人材紹介会社さまの集客が得意なWEBコンサル会社・株式会社プラマーケ代表の梅田です。

この記事では、人材紹介会社さま5社近くの集客支援実績をもとに、どのように集客をしていけば良いのかを紹介していきます。


人材紹介会社の求職者集客がうまくいかない3つの理由

多くの人材紹介会社さまが集客に力を入れるものの、「なかなか求職者が集まらない…」と頭を悩ませています。 


弊社が人材紹介会社さまから集客のご相談を日々いただく中、ほとんどが下記5ついずれかに該当しています。


  • 人材紹介会社の集客に知見が無い方が担当している
  • 他社との差別化ができていない
  • 営業体制が構築できていない


上手くいかない場合によくある原因を知り、自社の集客に活かしていきましょう。


人材紹介会社の集客に知見が無い方が担当している

集客をインハウスもしくは外注いずれにしても、人材紹介会社の集客を深く理解できていない方が担当しているケースが、最も多いです。


人材紹介会社の集客は、上手くいかせるために必須といえる業界特有のコツがあります。


例えば下記は、人材紹介ならではの特徴といえます。

  • 職種によって平均年収が異なるため、1面談あたりの価値が職種ごとで異なる。
  • LPは、直接フォームページへ遷移させた方がCVRが高まりやすい。


それにも関わらず全職種で許容CPAが同数値と思い込んでいるために、集客の機会損失が発生していたり、フォームがLPの最下部にしかないLPを使い続けている方が多いです。


このように、知見が無い方が担当すると、思うように求職者を集客することはできません。


他社との差別化ができていない

次に多いのが、他社と差別化ができていないケースです。


人材紹介事業は、職業紹介免許の取得意外ではほぼ費用がかからず、参入障壁が比較的低い事業です。

そのため、次々と競合が参入しておりレッドオーシャン市場と化しています。


そういった中求職者からサービスを利用してもらうには、競合ではなくあなたのサービスを使う理由が無ければなりません。


それにも関わらず、競合との差別化ができていないと、どれだけ広告費をかけても思うように求職者は集客できません。


営業体制が構築できていない

お問い合わせをしてくれた求職者の方に、あなたのサービスを通して転職してもらうには、定期的なフォローが必要不可欠です。


それにも関わらず、問い合わせをしてくれた求職者へのフォロー体制が整備されていないと、お問い合わせ後の面談以降率・転職決定率が伸び悩んでしまいます。


例えば有名な転職エージェントでは、キャリアアドバイザーチームが下記を徹底していることが多いです。

  • 問い合わせ後5分以内に電話をし、面談実施を促す。
  • 定期的に転職の検討状況をメール、LINE等で必ず聞く。


求職者は、時に転職活動をしていたことが頭から離れてしまい、転職意向が高かったにも関わらず急に活動を自らやめる方もいます。


また、もともとは利用する気が無かったサービスでも、こういった手厚いフォローに好印象を抱き、面談申し込みをしてくれるケースもあります。


こういった施策は大手転職エージェントほど徹底されていますし、そういったエージェントほど求職者は当たり前のように登録しています。


そのため、フォロー体制が整っていないと、あなたのサービスをなかなか使ってもらえません。


人材紹介会社におすすめの集客方法10選

人材紹介会社が求職者を集客するのにおすすめの方法は、主に10個あります。

  • スカウトメール
  • 求人サイト
  • 他社との提携
  • リスティング広告
  • SNS広告
  • SEO
  • SNS運用
  • YouTube
  • アフィリエイト
  • 紹介
  • 過去の問い合わせユーザーへの再アプローチ


それぞれ特徴などを解説していきます。


スカウトメール

ビズリーチのような求職者を大量に獲得しているデータベースを活用し、1通◯円という体系で求職者へスカウトメールを送る手法です。


これは、どの人材紹介会社も当たり前のように取り組んでいます。


やり方によっては費用対効果が合う見込みはありますが、1通1通送るのが大変ですし、社員が疲弊する場合が多く、ここに頼るのは健全ではありません。


ただ他のWEB集客施策とは異なり即効性が高いので、短期目線では集客の柱になり得ます。


求職者には毎日当たり前のようにスカウトメールが届いており、

「◯◯社でのエンジニアとしての経験が、△△社の事務作業に向いているのではないかと思いスカウトメールをお送りしております」とかきても、「いや全然マッチしてないでしょ、論外。」とガッカリしています。


