株式会社プラマーケ代表の梅田です。


直近、不用品回収・不用品買取業者さまから多く引き合いをいただき、WEB広告・SEOのご支援をさせていただくことが増えました。

その中でも、特に下記のようなお悩みを抱えていらっしゃる方が多いです。

  • リスティング広告を軸に集客をしているが、最近CPAが悪化してどうしたら良いか分からないんだよね
  • 広告代理店に運用を外注しているが、動きが悪く成果もいまいちなので、乗り換えたい


そういったお悩みにお答えできるよう、今回は、私が実際に不用品回収業者さまのリスティング広告運用をご支援させていただいた中で

  • 問い合わせ獲得単価が改善された施策
  • 問い合わせ獲得数が増えた施策

を5つに絞って紹介していきます。


本題に入る前に少し宣伝させていただきます。

  • 広告運用を社内で運用しているが、そろそろ頭打ちになってきたので外部の知見を取り入れたい
  • 広告運用を代理店に依頼しているが、成果がいまいちなので代理店を乗り換えたい

という方は、弊社までご連絡いただけたら無料相談に乗らせていただきます。

そこで広告アカウントの中身を拝見し、改善ポイントをご提示します。（不要の方は無料相談のみでも大歓迎です！）

ぜひお気軽にご相談ください。


■私の連絡先

Chatwork ID：hiromu_umeda

LINE ID：hirocket1192

メール：h.umeda@plumarke.co.jp


それでは、改善施策を5つご紹介します。


施策①：キーワードをテーマごとに分ける

不用品回収、ゴミ屋敷、遺品整理など、テーマによってLTVが全く異なると思います。

後者2つは不用品回収より5〜10倍ものLTVがあるにも関わらず、目標問い合わせ獲得単価を一律の金額で設定されているケースをよく見かけます。


Google側は、目標として設定した金額を大きく上回るオークションには広告を出さない仕様となっています。そのため、全テーマのキーワードが一律の金額で獲得を目指す設定にしていると、よりLTVの大きい（＝許容CPAが高い）ゴミ屋敷、遺品整理などでの獲得が伸びず、売上が最大化できません。


その対策として、

  • 不用品回収、ゴミ屋敷、遺品整理などテーマごとにキャンペーンor広告グループを分け、テーマごとに最適な目標CPAを設定する
  • テーマごとにコンバージョン値を分け、目標ROASを最適値に設定する

などを行うことで、テーマごとに獲得の機会損失を無くすことが超重要です。


弊社クライアントでは、前者の施策を実施したことでCPAはたいして改善されなかったものの、月間問い合わせ数が約1.33倍まで伸ばせた事例があります。


施策②：テーマごとにLPを作り分ける

LPを不用品回収、遺品整理、ゴミ屋敷、不用品買取など全てに対応する汎用版1本のみを用意し、全キーワードの遷移先を本LPに設定しているケースも何アカウントか見かけました。

その状態から、それぞれのテーマごとにLPを用意し、キーワードによって遷移先を各テーマに特化したLPとすることで、CVRがどのテーマもCVRが1.5倍ほどまで上昇し、問い合わせ獲得単価が3割ほど改善しました。


#変更前

不用品回収KW→汎用LP

遺品整理KW→汎用LP

ゴミ屋敷KW→汎用LP

不用品買取KW→汎用LP


#変更後

不用品回収KW→不用品回収用LP

遺品整理KW→遺品整理用LP

ゴミ屋敷KW→ゴミ屋敷用LP

不用品買取KW→不用品買取用LP


各テーマごとにLPを作り分けることで、そのテーマに特化した内容を訴求できるようになります。

それによってユーザーがより感情移入しやすくなり、サービスに関する理解も深まり、CVRが上昇するというロジックです。


ただ、CVRの上がる良いLPを作るには、1本40〜60万円ほどかかります。

2本目以降は1本目の骨組みを横展開することで費用を抑えられますが、いずれにしても1本のみ作って検証することが健全なので、広告経由で効率良く獲得できていてより伸ばしたいテーマ1つで試してみるのがおすすめです。


施策③：エリアターゲティング設定にひと工夫加える

不用品回収時は基本的に、申込み者のご自宅に出向くことが多いため、移動時間を最小限にすることが売上最大化に寄与するかと思います。

そのため、特定地域に絞って事業を展開されている方が多く、例えば東京エリアで事業を展開されている場合、下記のようにしていることが多いです。

  • キーワードに「新宿 不用品回収」「吉祥寺 遺品整理」といった地域名掛け合わせキーワードを設定
  • 地域掛け合わせキーワードの入ったキャンペーンにおいて、配信地域に東京のみを設定


実はこれが獲得の機会損失を生んでいます。まずその理由について解説していきます。


前提、配信地域によるターゲティングは、Googleユーザーの検索履歴などを参考に推測で行われるもののため、必ずしも正確ではありません。　

例えば配信地域に東京のみを選定した場合、「一時的に東京に滞在していた広島住まいの方」に配信されてしまったり、「沖縄旅行について頻繁に調べている東京住まいの方」に広告配信がされなかったりします。


