そのLP・WEBサイト大丈夫？CVR改善の鉄板施策13選

LPのCVR改善する鉄板施策とは

デジタルマーケティングにおいて早く効果を得るためには、すぐに使える鉄板施策を取り入れてみることをお勧めします。
その鉄板施策の中でも、まず最初に取り組むべきは売上に直結する「獲得」の鉄板施策です。

WebサイトのTOPページやランディングページなどにおいて獲得効率（CVR）を改善するには、「入口設計」「出口設計」「コミュニケーション設計」という3つの設計が重要になります。

CVR（獲得効率）を上げる3つの設計

入口設計

最初に訪問するTOPページやランディングページで、いかに顧客が自分事化し、もっと見てみたいと思わせることができるかを作り込みます。
入口で離脱することは6割7割とも言われるため、入口設計は全体の中でも最重要となります。

コミュニケーション設計

顧客のニーズや障壁となる不安を把握して、ゴールを達成してもらうまでのコミュニケーションを作り込みます。

出口設計

最後の最後で離脱されないよう、お申し込みや資料請求の入力フォームを設計します。

これらの観点で、順を追って説明していきます。

入口設計①ゴールへ直行できるゴール設計

自社のWebサイトのゴールについて、すぐに答えることができますか？
入口設計でまず行うべきは、Webサイトで何をさせるか？「ゴールを設置すること」です。

入口設計

ヘッダーやサイトの横に追随するものなど控えめなゴールもありますが、気付かれないことも多いため、サイトに訪れた人が瞬時にわかるよう必ず目立つ形で設置しましょう。
ランディングページでは、このように「資料ダウンロード」から「無料相談」、「電話番号」、「メール」など、ファーストビューで目立つようにゴールを設置します。

弊社で様々な企業様のサイト分析を行っていますが、そもそもゴールの存在しないサイトが多く見られます。
しかし、このゴール設置を行うだけで獲得効率が数倍と上がったケースもあります。

なぜ重要かというと、顧客は必ずと言ってWebサイトに目的を持っており、それを達成するためにサイトへ訪問しているからです。
そのゴールにダイレクトにいける動線がないと、顧客は離脱してしまいます。

また、ゴールを決める時は段階的に設計します。
特に、初期検討の顧客が一歩でも登りやすいゴールにすることが重要です。

例えば、上司から「クラウド経費精算システム」を見つける依頼を受け、サイトを閲覧した際いきなり商談に続く問い合わせがあると、ハードルが高いと感じませんか？

これから情報収集するのであれば、まだ問い合わせする内容もイメージできていない状態のため、まずは「ホワイトペーパー」や「Webセミナーへの参加」などノウハウを収集する方がアクションしやすいでしょう。
そして検討が深まったら、「デモIDで無料体験」や「サービス資料のダウンロード」などに進みやすくなります。

このように、顧客の状況に寄り添った段階的なゴール設計をすることで、取りこぼしを防ぐことができます。

もちろん、急ぎの顧客などはまず電話で相談したいケースもあります。
また商材によっては、知識・リテラシーがなく、まずは問い合わせして相談したいといったケースもあるでしょう。

顧客は何をしたいか、または逆に何をしてもらいたいかすり合わせし、それに合わせてゴール設計を行うことが、最初に行うべきことです。

入口設計②最初の３秒で何者かが分かる

Webページを訪れたユーザーがそのページを閲覧したいと思うか、他に移動するか判断する時間は、たったの3秒です。
最初の３秒で「何者か、誰向けか、一目でわかること」が重要です。
例えば、日経ビジネススクール様を事例に挙げさせていただくと、「経営人材の育成なら日経ビジネススクール」などのメッセージで何者かを伝えています。

入口設計②

こちらのサンプルサイトですと、「未経験でも安心！」というメッセージが強調されているので、「未経験のワタシもターゲットなのだな」とすぐに分かるようになっています。
要注意なのが、自分たちが言いたいことを言うだけのサイトになっていないかということです。
実際、顧客もわからない専門用語、抽象的なキーワードや、ポエム的なワードによって、顧客にどんなサイトか理解されないまま離脱するといった悲しい現実は、幾度となく見ています。
※もちろん、ナイキのJust Do Itなどは別物です。
情報が溢れている時代、顧客の目的や要件が合う情報か即判断できないと離脱してしまうのです。