なので、スカウトメールで面談を組むには、下記3点が必須です。

  • 相手の経歴に合った、有益な情報をカスタマイズして送る
  • どの程度カスタマイズするのが時間効率的に最高なのか、検証して見つける
  • 読みやすく分かりやすい日本語で、最小限の文字数でまとめる


これらを満たす文面で試せば、ある程度の結果は出てきます。


求人サイト

求人掲載サービスに掲載費用を支払い、求人を掲載する方法です。


掲載さえすれば応募を待つだけで良い点では、工数があまりかからずおすすめです。


ただし、新卒の方は求人内容よりもエージェントによるサポートの手厚さなどに惹かれることが多く、特に新卒向けの場合は採算が合わないことが多いです。


転職の場合でも、求人内容に依存するため、業界平均より年収が高い・福利厚生がしっかりしている・残業が少ないなど魅力的なものでない限り、採算は合いにくいです。


掲載時点で費用がかかるサービスが多く、リスクを負うことになります。


逆に言えば、一度採算が合う場合、その後も継続して集客できる施策となるため、そういった求人を保有している場合は試してみるべきです。


他社との提携

求職者を多く集客できている人材紹介会社から、その会社が決められていない求職者を紹介してもらう方法です。


提携先から紹介してもらった求職者の方で内定が決まった場合、報酬の45〜55%を支払う会社が多いです。


ただどの会社も求職者の集客に困っているところが多く、そういった提携ができる会社を探しにくくなっていますが、人材紹介会社へテレアポ・フォーム営業などでアタックしてみると良いでしょう。


テレアポは時給1200〜1700円程度、フォーム営業は送信業務を1件10〜15円が相場なので、気になる方は実施してみてください。


※代行業者に外注すると、無駄に手数料がかさむ場合があるので要注意です。


リスティング広告

リスティング広告は、Google,Yahoo,Microsoftなどで特定のキーワードで検索した際、表示させられる広告をいいます。


例えば「エンジニア 転職」「営業職 求人 探す」などと検索する転職検討層に向けてアプローチできます。


ただし、競合他社の多くが出稿しているため、比較負けしない魅力が必要不可欠です。


またリスティング広告はクリック課金のため、下記が重要です。

  • 面談に繋がらない方からはなるべくクリックされないような広告文を作る
  • CVRが高いLPを作る

人材紹介会社さまのリスティング広告で成果が劇的に改善した施策・成果インパクトを、一部抜粋して下記にまとめています。

興味のある方はぜひ見ていただけると嬉しいです。


【人材紹介会社さま】リスティング広告の売上改善事例


SNS広告

SNS広告は、Instagram、Facebook、LINE、X、TikTokなどで配信される広告をいいます。


特にInstagram・Facebook面に配信されるMeta広告は、私の知り合いの人材紹介会社で集客の要となっている会社が多く、幅広い職種におすすめといえます。


またTikTok広告は、ブルカラーと言われる製造業などで採算を合わせて集客できることが多いです。

一方、ビジネスに関する情報の収集には適していないこともあり、ハイスキルな方の集客にはあまり向きません。


このように、狙いたいターゲットの特徴によって採算を合わせやすい媒体が異なるため、ターゲット・配信媒体の特徴を踏まえ、相性の良い媒体を選定しましょう。


SEO

SEOは、GoogleやYahooなどで検索した際、リスティング広告の下部に表示されるものをいいます。


人材紹介会社の多くがSEOに多額の予算を投資し上位表示を狙っているため、SEO評価が高い会社が多く、上位表示の難易度は高いです。


特に「エンジニア 転職」「コンサル 転職」といった「職種名+転職」という掛け合わせキーワード、「20代 転職」「40代 転職」といった「年齢+転職」という掛け合わせキーワードなど、検索ボリュームが大きく上位表示メリットが大きいキーワードは、レバテックやGeekly、type転職エージェント、マイナビなど、知名度の高いエージェントが並んでいます。


これらの会社にSEOではそう簡単に勝つことはできません。


ただSEOのアルゴリズムは、ますますコンテンツのクオリティに比重がおかれる仕様になっています。


そのため、記事や獲得被リンクの本数ではなく、記事1本1本にこだわり、それを読んだ転職検討層が「この記事を読んでよかった」「キャリアを決める参考になった」と想える満足度の高い記事を作ることが重要です。


また、どういったキーワードで上位表示を狙うかも重要です。


例えば「営業 転職エージェント おすすめ」「マーケター 転職エージェント 選び方」など、転職エージェントをすでに探している層に向けたキーワードなどは、記事を読んだ後転職相談につながりやすい傾向にあります。


