株式会社プラマーケ代表の梅田です。


今回は、遺品整理業者さまでリスティング広告を活用し、売上を改善出来た事例をご紹介します。


本題に入る前に少し宣伝させていただきます。


  • 広告運用を社内で運用しているが、そろそろ頭打ちになってきたので外部の知見を取り入れたい
  • 広告運用を代理店に依頼しているが、成果がいまいちなので代理店を乗り換えたい


という方は、弊社までご連絡いただけたら無料相談に乗らせていただきます。

そこで広告アカウントの中身を拝見し、改善ポイントをご提示します。（不要の方は無料相談のみでも大歓迎です！）


ぜひお気軽にご相談ください。


■私の連絡先

Chatwork ID：hiromu_umeda

LINE ID：hirocket1192

メール：h.umeda@plumarke.co.jp


また、そもそもリスティング広告に注力すべきか悩んでいる、マーケティング戦略が固まっていない方は、下記記事を参考にしてみてください。


遺品整理の集客方法6選｜顧客獲得につなげる戦略や差別化アイデアを紹介


それでは、改善施策を4つご紹介します。


施策①：LPの作り分け

遺品整理業を行っている企業には、不用品回収・ゴミ屋敷清掃などのサービスも提供している方が多いと思います。

これらを1つの汎用的なLPで訴求していた状態からサービスごとにLPを作り分けたことで、CVRが改善し、獲得単価が大幅に下がりました。


そもそもこれら4つのサービスは、ニーズが下記のように全く異なります。


#不用品回収

・引越しを控えているから早く回収してほしい

・出張費、査定費0円が当たり前

・土日や夜しか時間が無い


#ゴミ屋敷

・近所や家族、大家さんなどにバレたくない

・女性に来てほしい

・退去に間に合わないから早く来てほしい


#遺品整理

・住んでいる場所から遠くて立ち会いができない

・ゴミと遺品を慎重に整理してほしい

・丁寧に対応してほしい

・供養もしてほしい

・突然の死に気持ちの整理が追い付かず、寄り添って相談してもらいながら進めてほしい


不用品回収は安さ・早さ・柔軟さ、ゴミ屋敷・遺品整理は安心感、信頼の高さを特に訴求する必要があります。

このようにサービスによって伝えたいイメージが全く異なるため、これら3サービスの特徴を1本のLPで伝えるには無理があります。


なので、サービスごとにLPを作り分けましょう。


施策②：広告グループの細分化

遺品整理業以外に不用品回収、ゴミ屋敷清掃サービスも提供している場合、リスティング広告では「冷蔵庫 処分」「浜松 ゴミ屋敷」など、それら別サービスに関するキーワードでも広告を出稿される場合がほとんどだと思います。


これらを1つの広告グループでまとめていた状態から、不用品回収用・ゴミ屋敷用・遺品整理用と3つの広告グループに分けたことで、問い合わせ単価を下げながら問い合わせ数を伸ばせました。


これら異なるテーマのキーワードを1つの広告グループで配信すると、キーワードに合った広告文が表示されにくくなってしまいます。

例えば「横浜 遺品整理」と検索された際、「横浜で不用品回収を依頼するなら」という広告文が表示される可能性が高まるということです。


そうすると、クリック率が低迷してLPへの流入数が伸び悩みますし、そもそも各キーワードの品質スコアが高まらないため表示回数も伸び悩みます。


「Googleの機会学習をより進めるために、データを集約させるべく広告グループをまとめるべきでは？」と仰る遺品整理業者の方がいらっしゃいます。

一般的には正解かと思いますが、そもそもターゲットが正確には異なるため、不用品回収系キーワードでのデータが遺品整理系キーワードに使われることがむしろ悪影響となります。


広告グループを分けたことで問い合わせの数・効率共に改善されたため、分けるべきといえるでしょう。


施策③：広告グループごとでの適切なtCPA設定

不用品回収用・ゴミ屋敷用・遺品整理用それぞれの広告グループ全てに同一の目標コンバージョン単価（=tCPA）を設定されていた状態から、サービスごとに「商材単価から逆算した許容CPA」に基づいて目標コンバージョン単価を設定しました。

すると、全体での獲得単価は若干上昇したものの、広告費に対する費用対効果は1.3倍ほどまで高まりました。


まず不用品回収・ゴミ屋敷・遺品整理は、それぞれでLTVが全く異なります。

※ゴミ屋敷・遺品整理は不用品回収より5～10倍ほどのLTVです。


そのため、当然サービスごとに許容CPAも異なるはずです。

それにも関わらず、全ての広告グループに同一の目標コンバージョン単価が設定されているケースが意外とあります。


そういった状態から、ゴミ屋敷・遺品整理用の広告グループにおいて、不用品回収用広告グループよりも目標コンバージョン単価を引き上げました。

すると、ゴミ屋敷・遺品整理用広告グループでの配信が増え、問い合わせ数を伸ばすことができました。


施策④：インテントマッチでの新クエリ発掘、KW追加

次は、インテントマッチ（旧：部分一致）の活用です。


数年前までは、媒体側の機械学習の精度があまり高くなく、インテントマッチを活用すると「使用金額が増える割に獲得に繋がらない」という事象が多かったです。

ただし最近は、特にGoogleでは機械学習の精度がかなり高まっており、完全一致・フレーズ一致よりもインテントマッチの方が「問い合わせの数・質共に良好」という事象が明らかに増えています。


遺品整理業者さまでも、完全一致・フレーズ一致がメインという状態からインテントマッチを中心としたアカウント構成に変更したことで、問い合わせ数・問い合わせ獲得単価がいずれも20~30%ほど改善されました。

インテントマッチの活用により、当初想定してなかったお宝キーワードが見つかったからです。


例えば「遺灰 撤去」「遺灰 処分」といった、検索ボリュームが小さいためにツールでは見つけにくいキーワードです。


そしてこれらをキーワードとして追加することで、さらに獲得数を伸ばすことができました。


まとめ

以上となります！


現在のお客さまで着実に成果が出つつあります。

エリアが被らなければぜひご一緒させていただきたいので、遺品整理業者さまで集客にお困りの方はお気軽にご連絡いただけると嬉しいです。


■私の連絡先

Chatwork ID：hiromu_umeda

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メール：h.umeda@plumarke.co.jp


引き続きよろしくお願いいたします！