入口設計③最初の３秒で自社の実績が分かる

続いての鉄板施策は、最初の３秒で「自社の実績が明確に分かること」です。

入口設計③

某Saas系企業の事例では、
・満足度○○%
・導入シェアNo. 1
などは明らかに成果があがりました。
また、明確に「導入すると、作業時間90%削減」など、数字で実績を訴求するのも効果的です。
なぜわかりやすい実績が重要かというと、例えば上司にこのサービスの何がいいの？決め手は？と聞かれた際、担当者が即答することができるからです。
担当者が、実はこのサービスの良さは３つあって、
①作業時間が90%削減できます
②業界導入シェアNo. 1です
③使いやすいと最高評価を得られています。
そのため、これがおすすめです。
というように、上司にわかりやすく説明する素材となります。
わかりやすい実績は、「失敗しないための判断材料」と「上司への論理的な説得材料」になるのです。
さらに、わかりやすい実績として代表的なのが、満足度実績です。

満足度実績のアイコン

満足度実績のアイコンを設置するだけで、効果はどのくらい変わったと思いますか？
実際に「ABテスト」を実施して無料体験の獲得効率（CVR）を比較したところ、1.7倍に改善されました。

入口設計④最初の３秒で導入・販売実績が分かる

続いての鉄板施策は、最初の３秒で「導入・販売実績がわかること」です。
実績の話が多いと思いますが、入口設計は実績をいかに見せるかが肝になってきます。
例えば、ベルリッツ様の法人向け研修のサイトを見てみると、「トヨタ」のロゴが入ってます。
これで、まずはトヨタ関連企業の心を掴むことができます。

入口設計④

他にも、大手企業の導入実績や同じ業界の導入実績としてロゴがあると、
「へ～、この企業に導入してるんだ！」
「どんなサービスを活用したんだろう」
「この企業が導入しているなら安心だな」
と思いませんか？
ユーザー調査でWebサイトを閲覧してもらうと、大体の方が企業ロゴは見ます。
仮に導入事例でなくても、企業ロゴが並ぶだけでも最強のアイキャッチとなり得ます。

事例：安心を醸成する「実績」と「エビデンス」

ここで、健康食品会社での事例を紹介します。

事例健康食品

健康食品において、顧客は安心できるブランドを選択する傾向があるため、実績や効果に対してのエビデンスは、商品を選択する上での拠り所になります。
というのも、健康食品は医薬品ではないため、ユーザは効能に対する信憑性が低いと思う傾向にあります。
科学的根拠に基づくエビデンスを訴求することで、効能に対する不安を払拭することができます。

特に、「実績（業界No.1・ロングセラー etc.)」の訴求は製品やブランドの競合優位性を高めることができるので非常に効果的です。

入口設計⑤最初の３秒で「自分事化」される

顧客は見たいと思った情報しか見ないため、瞬時に「自分向けだ！」と思ってもらえないと離脱する可能性があります。
これは私のためのものだと確信させるメッセージ、エピソードやコンテンツは、入口の段階で顧客を引き留め、興味関心をもってもらうために必須です。

入口設計⑤

例えば、「月額料金で選ぶなら○○」といった訴求は、月額料金を抑えたい方にとっては気になる情報です。
また、プログラミングスクールで「はじめる方の８割が未経験でスタート」と訴求されていたら、少々難しいのではないかと思っている方の安心材料になります。

次に事例を紹介します。

事例：「自分事化」のクリエイティブ

美容・スキンケア商品市場におけるWebサイト事例です。

美容スキンケア商品

レッドオーシャンのスキンケア市場において、同じようなスペック（機能・成分）訴求が濫立、陳腐化しているため、顧客も見慣れてきています。
そんな中、自分事化して共感させるクリエイティブの重要度は非常に高くなっています。
実際に、機能性訴求ばかりを追求していたWebサイトから、
・肌悩みを的確にとらえたメッセージ
・対象年齢
・ターゲットが親しみを持てるモデル
・トンマナ
をターゲットに合わせて刷新したことで、大きく成果を上げた事例があります。
ユーザーは日々多くの広告に触れているため、ありふれた内容が中心の訴求には響かず、感覚的ではあるものの目新しい表現やモデル、年齢などにしっかりと反応しているのです。