このように、上位表示出来た結果、転職相談申込に繋がる見込みのあるキーワードで上位表示を狙うようにしましょう。


転職相談に繋がるかは、リスティング広告で実際に転職相談に繋がっているかどうかが参考になります。ぜひ参考にしましょう。


SNS運用

SNS運用は、Instagram、Facebook、LINE、X、TikTok。YouTubeなどで広告を配信せず投稿を継続することをいいます。


SNSは、実名・顔出しで自身の意見を発信できるため、ユーザーに共感を覚えてもらうことでファンになってもらい、転職相談申込に繋げることが可能です。


転職を検討している層は、自身のキャリアに迷っている方が多いため、

  • 自身と同じ境遇である人が成功した体験
  • 転職支援に詳しい方が発信する転職ノウハウ、キャリアの進み方

に惹かれ、参考にしようと考えます。


そのため、

  • SNSを通してどういう方を集客したいのか
  • ターゲットの方々に対し、あなたのことをどう思ってもらいたいのか
  • そう思ってもらうために、どういう投稿をすべきか

を考えて投稿しましょう。


例えば、下記のような投稿は転職検討層の興味を引き付け、転職相談に結びつけやすいです。

  • 自身のキャリア、悩みをどう克服し、どのようなキャリアを歩んでいるのか
  • どのような転職支援をしてくれるのか
  • 分かりやすくかつ具体的なキャリアの決め方

アフィリエイト

アフィリエイトは、アフィリエイト集客媒体を運営する方に、あなたの代わりにサービスを紹介してもらう集客手法です。


成果地点をすり合わせ、その件数に応じた成果報酬制であるケースがほとんどです。


そのため、リスクを最小限に抑えて集客を強化していきたい方にはおすすめです。


特に人材業界ではアフィリエイトが盛んで、SEO、WEB広告、SNSなど様々な施策を活用したアフィリエイターが世に存在します。


下記のように、アフィリエイトメディアによって面談移行率などが全く異なります。

  • SEOメディア経由では、面談以降率がWEB広告より高いことが多い。
  • SNSでは、その方がどういった発信をしているかによって面談以降率が変わる。
  • WEB広告では、そのアフィリエイトメディアへの流入キーワードによって、属性が全く異なる。


つまり、メディアごとによって許容CPAが異なるため、特別単価を提示する際は注意しましょう。


また、基本的にメディア運営者は、報酬単価が高いエージェントほど優先的に掲載してくれます。


そのため、アフィリエイト経由で集客を強化するためには、よりメディア側に頑張ってもらうためにも報酬を競合他社より高く提示することが必要となってきます。


紹介

一度あなたのサービスを利用してくれた方に満足してもらえると、知り合いで転職を検討している方を紹介してくれる方が出てきます。


これも他社との提携と同様、費用がかからないだけでなく時間もかけず集客できる有効な方法なので、求職者一人一人に満足してもらえるようサービスを提供しましょう。


また、紹介してくれた方、紹介された方双方にメリットのある制度を整えると、より紹介が生まれやすくなります。


例えばAmazonギフト券をプレゼントしたり、割引をしたりなどが有効です。 


過去の問い合わせユーザーへの再アプローチ

過去やり取りしたものの内定には至らなかった方へ、定期的に連絡することも有効です。


一定期間経って状況が変わり、再度興味を持ってくれる可能性があるからです。


ただ新卒採用の場合、面談移行率はあまり高く見込めないと思いますが、なんとか面談数を確保したい場合は泥臭くアタックしましょう。


「忙しくてLINEを返信できていなかった」「見たつもりが見落としていた」というケースは多々あります。


そのため、返信が無かった方には複数回送ったり、メール・LINEで連絡がつかないなら電話でも連絡してみましょう。


人材紹介会社が集客を成功させる9つのポイント

人材紹介会社が集客を成功させるためには、戦略的に施策を進めることが重要です。

具体的に気を付けることで集客が上手くいきやすくなるポイントを9つご紹介します。


人材紹介の集客に詳しい人材へ依頼する

人材紹介会社さまで集客が上手くいっている会社の多くが、集客に詳しい人材がそれを担当しています。


また集客全般に詳しい方が集客責任者を務め、広告、SEO、YouTube、メルマガ、LINEなど各施策ごとに精通したメンバーが彼と連携しながら進めているケースが多いです。


