この記事ではテレアポリストは営業マンが作るべきか外注すべきかについて解説します。

 

先に結論から述べます。

 

テレアポリストのリサーチまでは営業マンが行う、リスト収集・作成・管理は別担当者あるいは外注が行うが答えです。その理由について述べます。

 

テレアポリストの重要性


アポ率を上げる要素は2つです。

 

  • トークスキルを高める
  • リストの質を高める

 

この2つになります。

 

トークについては、営業マンの本業になります。こちらは得意という人も多いでしょう。

 

ただし、いくらトークスキル高くても、リストが自社のターゲットに合わなかったり、電話がつながらなかったり、キーマン・社長につながらない、予算がないリストだったらどうでしょう？

 

いくらトークスキルがあっても、結果は出ないというのは明白かと思います。

 

それだけ、リストの質というのはテレアポの結果において大事なのです。

 

営業マンの得意不得意を理解しよう


営業マンですからトークや人付き合いフットワークなどは得意という人も多いでしょう。

 

どういったターゲットが受注しやすいか、感覚的に分かっている人も多いでしょう。

 

ただし、ネット上からデータを見つけたりデータを効率よく取得してリスト化して管理する、システムに投入するとなるとどうでしょうか？

 

苦手な人のほうが多いのではないでしょうか？

 

営業マンがいれば、その裏方として営業サポートがいるように、営業マンは対人折衝は得意ですが事務処理は苦手な人が多いです。

 

つまり、営業マンは、営業という仕事の中で狙うべきターゲットについては理解しているが、リスト化するのは苦手という人が多いのです。

 

コール目標が営業マンのリストの質を下げている？


テレアポの世界では1日200コールなどのKPIが設定されていることが多いです。

 

1日200件コールとなると、毎日200件リストを用意する必要があります。

 

つまり、テレアポの稼働後、リスト探しをする必要があるのです。

 

コールの目的は、アポを取ること、受注することです。リストもアポ・受注につながるリストを探す必要があります。

 

しかし、毎日200件リストを用意しなければならないとしたら、リストの質まで考えてリストを用意することができるでしょうか？

 

さらに営業マンはリスト作りは苦手な人が多いです。

 

そんな状況で200件リストを作るとすれば、アポ・受注は別として、とりあえず200件リストを用意することが優先されてしまうことは当然起こりえます。

 

そうなればリストの質が下がり、結果としてアポ数が減り受注も減る、といった結果になってしまいます。

 

つまり、結果を出すために1日200コールというKPI設定のはずが、この設定が、かえって結果を悪くすることにもなりかねないわけです。

 

市場の声を一番知っているのが営業マン


顧客と一番多くの時間を割いているのが営業マンです。なのでどういったターゲットが受注につながりやすいか一番理解しているのが営業マンです。

 

現在の市場の受注トレンドを一番熟知しているわけです。

 

そういう面では営業マンがリストを作るのは適しているのです。ただ、リスト化の作業は営業マンは苦手です。

 

ですので、最初に述べたとおり、ターゲットのリサーチまでは営業マンが行い、リスト収集・作成・管理は別担当者あるいは外注が行うが最適なのです。

 

リスト収集・作成・管理はプロに任せるべき


専門の外注業者であれば、リストの収集・作成・管理は得意分野です。

 

営業マンは、どういったターゲットのリストが欲しいか、どういったサイトからデータを取得しリスト化して欲しいかを伝えるだけで済みます。

 

あとは、本業の営業活動に注力するだけで済みます。毎日200件のリストを揃えるために、質の低いリストを準備する必要もありません。

 

得意分野は適材適所で分担したほうが経営効率が良いのは明白でしょう。

 

弊社では、営業マンと二人三脚で営業マンの受注を伸ばすためのリスト提供を行っています。

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