入口設計⑥表示スピードを上げる

入口設計の最後の鉄板施策は、「表示スピードを上げること」です。
現代ではWebサイトもアプリケーションも、ユーザビリティの高いデジタル体験が溢れています。
そんな中、少し表示スピードが遅いというだけでもユーザーは離脱してしまうのです。

入口設計⑥

Amazonでは「0.1秒遅れると、売上が1％減少する」と言われているくらいなので、目視して明らかに遅い場合は改善が必須です。

表示スピード対策の例としては、
・画像サイズを圧縮して軽くする
・サイトのコードを整理する
・順順に読み込むレイジーロードなどを対応
・サーバーをアップデートする
・「Google Page Speed Insights」で一定点数以上を目指す（次にご紹介）
などが挙げられます。

Google Page Speed Insights

「Google Page Speed Insights」を活用すると、現状のページ表示スピード及び問題点を確認することができます。
Googleの無料ツールで確認できますので、確認してみてください。
鉄板施策レベルの活用方法としては、点数が極端に下がっている項目はないか確認するレベルで大丈夫です。
無理に高特点を目指しても費用効果が合わないことがあるので、費用対効果を考えて改善を実施しましょう。

以上が、Webサイトの獲得効率（CVR）を改善するために最重要となる、入口設計の鉄板施策です。
すぐにでも使うことができるので、今一度自社のWebサイトの現状を確認し、改善してみてください。

これまで、「入口設計」の鉄板施策をご紹介しました。
ただ、WebサイトのTOPページやランディングページなどにおいて獲得効率（CVR）を改善するには、「入口設計」だけでなく「コミュニケーション設計」「出口設計」という3つの設計が重要になります。

以降は、顧客のニーズや障壁となる不安を把握して、ゴールを達成してもらうまでのコミュニケーションを作り込む「コミュニケーション設計」について説明します。

コミュニケーション設計①顧客視点で優先順位の高いものから説明する

ひとつめの鉄板施策は、「顧客視点で優先順位の高いものから説明すること」です。

顧客は見たいものしか見ず、ましてや顧客の優先度を変えることはできません。
事業者が伝えたいことではなく、顧客にとって優先度の高い情報から載せることが重要です。

サービスの基本情報を知りたいのになかなか見つからない、費用感を知りたいのに見つからない、むしろブランドストーリーが全面に出ている！
といったフラストレーションがある瞬間に、顧客は離脱します。

そのため繰り返しになりますが、ページは最後まで見てもらえると思わず、優先順位の高いものから設置していくことが重要です。

また、ユーザ行動観察調査を行うことで、顧客が検討するうえで何を優先しているのか、目的や文脈を把握することで、さらに精度を上げることができます。
 

コミュニケーション設計②不安払拭コンテンツを設ける

続いての鉄板施策は、「顧客の不安を払拭させるコンテンツを設けること」です。

コミュニケーション設計②不安払拭コンテンツを設ける

例えば、
・専門コンサルタントが無料の相談対応します！
・導入後のサポート体制が充実
といった訴求は、導入から運用までの安心感を得ることができます。

特にBtoBにおいて顧客が気にすることは、細かい金額よりも、失敗しないことや面倒なことを避けたいという心理です。
発注して導入した後で、失敗して上司に怒られるといった事態を避けたいものです。

顧客は購入検討するうえで、多くの種類の「不安」を感じます。
もちろん、商材や検討者のリテラシーにもよりますが、代表的な例では下記のような顧客が抱える「6つの不安」があります。

・どんなサービスなのかな？という「信用」に関する不安
・面倒ではないかな？キャンセルはできる？という「契約」に関する不安
・再現性はあるかな？という「普遍性」に関する不安
・私にも使うことができる？という「使用」に関する不安
・納品が間に合うかな？という「納品」に関する不安
・アフターケアは？という「保守」に関する不安

