるとサービスも「使った方がいいよね」となりやすいです。

 

顧客の方向性をヒアリング

 

顧客の方向性ヒアリングする上では、かなり抽象度の高い話になってきます。

 

抽象度が高くなると、何を話せばいいか分からなくなりがちなんですが、前提として会社は成長を続けることをまずは念頭に置きましょう。

会社が、衰退・現状維持に舵を切っているのであれば、着地点に見据えて清算の動きをとっているかと思います。かなり少数派なので、商談相手は大原則「成長しようとは思っている。」ので、成長の方向性を聞くようにしましょう。

 

昔の偉人に、イゴールアンゾフという経営学者がいるのですが、私はこの人の成長ベクトルという考え方で良く話を進めます。

 

既存市場・新規市場の軸と、既存商品・新規商品の軸で4つのポジションのどこを目指していきたいかというものです。

下記は、実際パワポで作らせてもらったものになります。

 

私の場合は、対面営業で印刷してこういう資料を持っていくことが多いんですが、資料用紙を見せながら４つのうち興味のないポジションには赤いマッキーで大きく✖と買いて、成長の方向性を絞っていきます。

 

残ったポジションから、その成長をしていくためにはどういう戦略をする必要があるんだっけと…話を展開することで商品・サービスを提案することが多いですね。

 

他にも経営学者が残した知恵が山ほど…

 

経営学と実践の場では、大きく乖離はあるとは私も思っています…が

使えるものもたくさんあります。

 

経営学者の作ったフレームワークや考え方のスライドを提案資料に一枚差し込んで

営業資料を拡充していくのもいいかもしれませんね！

 

こんなスライド作ってみてほしいというものがあればいつでも連絡ください！