みなさん、こんにちは。


江見と申します。現在、塾の経営をしながらフリーランスでSEOコンサルなどをやっています。


私は、以前、学校の教員をやっており、学習関係部門での責任者という立場にあったことから学校の事情や営業のノウハウを多少知っております。


勿論、営業という側面では他の法人営業と変わらないのでしょうが、学校という空間は一種特殊で、今後学校に営業を提案する方に有益な情報をお伝えできればと思い、この記事を書きました。


学校営業に興味ある方は是非読んでください。また、学校営業についてより詳しい内容を知りたい方はご連絡いただければ幸いです。


学校側が営業にもとめている事

まず、学校側が大まかに求めるのは教員の負担の軽減が可能となるモノです。


教員の負担の軽減ができるシステムがあれば、学校側は積極的に取り入れたいと考えるケースが多いです。教員の労働環境が過酷といわれている昨今、管理職は教員の離職に一定の歯止めをかけたく色々と施策をしていますが、今ひとつうまくいっていない感があります。


また、教員の負担の軽減を狙ったとしても、新サービスの導入においてそのシステムを覚えたりして逆に、仕事が増えるとして今までのやり方を好む先生が比較的多い感じがします。


教員全体が比較的保守的な雰囲気があります。（勿論、学校によっても異なるのでしょうが、私の周辺の教員に関して感じた肌感です。）


具体例として、Bennesseが開発したClassiというサービスがあり、長期休暇中の宿題を出せたり小テストを出せたりなど明らかに負担軽減ができるにも関わらず、ネットに嫌悪感を抱いている教員の反対で1年ほど導入が遅れたということがありました。


もっとも、コロナのおかげで一気に環境が変わったので、新たなシステムを導入するタイミングとして今は非常にいい時期とも言えます。


学校側に営業をする時に上手くいかせるコツ

基本、決裁権者に営業をかける必要があります。具体的には、私学であれば理事長、公立であれば校長を狙うべきです。


私が在籍していた学校では10万円以下の決済は上長のみで可能でしたが、それ以上となると理事長の承認が必要となっていました。


通常、営業をかけたいサービスは10万円以上なのでトップの決済が必要になってきます。


そこで、理事長や校長になんとか渡りをつける必要があります。


私がみてきたパターンとして大まかに2パターンありました。


・現場の担当者から紹介してもらう

・直接理事長に渡りをつける


各々具体的に見ていきましょう。

現場の担当者から紹介してもらう

基本的に、このパターンが一般的です。


営業は担当者（主に教務主任や教頭クラス）と営業をすることが多いですが、最終決済権がないことから担当者から理事長や校長に渡りをつけてもらいます。


ただ、この場合、担当者がそのサービスをぜひとも導入したいというモチベーションがなければなりません。正直、この段階でほとんど顔合わせで次回以降がないのがほとんどです。


理由としては、そのサービスを導入するのが面倒であることと、導入してそのサービスがあまり良くないなら担当者が校内でその責任を追求されるというリスクがあります。


大手のサービスですと失敗しても仕方ないという空気になるのですが、中小の新進気鋭のサービスだとなかなか導入にはなりません。


なので、現場担当者と仲良くなったり、キックバックを少し渡すなど泥臭いやり方でないとなかなか厳しいです。（とはいえ、コンプライアンスがかなり厳しくなってきたので受け取ってもらえないのがほとんどです）


ですので、数をあたって地道に営業していくという形になるでしょう。


トップにわたりをつける

これは、普通のやり方ではないですが個人的にかなり有効と考えています。


つまり、トップに連絡をとるという方法です。


いきなり連絡してもつながらないので、手紙を送る、秘書などに連絡をとる、などトップに話を持っていきます。トップは経営者でもあるのでいい話なら是非やりたいと考えています。


特に、私立の理事長は新しいもの好きなので、面白い話なら乗ってくれる可能性が高いです。ただトップと話をする機会はなかなかとれないのでなんらかの口実をつけるといいです。


また、私学の理事長同士は知り合いが多く、一人知り合えると周りにも紹介してもらえる可能性が高くなります。


そして、トップがその気になったら現場を口説くのは比較的簡単です。


地方の学校で営業するコツ

基本的には地方では公立高校が学力が高く、その学校の先生の発言権が強いです。また、教員は保守的な人が多いので周辺の高校が取り入れているかどうかが鍵となります。


県のNo.1校はなかなかとりいれないので中堅どころから攻めていくのがよいでしょう。他校でおこなっていることで自校が取り入れていないと批判されるということをおそれて動くかたちです。


そして、No.1校での導入が決まれば一気にその県は決まるかたちです。リクルートのスタディサプリというサービスを導入した経験があるのですが、なかなかOKを出さなかった上長も県のトップ校が導入するという話でいきなり話が進んだ経験があります。


導入後にきをつけること

サービスを導入したら大事なのは長く利用してもらうサブスクモデルが多いと思うのですが、現場の教員との連携を欠く業者さんが多いイメージでした。


導入後、「何かありましたら連絡ください」とあるのですが、なかなか学校側から連絡が取りづらく業者側からも連絡が半年に1回、ひどいところですと更新の時に年一回しか来ないというかたちです。


なるべく現場の先生とコミュニケーションをとるのが必要かと思います。


最後に

いかがだったでしょうか？


学校に営業をかけるのに興味がある方の参考になればと思います。