これらの不安を丁寧に解消することで、顧客の背中を押すことができます。

そしてここで重要なのは、事業者側が当たり前と思っていることでも、初めて検討する顧客は不安に感じるということです。
例えば、「初期費用が０円」のような内容は、当たり前のことでも顧客はポジティブに反応するため、省かないようにしましょう。

事例_不安払拭のコミュニケーション設計

介護サービス「不安払拭のコミュニケーション設計」の事例です。

介護サービスは、検討者と利用者が異なり、利用者との関係性も影響します。
そのため、
・「これなら安心」となる不安払拭のコミュニケーション
・選択の理由づけや納得感の醸成
は不可欠となリます。

例えば、「月額料金が安い」とうたっていると、安いとサービスが悪いのではないか？と、むしろ不安を与えてしまうケースです。
そこで、低価格サービスである理由について詳しく解説し、低価格であることの納得感を醸成させることが大切です。

また、送迎距離や施設概要などの基本情報だけでなく、料理の献立やスタッフのホスピタリティ精神なども情報発信されていると、安心して親に紹介できます。

「検討者の都合」だけでなく、「利用者の目線」のメリットに留意したメッセージングが非常に重要になります。

コミュニケーション設計③導入事例コンテンツを設ける

続いての鉄板施策は、「決裁者への説得材料となる導入事例コンテンツを設けること」です。

コミュニケーション設計③導入事例コンテンツを設ける

入口設計の鉄板施策で「導入実績」については説明しましたが、さらに導入事例のコンテンツは決裁者への説得材料となり得るので、見せ方にも工夫したいところです。

導入事例コンテンツが少ない場合や、キラーコンテンツとなる企業が少ない場合もあると思います。
そうなった場合にも工夫は必要です。

・業種別に導入企業を掲載するなどして対応範囲の幅見せる
・中小企業から大手企業まで〇〇社導入と規模感を記載する
・某飲食メーカーに導入して、〇〇の効果を達成など、

など、具体的な効果を記載し、実績の豊富さのアピールを検討してください。

コミュニケーション設計④知りたい情報への導線を整える

続いての鉄板施策は、「知りたい情報へすぐにアクセスできる導線を整えること」です。

コミュニケーション設計④知りたい情報への導線を整える

知りたい情報にアクセスできる、丁寧な説明があるといった、見やすさ・探しやすさを馬鹿にしないことがとても重要です。
顧客は目的を達成するためにサイトに訪問しているため、目的の達成できるメニューがないと離脱してしまいます。
こちらのサンプルサイトの上部にナビゲーションがありますが、人によっては「導入の流れ」、人によっては「強み」を知りたい場合もあります。
比較検討するものであれば、まずは「料金」について知りたい場合もあります。
このように顧客が知りたい情報に、すぐにアクセスすることができる導線を設計します。
逆にいうと、サイトに来訪したときに、いきなり見たいかもわからない動画を見せるなどは、即閉じられることが多いです。

ユーザビリティ向上

補足ですが、今やネット・SNS・YouTubeなどで、多くの情報を得ることができます。
顧客は店舗で接客を受ける前に、既にWEB上で情報収集・比較検討しているケースがとても多いです。

実際のユーザー調査の声では、
・実店舗に行く前に、ネットで分かる情報はある程度調べていくようになった
・コロナの影響もあり、とりあえず店舗にはいかず、ネット上であたりを付けて訪問するようになった
といった声はとても多いです。

要するに、ユーザに対していかにWEB上でサービス（商品）の理解度を深化させられるかが重要になってきています。

顧客が来店や商談するまでのプロセスにおいて、情報収集・比較検討のしやすいWEBサイト設計を行い、ユーザビリティ向上を目指す必要があります。

事例_写真・動画の視覚情報の重要性

これまで説明したような顧客の検討行動の変化を踏まえた上で、特に写真や動画などの視覚情報で検討度合いを高める施策が増えてきています。
こちらは、中古車・インテリアショップの事例です。

中古車・インテリアショップ

こちらのインテリアショップや中古車の商品ページでは写真を非常に多く掲載しており、さらに中古車は汚れが目立つ部分の写真も掲載しています。
私自身も年間数百人レベルで調査を実施していますが、写真が少ないといった理由で離脱するユーザーを何度も見てきました。
当たり前かもしれませんが、商品情報が充分に開示できていないと、比較検討の段階で他社と比べて足切りされる可能性があります。
特に写真での情報量やバリエーションは一定量担保することで、WEB上での情報収集・比較検討において、購買意欲を醸成することが可能になります。