そして「新宿 不用品回収」「吉祥寺 遺品整理」のように東京の地域名で検索するユーザーは、東京に住んでいる可能性が高く、配信地域を東京に絞らなくとも東京以外に住むユーザーへ配信されてしまう可能性は低いです。


そのため、キーワード・配信地域ともにエリアによる絞り込みを行うと、Googleが東京に住んでいると判断しなかった東京で「新宿 不用品回収」と検索するユーザーへ配信がされず、機会損失が生じてしまいます。


機会損失はそれだけではありません。

「東京に住んでいる不用品回収業者を探している方のうち、『新宿 ◯◯』のように地域名との掛け合わせでは検索しない層」への配信も取りこぼしてしまいます。


このようにキーワード・地域名の両方でターゲティングを設定すると、主に下記2パターンの層に対し配信の機会損失が生じます。

  • Googleが東京に住んでいると判断しなかった東京住まいのユーザー
  • 地域名との掛け合わせでは検索しない東京住まいのユーザー


これを踏まえ、下記のような構造に変更しました。

  • キャンペーンを1つではなく2つ用意する
  • キャンペーン①：キーワードには地域名と掛け合わせたものを設定し、配信地域は日本全国とする
  • キャンペーン②：キーワードには地域名を掛け合わせたものを設定せず、配信地域を東京のみに設定する

すると、問い合わせ獲得単価が許容範囲とはいえ13%ほど上昇したものの、月間問い合わせ数が約1.27倍まで増えました。


ご紹介した機会損失の前者はキャンペーン①によって、後者はキャンペーン②によって補うことができ、お問い合わせ数を最大化できます。


施策④：成果の良いキーワードのマッチタイプを拡張する

各キーワードでマッチタイプを設定しているかと思います。

マッチタイプとはキーワードの拡張度合いを表したもので、完全一致、フレーズ一致、インデントマッチの順に拡張度合いがより広がる仕様です。


これまでご相談いただいた方には、「許容範囲内のCPAで獲得できているキーワードは、特に変更せずそのまま配信する」という方針をとっている方をかなり多く見かけます。

これだと、もっと拡大余地のある獲得機会を損失してしまいます。

具体的には、許容範囲内のCPAで獲得できているキーワードのうちマッチタイプが完全一致のものはフレーズ一致へ、フレーズ一致のものはインデントマッチへ拡張することが重要です。

これによって、成果の良いキーワード経由のコンバージョン数を維持するだけではなく、さらに拡大していくことができます。


弊社のお客様では、完全一致・フレーズ一致を中心とした配信をしていた方で、この施策のみで月間問い合わせ数を63→107件まで増やせた方もいらっしゃいます。


ただ、これによって必ずしも成果が改善されるとは限りません。

マッチタイプを変更して以降、そのキーワードの成果が著しく下がった場合には、クエリ精査や入札調整などを行い、それでも改善が見られない場合にはマッチタイプを元に戻しましよう。


施策⑤：CPAが許容ラインを超えているキーワードのマッチタイプを調整する

一定数問い合わせは獲得できているが、問い合わせ獲得単価が高いために採算が合っていないキーワードが出てくる場合があります。

こういったキーワードへの対処法としてお客さまに多いのが、「クエリ精査や入札調整などを実施したが成果が改善されないため、それらを停止する」といった方法です。

これだと、これまで獲得できていた問い合わせがごっそり無くなってしまい、売上ダウンになりかねません。

そういったキーワードを停止する前に、マッチタイプの変更により成果が改善されるか検証してみてください。


例えば、フレーズ一致で問い合わせ獲得単価が高いキーワードをインテントマッチに変更することで成果がどうなるか検証することです。

フレーズ一致で不調なキーワードでも、インテントマッチに拡張することで配信範囲が広がり、Google側での機械学習がより機能することで獲得単価が改善される場合があります。

また、インテントマッチからフレーズ一致に縮小させることで、問い合わせに繋がらない無駄な語句での配信が減り、獲得単価が改善される場合もあります。


マッチタイプを縮小・拡大のどちらを実施することによっても、獲得単価が改善された事例がありますので、問い合わせ数を減らさず獲得単価を改善できるよう、実施してみてください。


まとめ

以上となります！

弊社のお客さまで不用品回収業者さまが増えており、WEB集客（特にリスティング広告・SEO）における勝ちパターンが見えてきたので、今後もどんどん発信していきます。


参考になった方は、ぜひいいねを押していただけると嬉しいです。

また周りに不用品回収業を営んでいて集客に困っている方がもしいれば、何かしらのヒントになるかもしれないので、本記事のURLを送ってあげてください！

また不用品回収業のWEB集客でお困りの方は、お気軽に下記までご相談ください！


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