こういった会社が競合にいる中集客するには、同様に集客に精通したメンバーがそれを担当することが必要不可欠です。


競合との差別化ポイントを作る

集客を成功させるためには、競合との差別化ポイントを明確に作りましょう。


厚生労働省の発表によると、2023年時点では31,237もの有料職業紹介事業所が存在します。

そして事業所数は毎年1000～2000ほど増えています。


このように競合他社が今や30,000以上存在するため、この中であなたのサービスが選んでもらえるよう、競合との差別化ポイントを作りましょう。


継続的にフォローできる体制を整える

本記事の前半で説明したように、求職者からのお問い合わせ以降、面談をして転職を決めてもらうには、その後のこまめなフォローが必須です。


知らない間に転職活動に対するモチベーション等が薄まらないよう、転職見込みのある求職者の方々に向けて、下記を徹底するようにしましょう。

  • 問い合わせ後5分以内に電話をし、面談実施を促す。
  • 定期的に転職の検討状況をメール、LINE等で必ず聞く。

紹介先企業へ紹介手数料を上げてもらう

内定決定時の紹介手数料を紹介先企業から上げてもらうことも重要です。


これができると、許容CPAが上がるため、WEB広告でより高い入札を行えるようになります。


また同じ転職決定数でも利益がより多くなるため、集客へより多くの金額を投資できるようになります。


とはいえ紹介先企業との関係値が重要なため、採用したい人物像、採用状況をこまめにヒアリングしたり、獲得したい人物像に合う方を多くご紹介できるよう頑張りましょう。


紹介できる求人数を増やす

求職者は、より多く求人を保有していたり、質の高い求人を多く保有している人材紹介会社にメリットを感じやすい傾向にあります。


自身に合う求人を見つけられるかが、求職者があなたのサービスを活用するかを左右するからです。


紹介できる求人数を増やすために、求職者の集客に加えて法人開拓も同時に強化して行いましょう。


採用したい企業側からすると、どの人材紹介会社を経由して転職をしてきても報酬は変わりません。


ただしその後の定着率は、人材紹介会社が欲しい人材についてどこまで丁寧かつ具体的にヒアリングするかで変わります。


そのため、過去の定着率実績、採用したい人材に関する丁寧なヒアリング等をアピールして営業活動をすると、求人数を増やせるのでおすすめです。


事例を豊富に載せる

転職希望者は、さまざまな転職エージェントが多くあり、結局どのエージェントが自分に最適か悩む方が多いです。


そういった中、自分と同じような考え、境遇の方が転職エージェントを活用して転職成功できた事例を見ると、その方は「この転職エージェントなら、自分も同じように転職できるかも」と期待し、転職相談をしてくれるようになります。


そのため、転職成功事例は可能な限り全て公開し、かつホームページ上で見やすく整理するのがおすすめです。


予約しやすいWEBサイトにする

転職エージェントの登録にはお金がかからないため、転職希望者は少しでも気になった転職エージェントには「とりあえず登録しておこう」と登録にそこまでハードルを感じていない方が多いです。


そのため、サイトが使いにくくフォーム入力作業が大変だと、せっかく登録したいと思ってくれた方による転職相談を逃してしまいます。


そのため、下記に気を付けて使いにくさ・分かりにくさを一切感じないWEBサイトを作りましょう。

  • フォームでの入力項目を最低限に絞り、簡潔にする
  • 画像の圧縮などを行い、ページの読み込み速度を早める
  • フォームの入力枠を大きくし、入力しやすいようにする
  • 生年月日や希望職種などは入力式ではなく選択式にし、手間を減らす


紹介先企業ロゴ、会社名等を載せる

紹介先企業のロゴ、会社名などをホームページに掲載すると、それを見た転職希望者は「この企業に転職できるチャンスがあるんだ」と思い、興味を持ってくれます。


また、その企業には転職したいと考えていない転職希望者でも、有名企業のロゴが掲載されていれば、それと同じような企業に転職できる可能性を感じ、転職相談に応募してもらえる可能性が高まります。


ただし、大手企業ロゴばかり載せると、かえって「ハイクラス企業へ転職できるハイスペックな層しか相手にしていないエージェントなのかな」と解釈され、LPのCVRが下がることがあります。


