BtoB ECを運営しているものの、見積り依頼や問い合わせが思うように増えない。

サイトを見直すべきなのか。
広告を始めるべきなのか。
SEOの記事を増やすべきなのか。
問い合わせフォームを変えるべきなのか。

課題は感じているものの、何から手を付ければよいか分からない。

このようなご相談は少なくありません。

BtoB ECの見積り・問い合わせ獲得が難しいのは、単純にアクセスを増やせば解決するとは限らないからです。

サイトによって、見込み客が集まっていない場合もあれば、訪問者はいるものの、問い合わせる理由を十分に伝えられていない場合もあります。

まず必要なのは、施策を決めることではありません。

現在のBtoB ECが、なぜ見積り・問い合わせにつながっていないのかを整理することです。

問い合わせが少ない原因は、サイトによって異なります

見積りや問い合わせが増えないと、まず広告やSEOを検討する企業は多いと思います。

もちろん、そもそも見込み客にサイトを見つけてもらえていないのであれば、集客を強化する必要があります。

一方で、すでに商品ページを見られているにもかかわらず、問い合わせが入っていないケースもあります。

この場合、アクセスを増やしても、同じように離脱する人が増えるだけかもしれません。

たとえば、次のような状態です。

商品については掲載されているものの、自社の用途でも使えるのか分からない。

価格は分かっても、納期やロット、法人向けの取引条件が分からない。

見積りを依頼したいが、何を伝えればよいのか分からない。

まだ商品が決まっていないため、この段階で相談してよいのか迷う。

会社の対応範囲が分からず、問い合わせても断られそうに感じる。

BtoB ECを訪れた担当者は、商品を見るだけでなく、取引できる会社なのかを確認しています。

その判断ができないままでは、問い合わせボタンが設置されていても、実際の行動にはつながりません。

BtoB ECでは「問い合わせる前の不安」を解消する必要があります

一般消費者向けのECでは、商品と価格を見て、そのまま購入することもできます。

しかし、法人取引では、担当者一人の判断だけで発注できるとは限りません。

商品の仕様は合っているのか。
必要な数量を用意できるのか。
継続して発注できるのか。
社内で説明できる見積書を発行できるのか。
既存の商品から置き換えられるのか。

商材によって違いはありますが、法人の担当者は、問い合わせをする前に多くのことを考えています。

そのため、BtoB ECで見積り・問い合わせを増やすには、単にボタンを目立たせるだけでは不十分です。

担当者が、

「この会社なら対応してもらえそうだ」
「まだ条件が固まっていなくても相談できそうだ」
「問い合わせれば、次に進めそうだ」

と思える状態をつくる必要があります。

何から始めるべきかは、現在の状態によって変わります

BtoB ECの改善には、さまざまな方法があります。

広告を出す。
SEOに取り組む。
商品ページを見直す。
問い合わせフォームを変更する。
導入事例や資料を増やす。

ただし、最初からすべてに取り組む必要はありません。

重要なのは、現在のサイトで一番大きな課題がどこにあるかを確認することです。

サイトを見られていない

そもそも見込み客が訪れていない場合は、集客方法を見直す必要があります。

ただし、BtoB ECではアクセス数の多さだけが重要ではありません。

検索数が少ない商材でも、取引につながる企業から訪問されていれば、十分に価値があります。

商品は見られているが、問い合わせがない

商品ページまで見られている場合は、集客以外に原因がある可能性があります。

商品情報が不足しているのか。

取引条件が分かりにくいのか。

問い合わせるメリットが伝わっていないのか。

ページを増やす前に、見込み客が何を判断できずに離脱しているのかを確認します。

問い合わせはあるが、商談につながらない

問い合わせ件数はあっても、対象外の相談や内容の薄い問い合わせばかりでは、営業担当者の負担が増えてしまいます。

この場合は、問い合わせ数を増やすだけではなく、サイト上で対応できる内容や条件を伝え、具体的な相談につなげる必要があります。

同じ「問い合わせが少ない」という悩みでも、必要な改善は異なります。

だからこそ、最初に原因を整理することが重要です。

私は、施策を決める前の整理から支援します

「広告を始めた方がいいでしょうか」

「商品ページを作り直すべきでしょうか」

「SEOの記事を増やせば問い合わせは増えますか」

このようなご相談に対して、最初から特定の施策をおすすめすることはありません。

まず、現在のBtoB ECや商品、営業方法を確認します。

どのような企業にサイトを見てもらいたいのか。

現在、どのような人が訪れているのか。

見込み客が商品を検討するときに、何を確認する必要があるのか。

問い合わせ後、どのように営業へつながっているのか。

これらを整理したうえで、集客を強化すべきなのか、サイト内を改善すべきなのか、問い合わせまでの流れを見直すべきなのかを判断します。

BtoB ECは、広告、SEO、商品ページ、問い合わせフォームを別々に考えるだけでは、成果につながりにくいことがあります。

見込み客がサイトを知り、商品を検討し、問い合わせ、商談へ進むまでを一つの流れとして考える必要があります。

大規模なリニューアルが必要とは限りません

見積り・問い合わせが少ないと、サイト全体を作り直さなければならないと考える方もいます。

しかし、必ずしも大規模なリニューアルが必要とは限りません。

すでに見込み客からアクセスを得られているのであれば、判断に必要な情報を整理することで改善できる可能性があります。

問い合わせの直前で迷われているのであれば、相談できる内容や問い合わせ後の流れを分かりやすくする方が先かもしれません。

一方で、対象となる企業にほとんど見られていないのであれば、細かなサイト改修よりも、集客から見直す必要があります。

大切なのは、流行している施策を増やすことではありません。

自社のBtoB ECにとって、今必要な改善を選ぶことです。

BtoB ECを、営業が活用できるサイトへ

BtoB ECの役割は、サイトだけですべての取引を完結させることではありません。

法人向けの商材では、最終的に営業担当者との打ち合わせや、個別の見積りが必要になることもあります。

だからこそ、BtoB ECには、見込み客が必要な情報を確認し、相談内容を整理した状態で営業につなぐ役割があります。

「詳しく教えてほしい」という問い合わせだけではなく、

「この用途でも使用できるか相談したい」
「この数量で発注する場合の条件を知りたい」
「現在の商品から置き換えられるか確認したい」

といった具体的な相談が入れば、営業担当者も話を進めやすくなります。

目指すのは、単に問い合わせ件数を増やすことではありません。

見込み客にとっても問い合わせやすく、営業担当者にとっても商談を始めやすいBtoB ECをつくることです。

見積り・問い合わせを増やしたいが、何から始めるべきか分からない企業様へ

次のような状態であれば、一度ご相談ください。

商品ページはあるものの、見積り依頼がほとんど入らない。

広告やSEOに取り組むべきか判断できない。

サイトを改修した方がよいと思うが、どこを変えるべきか分からない。

問い合わせはあるものの、具体的な商談につながらない。

複数の施策を試しているが、成果が出ているのか分からない。

ご相談の時点で、改善方法や依頼内容を決めていただく必要はありません。

現在のサイトや集客状況、商品、営業方法を確認しながら、

まず何から手を付けるべきか。
どの施策は、今すぐ行わなくてもよいのか。
見積り・問い合わせを止めている原因はどこにあるのか。

を整理します。

BtoB ECの見積り・問い合わせ獲得を改善したいものの、何から始めればよいか分からない企業様は、ぜひ一度ご相談ください。