以上が、Webサイトの獲得効率（CVR）を改善する、コミュニケーション設計の鉄板施策です。
すぐにでも使うことができるので、今一度自社のWEBサイトの現状を確認し、改善してみてください。

最後に、お申し込みや資料請求などで最後の最後で離脱されないための「出口設計」についてご説明します。

出口設計①限りなく負荷のない入力フォーム

出口設計の鉄板施策1つ目は、「限りなく負荷のない入力フォーム」です。
入力率をあげるだけでもかなりの効果改善インパクトがあるので馬鹿にできません。
いろいろな諸制約で入力項目が増えることがあると思います。
ここで重要なのは、不要な項目入っていませんか？ということです。

例えば、
・資料ダウンロードで、勤務先の住所などは本当に必要ですか？
・資料請求段階で問い合わせ内容は、本当に必要ですか？

資料請求段階で精査したい気持ちもわかりますが、電話ヒアリングや、ナーチャリング施策で対応できることの方が多いと思います。
リード獲得を上げることを目的にしたときには、項目数は減らすべきです。

出口設計②最後の最後まで気のきく入力フォーム

出口設計の鉄板施策2つ目は、「最後の最後まで気のきく入力フォーム」です。
完了まで気を抜かない出口設計をしてください。

例えば図のように、
①どんなメリットのある資料なのかをビジュアルで見せる
と効果的です。
資料請求のメリットイメージがつきやすいですよね。
また、
②資料のコンテンツを明記したり、お役立ち資料などのメリットを訴求したりする
などのも効果的です。
さらに、
③「お急ぎの方はお電話ください」と、電話導線を設ける
なども気がきいてます。（結局電話しようとなる方もいます。）

フォームの入力は入力中でも面倒だと思ったら「あとでいいや」と離脱の要因になるので、
最後の最後までテンションを上げ続ける施策が必要です。

出口設計③無作為なリコメンドはしない

出口設計の鉄板施策3つ目は、「無作為なリコメンドはしない」です。

Web接客ツールなどで、ポップアップを簡単に表示することが可能になり、とりあえず実施しようとしてしまう方も多いです。
しかし、目的を持って流入したユーザーに対して、無関係のポップアップを出すことは、ユーザーに懐疑的になってしまうリスクがあるので要注意です。

リコメンドやポップアップを試すときは、ほんとにユーザーにありがたいと感じてもらえるかをしっかり検討してから行いましょう。

以上が、Webサイトの獲得効率（CVR）を改善する、出口設計の鉄板施策です。
すぐにでも使うことができるので、今一度自社のWebサイトの現状を確認し、改善してみてください。

LP制作・WEB改善のプロフェッショナル「柳瀬大紀」の紹介

ここまで閲覧していただき、ありがとうございます！

徹底リサーチで成果を出すLP制作/改善のプロフェッショナルとして活動しております。

毎年100名以上のユーザーを調査し、大手からベンチャー企業、多種多様なクライアントのWebサイト改善案を提出してきました。

WEB制作会社や広告代理店でもなかなかやらない部分まで徹底的にリサーチを実施し、ターゲットの顧客に合わせたLP制作をするといった、戦略的な部分からLPを作れるという強みを持っております。
LP制作や改善でお困りの方はぜひお問い合わせください。

https://freelance-meikan.com/freelance/726

経歴

新卒で不動産ディベロッパー会社に入社し、営業職として業務に従事。飛び込みや電話営業でトップセールスになる。その後、株式会社リクルートマーケティングパートナーズへ転職をし、ゼクシィ営業部にてMVP多数受賞。新規媒体の営業リーダーとしても活躍。現在は、UXコンサルティング会社へ転職をし、デジタルマーケティング支援に特化して多数の支援実績を積む。また、ご自身で「デジタルマーケティング支援のジェネラリスト」として活動中。また、日経ビジネススクールやYouTube（LP攻略チャンネル）でデジタルマーケティングやLPに関する情報を発信中。

インタビュー記事の紹介