株式会社プラマーケ代表の梅田です。

 

今日は、弊社が水道修理業者からリスティング広告の運用を依頼されたとして、具体的にどう集客するかをご紹介します。

 

今回のような「差別化が難しいビジネス」では、WEBマーケティング支援会社として広告運用の腕が試されます。

 

気を付けるべき点は無限にあると思いますが、その中でも他社に勝つために重要な施策を7つご紹介します。

 

施策①：「水漏れ」と「詰まり」で広告グループを分ける

水漏れと詰まりとでは、工事1回あたりの利益や追加工事の発生率に差があり、LTVが大きく変わると思います。

 

広告代理店・WEBマーケティング支援会社には、目先の問い合わせ数しか追わない業者が多く、1つの広告グループにまとめて配信してしまっているケースが多いように感じます。

 

1つの広告グループにキーワードをまとめると、機械学習によって、その中でなるべく問い合わせを安く獲得できるキーワードへ配信が寄ります。
 

すると、水漏れに関する問い合わせばかりが増え、高LTVが見込める問い合わせが縮小し、事業全体で利益が落ち込む可能性大です。

 

こういった事態にならないよう、水漏れ・詰まりそれぞれで広告グループを分け、目標獲得単価をそれぞれに設定します。

 

そうすることで、高LTVが見込める詰まり関連の問い合わせ・水漏れ関連の問い合わせ双方を最大化することができます。

 

施策②：除外キーワード設定

水道修理業者は、問い合わせを獲得できても、相見積もりの結果失注となるケースがあると思います。

 

広告はクリックされるたびに広告費がかかるため、相見積もりをとる可能性が高い方が検索しそうなキーワードは、あらかじめ除外しておくべきです。
 

その例として、下記が挙げられると思います。

 

  • 「安い」「最安」「相場」といった、価格に関するキーワード
  • 「ランキング」など、「他社と比較したい」というニーズからくるキーワード

 

それに加えて、「直し方」「方法」など、そもそも業者へ依頼する気がなく、自分で直したいと思っている層が検索しそうなキーワードは、問い合わせに繋がる見込みが無いため除外すべきです。

 

このように、受注に繋がる見込みが低いキーワードを除外することで、ROIを最大化できると考えられます。

 

施策③：持ち家層への集中配信

水道修理業者にとっては、給湯器やトイレの交換など、大型工事をいかに多く受注できるかが売上を大きく左右すると思います。

 

持ち家住まいか賃貸住まいかによって、大型工事への繋がりやすさが異なると思います。

 

賃貸住まいの方は、大掛かりな修理や交換は大家さんや管理会社の負担になるため、依頼者本人が「最低限の応急処置」で済ませようとするケースが多いです。

 

それに対し持ち家層の方は、一生住み続ける場所で意思決定を全て自身で持っているため、追加工事に繋がりやすいです。

 

20代前半の男性には、賃貸住まいの方が多いと思われるので、除外することで持ち家層からの問い合わせを増やすことができるでしょう。

 

施策④：LPで安心感訴求

競合他社の多くが、LPでは安さ・訪問までの速さを訴求していると思います。

 

他社と同じようなLPを作っていては、予算負けしなかなか問い合わせを獲得できません。

 

差別化がしにくい領域なので、口コミや工事スタッフ紹介などを掲載しましょう。
 

それによって、

  • 同じようなサービスばかりで違いが分からない中、「人が良さそうだから」という理由で選んでもらいやすくなる
  • 「押し売りされるのではないか」「愛想が悪い人に来られたらどうしよう」などと不安がっている方の背中を押し、問い合わせに繋げられる

といったメリットがあり、利益向上に繋げられるでしょう。

 

また、工事事例の掲載も問い合わせ率の向上に効果的といえます。

 

中には「工事を依頼したけどまたすぐ壊れた過去があり、しっかり直してくれる業者を選びたい」と考えている層が多いでしょう。

 

そのため、工事の後も壊れることなく平常に使えている事例を載せたり、多種多様な事例を載せることで、「この業者なら直してくれそう」と思わせることができます。

 

このように、LPで安心感・信頼が伝わるよう工夫しましょう。

 

施策⑤：パソコン面への配信拡張

水回りの工事依頼は、パソコンよりもスマホで検索する方が圧倒的に多いだろうと思い、スマホ面に絞って配信している方が多いように感じられます。

 

ただリスティング広告では、獲得数が多いからといって獲得単価がより安いとは限りません。

 

パソコン面は、このような安易な考えで配信しない業者が多いためか、クリック単価が安いです。
 

そのため、スマホ面より安く獲得できる可能性を秘めているので、ぜひ配信したいところです。

 

また、法人ユーザーはパソコンで検索する方の割合が高いと思うので、そういった長期かつ高LTVの契約を狙えると思います。

 

まとめ

弊社・株式会社プラマーケは、丁寧なビジネス理解を踏まえ、利益を最大化させるWEBマーケティング支援会社です。

 

もし「水道修理業を運営されていてWEBで安定して集客させたい」という方がいらっしゃいましたら、お気軽にご連絡ください。
 

まずは無料で相談に乗らせていただきます。

 

皆さんの集客が上手くいくことを願って、他にも改善事例などを投稿します！

 

引き続きよろしくお願いいたします！