そういった事態に陥らないよう、知名度がそこまで高くない企業のロゴも掲載したり、「大手から中小企業まで幅広くご紹介可能」といった訴求を盛り込むようにしましょう。


どの企業も実施していない企画を行う

上述の通り、転職希望者は転職エージェントが数多くあるために、各エージェントごとの違いをそこまで分かっていないことが多いです。


そしてどの転職エージェントも、転職希望者をどうすれば獲得できるか必死に考え、企画しPDCAを回しています。


そのため、例えば転職成功事例に関する資料、年収アップに向けたキャリアの歩み方などに関する資料の配布など、様々なコンテンツが世にあふれかえっています。


そういった中、どのエージェントもまだ手を出していない企画を行うと、転職希望者は目新しさに興味を覚え、それを活用しようと考える方が多いです。


例えばこれまでのキャリア・希望年収を入力すると、それを達成するためにどういうキャリアを歩めば良いか診断ができるものは、2025年7月現在ではほとんどの転職エージェントが試していない企画です。


これは導入ハードルが高いかもしれませんが、このように目新しい企画は、転職希望者の目を引けるため、おすすめです。


人材紹介会社が集客を始める前に知っておきたい2つの注意点

面談対応可能な数以上を集客しない

人材紹介会社は、転職希望者を紹介先企業への転職を決定させて初めて売上が発生します。


それまでには、キャリアアドバイザーが転職希望者の方へ求人の紹介・面接対策などのサポートを行わないと、まず転職成功はありえません。


転職エージェントを活用する理由がそこにあるからです。


そのため、キャリアアドバイザーが面談対応可能な数以上は、どれだけ集客をしても売上には繋がりません。


また、転職希望者1人1人へのサポートが手薄になるほど多く集客をしすぎてしまっては、結局どの方にも対応が中途半端になり、別の転職エージェントへ乗り換えられたりして転職決定に繋がりません。


このように、キャリアアドバイザーが転職希望者1人1人に満足してもらえるほどのサポートを行える限界量以上は、集客しないようにしましょう。


求人を紹介できない層へアプローチしないようにする

上記の通り、紹介先企業へ転職希望者に転職を決めてもらわなければ、売上は発生しません。


そのため、紹介先企業がどこも欲しがっていない人材は、いくら集客しても意味がありません。


ただ、貴社と提携する他の転職エージェントで欲しがっている人材は、その転職エージェントで転職が決定すれば売上に繋がります。


転職希望者の集客には費用がかかることがほとんどです。そのため、企業を紹介できない点初期希望者を集めることは、会社目線ではお金の無駄遣いになってしまいます。


またその転職希望者をがっかりさせることにもなりまねません。


このように、売上に繋がりうる方のみ集客するようにしましょう。


人材紹介会社が競合と差別化を図る5つの方法

これまで何度か述べてきた通り、人材紹介会社はかなりの数存在するため、これらの中から他社ではなく貴社が選んでもらえる理由が必要です。


貴社が他社と比較されても選んでもらえる理由・特徴として、主に下記5つが挙げられます。


求人数の多さ

まずは求人数の多さです。


転職希望者は、紹介してもらえる求人数が多いことで「これだけ求人を保有しているなら、自分に合う求人が1つくらいはあるかもしれない」と期待をします。


そのため、求人数が他社より多い場合は、積極的に訴求するようにしましょう。


求人の質

次に2つ目、求人の質です。


例えば「年収1,000万円以上の求人が全体の6割以上」「フルリモート求人5,000件以上」など、特定の条件を満たす求人数の多さも、求人数の多さが興味を引くのと同じ理由で貴社の強みになりえます。


領域特化

そして3つ目、特定の領域に特化していることです。


例えば「エンジニア特化」「女性に特化」「ハイクラス転職特化」など、特定の領域に特化していると、転職希望者はそのエージェントを「この領域では他より詳しいんだ」と思い込みます。


そのため、競合他社があまり推しだしていない切り口でHP、LPなどで訴求すると、点初期希望者を集客できます。


サポート内容

次に4つ目、サポート内容です。


転職希望者の中には、自分が内定獲得できるのか不安に感じている方が多いです。


そういった方は、面接対策やエントリーシートの書き方など、転職するうえで必要なことを徹底的にサポートしてくれるかを重視する傾向にあります。


そのため、「満足いくまで面接対策を行います」「過去内定した方のエントリーシートを公開可能」など、サポートの手厚さも選ばれるポイントの1つになり得ます。


転職支援実績

最後に5つ目、転職支援実績です。


前でも述べた通り、転職希望者の中には、自分と似た考え、境遇の方が転職成功しているかを転職エージェントの比較検討基準の1つとしている方がいます。


また、そうでなくとも転職支援者数の多さを重視する方もいます。


このように、その転職エージェントがこれまでどれだけの数、どういった方に向けて転職支援をしてきたかも重要なポイントの1つです。